课程总览
内容重点
- 第一阶段 主题：认知与市场开发（2.5天）
- Part1 全新商业思维拓展
驯龙高手-食品行业精英销售思维与能力训练营
经典营销理论及工具需要接到岗位场景，全新商业认知和价值挖掘及项目销售思维与方法会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本
适合对象
食品行业市场销售及管理成员
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 商业思维拓展
- 经典市场营销知识架构搭建
- 从产品思维到客户需求满足思维转换
- 营销能力提升
- 创意营销四大原则及方法
- 价格策略思维与方法
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从全新商业认知切入，把经典营销理论及工具和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
2.5天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01全新商业认知
02经典营销理论及工具
03价值挖掘及项目销售思维与方法
04高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）
05客户开发思维与方法
06高效销售沟通技巧
课程大纲
全新商业认知
一、新时代的机遇与挑战
- 食品行业应对市场变化的两大思路三大方法
1.1 营销创新
- 案例：蓝月亮
1.2 品类细分
- 案例：三顿半、王饱饱等
- 讨论：传统品牌如何应对快速变化的市场
二、重构人、货、场
- 数据驱动：如何利用大数据开展智能化营销
- 货：产品思维的转变
- 案例：如何应对电商-茑屋电器
- 场：基于位置的商业模式的终结
- 案例：看亚马逊无人超市背后的逻辑
- 人：如何实现和人的连接成为关键
三、新时代消费者行为特征与应对
- 1 消费者行为特点分析
1.1 千禧一代
- 1. 1.1单身人士
- 1. 1.2她经济
- 1.3 奢侈品的年轻化
1.2 Z一代
1.3 00后
- 2 如何和年轻人做生意-新生代消费者的购买决策因素
经典营销理论及工具
一、4P、4C
- 什么是4P、4C
- 4. P理论 VS 4C理论
2.1 产品（Product）和营销（Promotion）、渠道（Place）之间的连接者
二、区域销售管理思路
- 市场区域管理关键指标
- 区域管理关键指标
2.1 门店数量比DN
2.2 门店销量比DV
2.3 销售集中度SC
三、SWOT分析法
- 如何利用SWOT分析战略环境
- 演练：分析自身的SWOT
- 现场演练环节-发现身边的商业新动向
- Part2高效开发与市场竞争策略（第一部分）
价值挖掘及项目销售思维与方法
内容重点
- 顾问式销售法与传统销售模式的差异
- 如何建立基于客户的销售思维
- 项目销售意识-客户采购四阶段关注点与应对思维
高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）
内容重点
- P-Prepare准备
- O-Observation观察
- P-Promotion推进
- S-Stocks现状
- O-Order订单
客户开发思维与方法
一、数据驱动
- 数据的重要性
- 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
- 从偶遇到久别重逢
- 时间把握
三、让他/她多说话
- 人什么时候会话多
- 禀赋效应
四、从销售到顾问
- 医院和药店的区别
- 如何提升自己的价值感
高效销售沟通技巧
一、如何建立信任
- 外表魅力
- 熟悉感
- 恭维
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
- 礼物
二、为什么你沟通的效果会不好？
- 场景导入
1.1 他做错了什么？
1.2 沟通中的常见误区
- 销售沟通信任公式
2.1 组成成功沟通的三大要素
- 2. 问、听、说到底谁更重要？
如何应对拒绝
一、心态调整
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
- 案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
- 外循环五步法
- 内循环六大心法
- 秘密武器-LPFSA
- 如何无法挽回
- 如果成功了
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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