课程总览
一、谈判，无所不在
- 1. 内政外交，商场生活，处处有谈判
- 2. 谈判中的误区分析
- 3. 谈判到底在谈什么？
二、走上谈判桌的三大条件
- 1. 有问题
- 2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）
- 3. 你是最优选择
三、什么因素影响了谈判的结果
- 【案例讨论】
四、谈判中的开局策略
- 1. 搜集信息，大胆开局
- a.事前盘点，计划先行
- b.自我分析，清晰标准
- 胸有成竹，自信高开
- 2. 审时度势，开价策略
- 3. 分析谈判对手
- a.了解对手的需求和动机
- b.确定谈判策略和技术
- c.利用信息不对称的优势
五、攻守兼备的艺术
- 1. 探寻底价的策略
- a.中间价位
- b.次级产品试探
- c.其它供应方
- 2. 面对僵局，从容应对
- a.不急不躁，学会冷处理
- b.相持不下时的解决方法
- c.打破僵局的策略
六、谈判收尾与进阶思考
- 1. 让步策略
- a.适当让步打破僵局
- 把握让步的节奏与分寸
- 2. 反悔策略
- a.当遇到对方死缠烂打
- 反悔策略的前提
- c.小恩小惠的妙用
七、谈判的关键—调整对手心理预期
- 1. 情报
- 2. 时间与让步的节奏
- 3. 政策锁死
- 4. 合理论证
- 【案例研讨】
- 第二篇章 项目式销售的策略与技巧
- 导入篇：以客户为中心，重新定义和甲方的关系
- 道（思维）
- 重新认知：从关系与产品两个维度切入，完成利益的共赢
