商务谈判实战兵法与项目式销售策略
识别当前问题与优先级和掌握关键工具和操作步骤会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
2天 销售管理
课程大纲
课程总览
一、谈判，无所不在
- 1. 内政外交，商场生活，处处有谈判
- 2. 谈判中的误区分析
- 3. 谈判到底在谈什么？
二、走上谈判桌的三大条件
- 1. 有问题
- 2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）
- 3. 你是最优选择
四、谈判中的开局策略
- 1. 搜集信息，大胆开局
- a.事前盘点，计划先行
- b.自我分析，清晰标准
- 胸有成竹，自信高开
- 2. 审时度势，开价策略
- 3. 分析谈判对手
- a.了解对手的需求和动机
- b.确定谈判策略和技术
- c.利用信息不对称的优势
五、攻守兼备的艺术
- 1. 探寻底价的策略
- a.中间价位
- b.次级产品试探
- c.其它供应方
- 2. 面对僵局，从容应对
- a.不急不躁，学会冷处理
- b.相持不下时的解决方法
- c.打破僵局的策略
六、谈判收尾与进阶思考
- 1. 让步策略
- a.适当让步打破僵局
- 把握让步的节奏与分寸
- 2. 反悔策略
- a.当遇到对方死缠烂打
- 反悔策略的前提
- c.小恩小惠的妙用
七、谈判的关键—调整对手心理预期
- 1. 情报
- 2. 时间与让步的节奏
- 3. 政策锁死
- 4. 合理论证
- 【案例研讨】
- 第二篇章 项目式销售的策略与技巧
- 导入篇：以客户为中心，重新定义和甲方的关系
- 道（思维）
- 重新认知：从关系与产品两个维度切入，完成利益的共赢
适合对象
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
- 交付复盘有依据：围绕典型场景完成应用练习相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从识别当前问题与优先级切入，再把掌握关键工具和操作步骤接到后续执行与复盘中。
授课方式
课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
讲师介绍
梁辉
大客户营销实战训练专家
前泰康人寿营销总监，20年名企营销实战经验。专注大客户开发与顾问式销售，擅长狼性营销体系构建与团队管理。累计服务1500+企业，培训学员超15万人次，助力多家企业实现业绩从千万到亿的突破
金融银行保险电力能源通信制造业家居建材
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课程差异说明
本课程页面围绕《商务谈判实战兵法与项目式销售策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握商务谈判的基本理论和技巧，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
