课程总览
二、新时代实现持续增长的5个内容
- 1. 驱动公司在竞争性市场的增长
- 2. 开发新的市场供应品
- 3. 建立顾客忠诚
- 4. 进军全球市场
- 5. 社会责任营销
三、新时代实现持续增长的四个方向
- 1. 深度
- 2. 长度
- 3. 宽度
- 4. 高度
打造卓越销售管理体系
围绕销售管理的实际工作场景，《打造卓越销售管理体系》以打造专业销售管理体系的目的等课程模块作为选型线索，帮助营销副总、销售总监、市场总监、销售大区经理、大客户经理、销售主管等工业产品营销管理人员，核对内训目标、课时安排和交付要求
授课讲师：
王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
课程大纲
打造专业销售管理体系的目的
二、专业销售管理体系与普通销售管理的区别
- 1. 销售管理体系和普通销售管理的区别
- 1. 管理者的主要工作
- 2. 销售的主要工作
- 3. 数据的使用
- 4. 销售目标的设定
- 5. 销售表现评估
- 6. 问题的解决方式
- 7. 销售预测
- 8. 销售战略的制定
- 2. 专业销售管理体系对公司营销工作的推动作用
销售管理体系的建立
一、销售系统的建立
- 1. 销售系统的组成
- 1. 销售漏斗模型介绍
- 2. 销售管理系统组成
- 销售流程和纪律
- CRM数据输入
- 销售过程管控
- 内部沟通
- 销售基准调整
- 案例：赫斯基注塑项目型销售漏斗的使用
- 2. 销售流程和纪律
二、销售相关人力资源系统的建立
三、销售相关财务管理系统的建立
四、销售内部支持系统的建立
销售管理体系的执行
一、销售领导力
- 1. 销售领导力
- 1. 销售领导力的五个层次
- 2. 不同的销售领导风格
- 工具：勒温领导理论
- 销售激励
- 工具：马斯洛需求理论、期望理论
- 工具：GRAPE模型、PBL框架
- 1. 销售个人竞赛(客户、产品、业绩)
- 2. 销售团队竞赛
- 3. 年度销售之星评选
二、销售团队文化塑造
- 1. 销售团队中的两个角色
- 1. 销售团队中的农夫
- 2. 销售团队中的猎人
- 案例：日本NSK、美的
- 2. 销售执行力的三项组成
- 1. 执行动力
- 2. 执行能力
- 3. 执行保障
- 3. 销售团队执行力缺失的具体原因分析
- 1. 目标不清晰，销售不知道干什么
三、销售时间管理
- 时间管理问题及解决方案：框架工具、销售工具、拜访执行
- 案例：SMC销售团队的时间安排
- 1. 销售时间管理框架工具
- 1. PDCA循环
- 游戏：列队时间竞赛
- 2. 四象限时间管理法
- 实际
- 练习：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他们按照四象限时间管理法进行分类
- 个人呈现：挑选2名学员进行阐述
- 2. 提供销售工具
销售管理体系的评估审计
一、收集并听取反馈信息
- 1. 数据分析
- 2. 会议谈话
- 3. 亲临销售一线
- 1. 了解销售管理体系的具体执行情况
- 2. 倾听销售一线人员的反馈和抱怨
- 3. 倾听客户的反馈和意见
- 案例：伍尔特销售副总裁的客户拜访
二、销售体系的持续优化
- 1. 流程的合理性
- 2. 基准的刚性
- 3. 营销成本
- 案例分析：对W公司进行销售体系重组并给出具体解决方案
- 否同意重组方案的决定
适合对象
营销副总、销售总监、市场总监、销售大区经理、大客户经理、销售主管等工业产品营销管理人员
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
课程适配与选型边界
这部分用于判断《打造卓越销售管理体系》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
营销副总、销售总监、市场总监、销售大区经理、大客户经理、销售主管等工业产品营销管理人员
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作
《打造卓越销售管理体系》的训练重点包括打造专业销售管理体系的目的、案例分析：针对开发新业务和打造差异化的公司核心竞争力，完成下列讨论等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认
建议将《打造卓越销售管理体系》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及王渊的授课方向进行区分
这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。
核心收益
- 深刻理解当下市场形势和宏观应对策略，以及如何实现增长
- 推进动作更具体：如何制定公司战略、调整组织结构和进行销售目标拆解
- 深度了解并掌握漏斗模型和销售流程
查看更多收益 收起更多收益
- 深入了解CRM，使用CRM进行日常销售管理，并能够依据CRM数据进行销售分析
- 深刻了解如何建立并实施稳健的销售体系，掌握销售系统、销售相关人力资源系统、销售相关方财务系统、内部支持系统4个子系统的相关知识和工具
- 推进动作更具体：并运用执行力MAP模型，打造团队执行力的方法和流程
课程背景与交付信息
中国市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。传统产业转型叠加新兴
产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。市场竞争日益激烈，客户要求日渐严苛，企业面对充满挑战的外部环境。与此同时，人工智能正在影响着人们生活的方方面面，营销领域也正经历着前所未有的技术重构。而在审视销售工作时，我们看到
销售团队工作能力和工作意愿参差不齐，很多销售依然在依靠公司品牌和个人单打独斗能力开展销售活动
课程时间
2天，12小时
授课方式
由讲授、问答、本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与制定销售管理体系
课程工具
（节选部分）： 序号 工具名称 序号 工具名称 1 素质冰山模型 9 PDCA循环 2 十六人格工具 10 四象限时间管理法 3 EGR理论 11 学习型组织理论 4 SMART目标 12 薪酬激励7要素 5 销售漏斗模型 13 期望理论 6 GRAPE模型 14 VRIO分析 7 马斯洛需求理论 15 SPIN销售法 8 勒温领导理论 16 客户四象限价值…
课程内容重点
01打造专业销售管理体系的目的
02案例分析：针对开发新业务和打造差异化的公司核心竞争力，完成下列讨论
03销售管理体系的建立
04案例分析：目前在你如何管理公司的销售团队？用什么样的方式关注和改善
05案例分析：销售冠军的违规事件
讲师介绍
王渊
工业品营销与销售体系构建专家
王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《打造卓越销售管理体系》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
销售体系培训适合哪些团队？
营销副总、销售总监、市场总监、销售大区经理、大客户经理、销售主管等工业产品营销管理人员。
这门销售管理课适合哪些团队？
营销副总、销售总监、市场总监、销售大区经理、大客户经理、销售主管等工业产品营销管理人员。
销售管理课程结束后建议沉淀哪些成果？
建议沉淀销售目标拆解表、客户分层规则、销售漏斗看板、陪访辅导记录、例会复盘记录和阶段行动计划
这门《打造卓越销售管理体系》适合哪些企业或学员？
营销副总、销售总监、市场总监、销售大区经理、大客户经理、销售主管等工业产品营销管理人员。
这门课主要解决什么问题？
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
