打造卓越销售管理体系｜企业内训课程

适合对象

营销副总、销售总监、市场总监、销售大区经理、大客户经理、销售主管等工业产品营销管理人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《打造卓越销售管理体系》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

营销副总、销售总监、市场总监、销售大区经理、大客户经理、销售主管等工业产品营销管理人员

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《打造卓越销售管理体系》的训练重点包括打造专业销售管理体系的目的、案例分析：针对开发新业务和打造差异化的公司核心竞争力，完成下列讨论等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《打造卓越销售管理体系》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及王渊的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

深刻理解当下市场形势和宏观应对策略，以及如何实现增长
推进动作更具体：如何制定公司战略、调整组织结构和进行销售目标拆解
深度了解并掌握漏斗模型和销售流程

查看更多收益收起更多收益

深入了解CRM，使用CRM进行日常销售管理，并能够依据CRM数据进行销售分析
深刻了解如何建立并实施稳健的销售体系，掌握销售系统、销售相关人力资源系统、销售相关方财务系统、内部支持系统4个子系统的相关知识和工具
推进动作更具体：并运用执行力MAP模型，打造团队执行力的方法和流程

课程背景与交付信息

中国市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。传统产业转型叠加新兴

产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。市场竞争日益激烈，客户要求日渐严苛，企业面对充满挑战的外部环境。与此同时，人工智能正在影响着人们生活的方方面面，营销领域也正经历着前所未有的技术重构。而在审视销售工作时，我们看到

销售团队工作能力和工作意愿参差不齐，很多销售依然在依靠公司品牌和个人单打独斗能力开展销售活动

课程时间

2天，12小时

授课方式

由讲授、问答、本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与制定销售管理体系

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 素质冰山模型 9 PDCA循环 2 十六人格工具 10 四象限时间管理法 3 EGR理论 11 学习型组织理论 4 SMART目标 12 薪酬激励7要素 5 销售漏斗模型 13 期望理论 6 GRAPE模型 14 VRIO分析 7 马斯洛需求理论 15 SPIN销售法 8 勒温领导理论 16 客户四象限价值…

课程内容重点

01打造专业销售管理体系的目的

02案例分析：针对开发新业务和打造差异化的公司核心竞争力，完成下列讨论

03销售管理体系的建立

04案例分析：目前在你如何管理公司的销售团队？用什么样的方式关注和改善

05案例分析：销售冠军的违规事件

课程大纲

课程总览

二、新时代实现持续增长的5个内容

1. 驱动公司在竞争性市场的增长
2. 开发新的市场供应品
3. 建立顾客忠诚
4. 进军全球市场
5. 社会责任营销

三、新时代实现持续增长的四个方向

1. 深度
2. 长度
3. 宽度
4. 高度

打造专业销售管理体系的目的

二、专业销售管理体系与普通销售管理的区别

1. 销售管理体系和普通销售管理的区别
1. 管理者的主要工作
2. 销售的主要工作
3. 数据的使用
4. 销售目标的设定
5. 销售表现评估
6. 问题的解决方式
7. 销售预测
8. 销售战略的制定
2. 专业销售管理体系对公司营销工作的推动作用

销售管理体系的建立

一、销售系统的建立

1. 销售系统的组成
1. 销售漏斗模型介绍
2. 销售管理系统组成
销售流程和纪律
CRM数据输入
销售过程管控
内部沟通
销售基准调整
案例：赫斯基注塑项目型销售漏斗的使用
2. 销售流程和纪律

二、销售相关人力资源系统的建立

三、销售相关财务管理系统的建立

四、销售内部支持系统的建立

销售管理体系的执行

一、销售领导力

1. 销售领导力
1. 销售领导力的五个层次
2. 不同的销售领导风格
工具：勒温领导理论
销售激励
工具：马斯洛需求理论、期望理论
工具：GRAPE模型、PBL框架
1. 销售个人竞赛(客户、产品、业绩)
2. 销售团队竞赛
3. 年度销售之星评选

二、销售团队文化塑造

1. 销售团队中的两个角色
1. 销售团队中的农夫
2. 销售团队中的猎人
案例：日本NSK、美的
2. 销售执行力的三项组成
1. 执行动力
2. 执行能力
3. 执行保障
3. 销售团队执行力缺失的具体原因分析
1. 目标不清晰，销售不知道干什么

三、销售时间管理

时间管理问题及解决方案：框架工具、销售工具、拜访执行
案例：SMC销售团队的时间安排
1. 销售时间管理框架工具
1. PDCA循环
游戏：列队时间竞赛
2. 四象限时间管理法
实际
练习：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他们按照四象限时间管理法进行分类
个人呈现：挑选2名学员进行阐述
2. 提供销售工具

销售管理体系的评估审计

一、收集并听取反馈信息

1. 数据分析
2. 会议谈话
3. 亲临销售一线
1. 了解销售管理体系的具体执行情况
2. 倾听销售一线人员的反馈和抱怨
3. 倾听客户的反馈和意见
案例：伍尔特销售副总裁的客户拜访

二、销售体系的持续优化

1. 流程的合理性
2. 基准的刚性
3. 营销成本
案例分析：对W公司进行销售体系重组并给出具体解决方案
否同意重组方案的决定

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《打造卓越销售管理体系》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

销售体系培训适合哪些团队？

销售体系培训适合销售经理、区域负责人、销售主管和需要统一销售流程、客户分层、目标拆解、过程指标与复盘节奏的团队，重点是把销售管理动作沉淀成可执行、可跟进的管理体系

这门销售管理课适合哪些团队？

适合销售经理、区域负责人、销售主管和需要统一销售流程、客户经营节奏、过程指标与复盘机制的销售团队

销售管理课程结束后建议沉淀哪些成果？

建议沉淀销售目标拆解表、客户分层规则、销售漏斗看板、陪访辅导记录、例会复盘记录和阶段行动计划

这门《打造卓越销售管理体系》适合哪些企业或学员？

《打造卓越销售管理体系》适合营销副总、销售总监、市场总监、销售大区经理、大客户经理、销售主管等工业产品营销管理人员。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

打造卓越销售管理体系