课程总览
一、新商业从何而来
- 代表事件：马云的五新
二、新商业时代市场营销核心逻辑及对汽车行业的影响
- 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
- 案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网造成的特点
三、产品思维转型
- 从经营商品到经营顾客的转变
- 行业案例：从特斯拉探寻汽车行业市场营销全新商业变革
- Part2创新营销能力
“驯龙高手“-汽车行业精英销售思维与技能高阶课程
汽车市场消费者行为特点分析与客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
适合对象
汽车行业销售管理及营销团队成员
课程定位与主要问题
《“驯龙高手“-汽车行业精英销售思维与技…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 商业思维拓展
- 汽车行业新零售环境市场营销发展趋势
- 从产品思维到客户需求满足思维转换
- 营销能力提升
- 创意营销四大原则及方法
- 客户关系管理及打造私域流量思维与方法
课程背景与交付信息
以互联网为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。汽车行业作为工业革命之后产生的传统行业代表，面对前所未有的巨大变革和挑战，内有传统汽车厂商的围追堵截，外有互联网造成的无孔不入，应该如何适应和融入全新商业时代呢？是抱怨顾客为什么越来越少，还是应该思考如何利用技术,顺应趋势,让传统汽车行业插上互联网的翅膀-吸引更多顾客到店，到实现更多顾客的购买，也就是如何在全新商业时代建立和重塑核心竞争力？真正的强者一定选择后者！
本课程将借助最新的研究成果，帮助您运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及基础商务礼仪，全面提升销售人员的综合销售能力与素质。从容应对市场挑战与变革
同时，深入了解客户购买行为背后的行为动因，运用行为经济学前沿理论集中突破引导顾客决策4大利器，让顾客为你所动，为你所用。课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01汽车市场消费者行为特点分析
02客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理
03汽车市场创意营销思维及方法
04销售沟通技巧
05损失规避-如何锁定客户的成交
课程大纲
汽车市场消费者行为特点分析
内容重点
- 千禧一代
- Z一代
- 00. 后
客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理
一、为什么要做私域流量营销
- 为什么会出现？
- 商业的四个发展阶段及特点
- 私域流量的好处
二、口碑营销
- 五个促使用户转发推荐的社交币
- 如何鼓励老客户用户分享推荐
三、如何用微信建立链接并升级
- 如何获取客户微信和公众号关注
- 获取客户微信号的5种常见方式
- 社群活动
- 成功社群营销活动应五要素
- 案例：汽车服务店社群活动
- 8. 种常见社群营销活动
四、微信沟通技巧
- 开始-如何避免用在吗开启谈话
- 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说
- 结束-谁来结束，怎么结束
汽车市场创意营销思维及方法
内容重点
- 创意营销四大原则
- 如何设计高价值感促销活动
- 营销新方向-感官营销
- 案例：劳斯莱斯的气味
- 彩蛋：如何才能真正站在用户的角度考虑问题
销售沟通技巧
一、如何有效陈述一个主张
- Step 04
- Step 03
- 梳理一、如何有效陈述一个主张的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习一、如何有效陈述一个主张的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出一、如何有效陈述一个主张客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
- 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
- 有何用
- Step 05
- 下一步
二、发掘客户需求-反直觉询问法
- 从你想要什么到你不想要什么
- 和客户在同一频率上
三、销售谈判沟通技巧
- 虚张声势
- 用面换里
- 红白脸
- 制造负罪感
- 底线时间
四、如何应对拒绝
- 诊断式提问法
- Say "Yes，but"
- Part4 高阶销售能力技巧
- 导言：影响客户决策的四大技巧
- IF
- WHY
- 为什么要影响客户的决策
- 客户的决策可以被影响吗
- HOW
- 如何影响客户的决策
对比效应-如何让你的产品显得更优秀
内容重点
- 1. 对比效应及商业应用
- 1. 互动游戏：世界上最高的树
- 2. 锚定效应的商业应用-价格策略
- 锚定效应的商业应用-营销策略
- 1. 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
损失规避-如何锁定客户的成交
内容重点
- 场景导入-朝三暮四的故事
- 损失规避效应的行业
- 如何应用损失规避效应提升成交率
- 用换购（以旧换新）的方式来替代打折
- 尝试无条件退换货服务
折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
内容重点
- 1. 什么是折中效应
- 2. 在价格策略中的应用
- 3. 价格策略之外的应用
- 案例：捷豹汽车产品组合推荐的技巧
- 4. 彩蛋:概率偏见对决策的影响
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《“驯龙高手“-汽车行业精英销售思维与技能高阶课程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合汽车行业销售管理及营销团队成员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
商业思维拓展，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
