”非暴力“回款-高效销售回款思维与策略

适合对象

营销/市场团队成员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

提升对大客户销售的理解和洞察客户真实需求的能力
推进动作更具体：客户与风险评估
沟通复盘有依据：流程化风险管控避免措手不及
学习并掌握关键节点与流程化控制
利用博弈论思维打造强大内心
客户评价

课程背景与交付信息

客户说你们的质量问题还没有处理好，怎么给钱！销售说可以，我马上去处理

客户说我的客户没给我钱，我暂时没办法给你钱销售说那就再等等吧

客户说都这么熟了，过段时间再说吧？销售说我向公司再申请一下，下次一定得付

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01纳什均衡-我们和对手是越来越像还是不像了？

02防守比进攻重要-风险管控

03有没有真正意义的陌生拜访？

04如何利用公开渠道获取信息了解客户？

05五人定律、邓巴数字、六度分隔

课程大纲

课程总览

内容重点

Part1 高效回款的基本认知

为什么回款如此重要

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响

为什么要变？
什么是我们的产品？
案例分析：纳什均衡-我们和对手是越来越像还是不像了？

二、认识自己-SWOT分析法

如何利用SWOT分析战略环境
演练：分析自身的SWOT

防守比进攻重要-风险管控

一、如何快速了解一家公司

数据的重要性
案例分析：有没有真正意义的陌生拜访？
如何获取信息

2.1 学会搜索

案例分析：如何利用公开渠道获取信息了解客户？

2.2 借助中间人

案例分析：五人定律、邓巴数字、六度分隔

2.3 看、问、听

专题延展：向风投学习如何利用财务思维了解一家公司的经营（支付）能力
财务-必须要掌握的一门语言
收入、利润、现金流
利润率、投资回报率
经营周期、库存周期和现金周期
读懂三张表的关键
用赛道理论描述/了解一个行业
赛道多宽：市场规模
赛道多长：行业所处阶段
赛道平坦与否：行业竞争格局

二、如何快速了解一个人

一、从外部环境了解

行业口碑
家族过往

二、从个人表现了解：客户识别方法论-制造输入，观察输出

基础逻辑：行为面试理论
核心思路：谈过往
三大沟通技巧
多人环境下识别技巧
案例分析：算命的靠什么赚钱-巴纳姆效应

三、应用：如何和不同特质的人打交道

专题拓展：To B业务十大核心思维
花钱，需要理由
超长决策流程
从面对一个人到一个系统
尽量和能拍板的人谈
和无数个脑袋打交道
理解财务、法务、人事
写在合同里的，才算数
企业如何进行招投标
Vendor List（供应商名单）

不能拖-高效推进回款流程

一、为什么推进付款流程？

正常流程≠按时付款
避免拖延成习惯

二、如何正常推进付款流程

当面用封闭问题，找到流程卡点

1.1 常见客户反馈

1.2 应对技巧

1.3 如何和不认识的领导沟通

专题延展：不同谈判对象的谈判关注点
拍板人
评估人
执行人
案例分析：从和孩子老师沟通学起？
用解决问题的姿态，引导客户付款

2.1 常见误区

2.2 应对技巧

2.3 如何确认领导真的签字了

如何确保财务放款
如何应对产品问题带来付款延迟

不敢拖-危机应对：如何应对有钱不给

一、基本认知：客户为什

真是需求确认：客户到底想要的是什么？

1.1 什么是真实的需求：为什么客户说的和要的总不一样？

1.2 如何获取客户需求

案例分析：抓老鼠的烤箱

二、三步应对策略

转变态度，理直气壮地要账

1.1 要账不会失去客户，不要才会

1.2 如何提要求：有时候，用枪炮得不到的东西，却可以用鲜花得到

话术层层递进，驱动客户还钱

2.1 应对哭穷需要技巧

2.2 应对卖惨也有方法

专题延展：拒绝他人的两大技巧
步步紧逼，死缠老赖还钱

不想拖- 强乙方是怎样练成的？

一、场景1 如何应对拒绝

二、场景2 如何应对强势客户

三、场景3 如何应对质量问题

四、场景4 如何应对离席威胁

点评
总结
课程答疑

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《”非暴力“回款-高效销售回款思维与策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合营销/市场团队成员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

提升对大客户销售的理解和洞察客户真实需求的能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配