第一部分：甲方公司采购全流程简述
内容重点
- 1. 采购全流程概述
- 通过流程图直观展示采购全流程，让参训团队快速理解各环节之间的关系
- 2. 各环节的关键要点
- 需求分析
- 分析如何确定项目对电气设备的具体需求，包括功能、性能、数量等
工程行业项目销售技巧提升
工程行业项目销售技巧提升：目标范围、推进节奏与…、范围拆解、节点控制与资源协同和风险预警、沟通升级与决策节奏连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
吴建宏 · 建筑企业工程项目管理实战专家
适合对象
销售人员，主要负责向地产公司、医院、酒店等企业客户销售新风系统、浴霸、空调系统、照明系统、电子锁等产品
课程定位与主要问题
《工程行业项目销售技巧提升》更强调计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 目标边界更清楚： 本课程，学员将深入了解甲方公司采购全流程，掌握从甲方视角获取项目信息、维护…
- 理解工程行业项目销售技巧提升的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
- 掌握第一部分：甲方公司采购全流程简述中的关键方法、工具和操作要点
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：工程行业项目销售技巧提升的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
在双碳战略与绿色建造浪潮下，地产、医院、酒店等业主单位已将电气设备纳入整体解决方案，采购决策前置到投资测算与设计任务书阶段，招标方式也从传统分散采购升级为战略集采、EPC 总包、框架协议等多元模式。面对更长的决策链条、更严的技术规范、更透明的价格竞争，供应商若仍停留在等产品清单、拼最低价的旧逻辑，将迅速被边缘化
本课程正是在这一背景下应运而生：以甲方视角还原项目全生命周期，从需求酝酿、预算形成、供应商短名单、评标规则到履约验收，逐环节拆解决策动因与潜在风险；同时结合新风、空调、照明、浴霸、电子锁等产品在工程场景中的价值呈现方式，帮助销售团队学会前置洞察、精准卡位、差异化定价与长期客户经营，在绿色、智能、高效的新赛道上持续赢得项目与口碑
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01工程行业项目销售技巧提升：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
课程大纲
第二部分：工程产品销售如何获得项目信息
内容重点
- 1. 项目信息的重要性
- 分析项目信息对工程产品销售的意义，如提前布局、精准营销、抢占先机等
- 通过案例展示因及时获取项目信息而成功拿下大单的实例
- 2. 项目信息的来源渠道
- 行业展会与研讨会
第三部分：甲方客户的维护技巧
内容重点
- 1. 甲方客户的特点与需求分析
- 地产公司客户
- 了解地产公司客户的采购流程与决策因素，如成本控制、项目进度、品牌形象等
- 医院客户
- 酒店客户
第四部分：项目中标的价格分析技巧
内容重点
- 1. 工程产品价格构成与成本分析
- 产品成本要素
- 通过实例计算不同类型产品的成本占比，让学员清晰了解成本结构
- 成本控制方法
- 分享成本控制案例，分析成功经验与失败教训
第五部分：总结与答疑
内容重点
- 1. 课程总结
- 强调从甲方视角出发，结合战略集采经验，对提升销售业绩的重要性
- 2. 答疑互动
- 邀请学员提出在课程学习过程中遇到的问题或实际工作中遇到的销售难题
- 讲师现场答疑解惑，提供针对性的建议与解决方案
讲师介绍
吴建宏
建筑企业工程项目管理实战专家
吴建宏，建筑企业工程项目管理实战专家。15年央企及上市公司工程管理背景，曾任中建八局、中国电建地产等知名企业核心管理岗位。累计授课1200+小时，服务近7000名学员，擅长将管理理论与工程实战结合，提供可落地的项目全过程管理与商务谈判解决方案
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