销售思维转变

销售思维转变的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

1天，7小时 销售管理
授课讲师： 王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
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课程大纲

销售岗位价值认知和思想转变

二、销售团队文化塑造
  • 1. 销售团队中的两个角色
  • 1. 销售团队中的农夫
  • 2. 销售团队中的猎人
  • 案例：亚德客、美的
  • 2. 销售执行力的三项组成
  • 1. 执行动力
  • 2. 执行能力
  • 3. 执行保障
  • 3. 销售执行力打造三步骤
  • 1. 销售管理者从我做起
三、成功销售要具备的个人特质
  • 成功销售要具备的工作动机和思路
  • 1. 寻求改变
  • 2. 团队精神，为公司着想
  • 3. 思路清晰
  • 工具：PDCA循环
  • 游戏：分组竞赛
  • 成功销售要具备的10种个人特质
  • 1. 自律
  • 2. 乐观
  • 3. 挑战自我
四、成功销售要避免的不职业行为
  • 1. 避免销售活动中的8种不职业行为
  • 拖延
  • 说谎
  • 傲慢
  • 懒惰
  • 缺乏专业知识
  • 随意承诺
  • 重订单轻服务
  • 8. 压迫式销售
  • 避免客户交流的15种不职业行为

从产品销售到价值营销的核心思维

一、客户分析
  • 1. 全方位分析
  • 1. 使命
  • 2. 外部分析
  • 3. 内部分析
  • 案例：新能源汽车电池客户分析
  • 2. 采购分析
  • 1. 采购流程
  • 2. 采购决策参与者
  • 3. 采购细节
  • 案例：大型企业的电子采购渠道
二、需求挖掘
  • 客户需求分析的两大原则
  • 原则一：以客户需求为重点，把产品和服务卖给真正需要的人
  • 原则二：做有价值的询问，搞清需求之前别开口
  • 案例：博世力士乐解决方案在印刷行业的使用
  • 2. 具体需求分析
  • 1. 提升投资回报率
  • 2. 高层面关系需求
  • 3. 需求的深度和客户价值
  • 案例：印刷客户的需求
  • 3. 通过倾听了解需求
三、竞争分析
  • 工具：竞争结构分析模型
  • 1. 竞争对手分析
  • 2. 竞争精准定量分析
  • 案例：福伊特与维美德的相互竞争
  • 案例分析：请根据你前面敲定的目标客户，给出他们最看重的评价标准，并给出权重，并就一个主要竞争对手和你司尝试进行单项评分和计算总分
  • 小组
  • 讨论：选取2名小组代表进行发言阐述，其余学员和老师点评
四、策略实施
  • 1. 目标客户战略6要素
  • 1. 绩效目标
  • 2. 战略重点
  • 3. 定位：定位陈述、目标联系人、目标竞争对手、价值主张
  • 案例：上海高斯聚焦中端市场
  • 工具：客户效益需求与竞争排名评估表
  • 练习：挑选3名学员给出自己的见解和原因
  • 4. 行动计划
  • 5. 对资源投入的一致意见
  • 6. 预算和预测
五、产品方案呈现
六、消除顾虑
七、谈判协商
八、促成交易

价值营销的客户关系维护

一、对客户持续关注
  • 1. 成交后的跟进内容
  • 1. 订单处理流程
  • 2. 合同审核流程
  • 3. 库存
  • 4. 交付信息
  • 5. 发票及财务事宜处理
  • 6. 安装调试及培训
  • 7. 现场服务
  • 8. 备品备件及时性
  • 9. 质量表现
二、与客户的沟通交流
  • 1. 需要时时进行的活动
  • 1. 客户工作人员的日常联系
  • 2. 告知人员变动情况
  • 3. 会议规划
  • 2. 获取客户业务面临的问题和机会
  • 1. 以开放的态度处理问题
  • 2. 快速解决客户投诉
  • 3. 确定和管理获取大客户业务的机会
  • 案例：五百强公司核心大客户流失的原因
  • 3. 明确企业/客户的评审流程

适合对象

销售代表、销售经理、销售支持、客户经理等销售一线人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 帮助销售人员树立正确的职业心态，提升销售动力，让积极的态度决定一切
  • 帮助销售人员克服与客户沟通的障碍和不良行为，提高专业形象和公司品牌形象
  • 超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态
查看更多收益 收起更多收益
  • 深度了解并掌握客户精准营销的八大步骤，即客户分析、需求挖掘、竞争分析、策略实施、产品方案呈现、消除顾虑、商务谈判、促成交易
  • 熟练掌握SPIN、FABE、USP独特卖点等销售工具
  • 全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力，增强销售人员的个人魅力和影响力

课程背景与交付信息

目前很多工业企业正面对销售队伍的巨大挑战：为什么销售人员积极性差？为什么销售人员不愿意拜访新客户？为什么销售人员行动力差？

为什么销售人员不愿意承担管理职能？

为什么销售如人员无法把握客户需求？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？

课程时间

1天，7小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、个人呈现、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论和实践销售技巧，克服销售难题

课程工具

（节选部分）： 序号 工具名称 序号 工具名称 1 ASK模型 6 销售漏斗模型 2 梅拉宾法则 7 竞争对手定量分析模型 3 FABE销售法 8 销售投入-产出模型 4 SPIN销售法 9 PDCA循环

课程内容重点

01销售岗位价值认知和思想转变
02从产品销售到价值营销的核心思维
03销售团队文化塑造
04销售团队中的两个角色
05销售团队中的农夫

讲师介绍

王渊 讲师头像

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业
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课程差异说明

本课程页面围绕《销售思维转变》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售代表、销售经理、销售支持、客户经理等销售一线人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

帮助销售人员树立正确的职业心态，提升销售动力，让积极的态度决定一切，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，7小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、个人呈现、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论和实践销售技巧，克服销售难题，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配