“驯龙高手“-汽车行业精英销售思维与技能高阶课程

课程大纲

课程总览

一、新商业从何而来

代表事件：马云的五新

二、新商业时代市场营销核心逻辑及对汽车行业的影响

数字驱动：全新商业思维最核心的变化
案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网造成的特点

三、产品思维转型

从经营商品到经营顾客的转变
行业案例：从特斯拉探寻汽车行业市场营销全新商业变革
新能源汽车市场发展现状及及对传统汽车市场的影响

四、未来汽车行业的发展方向

从被硬件所定义到更关注整体软件环境、AR交互，数据无缝对接

五、加工型企业的市场机遇与挑战

硬件VS软件？
如何让自己成为超级接口化公司
讨论：成为汽车行业的华为还是富士康？
Part2创新营销能力

汽车市场消费者行为特点分析

内容重点

千禧一代
Z一代
00. 后

流量思维

一、引流品与利润品

1. 所有流量，都是有成本的
2. 买流量之外的流量获取形式
3. 商业模式：引流品+利润品
4. 产品品牌运作生命周期-贸易型企业的产品循环之路

二、彩蛋：引流品的极致体现-关于免费的秘密

免费的本质和主要形式
免费是万能的吗？

三、口碑营销

1. 口碑经济能给企业带来大量免费流量
2. 五个促使用户转发推荐的社交币
提供谈资
帮助他人
表达想法
社会比较
塑造形象

四、异业联盟

异业联盟的定义
异业联盟成功的三大要素
异业联盟的三种形态

五、真实商业中的流量经济

1. 用上帝的视角看待我们的生意
2. BAT到底在争夺什么？

客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理

内容重点

客户服务思维及服务技巧
获取客户的终生价值
数据管理能力
销售结束才是和客户建立关系的开始
鼓励客户分享介绍的技巧

客户体验管理（CEM）-极致体验带来极致竞争力

一、卖产品还是买体验

1. 案例：迪士尼体验

二、什么是客户体验管理

三、如何实现高客户满意度下的成本最低

峰终定律
体验节点管理

汽车配件市场创意营销思维及方法

一、营销一体化

1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能
案例：美宝莲唇膏、半瓶水矿泉水、名创优品等

二、创意营销

五种长期存在的营销需求
创意营销四大原则
如何设计高价值感促销活动
营销新方向-感官营销
案例：劳斯莱斯的气味
彩蛋：如何才能真正站在用户的角度考虑问题

价格策略思维与方法

一、有关价格的基础知识

定倍率
消费者剩余

二、价格歧视（Price Discrimination）

一级价格歧视-个人
二级价格歧视-量级
三级价格歧视-群体

三、花式定价法

渗透定价法
撇脂定价法
组合定价法
消费者定价
动态定价

四、心理定价

Part3销售技巧提升

商务销售沟通技巧

一、如何有效陈述一个主张

Step 04
Step 03
梳理一、如何有效陈述一个主张的客户角色、需求信号和推进节奏
练习一、如何有效陈述一个主张的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出一、如何有效陈述一个主张客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
有何用
Step 05
下一步

二、电梯演讲-通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法

常规方法
输入输出句式
二维定位法
写新闻稿法

三、反直觉询问法

从你想要什么到你不想要什么
和客户在同一频率上

适合对象

汽车配件行业销售管理及营销团队成员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

商业思维拓展
汽车零配件行业新零售环境市场营销发展趋势
新商业时代核心商业思维-流量思维
从产品思维到客户需求满足思维转换
营销能力提升
创意营销四大原则及方法

课程背景与交付信息

以互联网为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。它有别于之前几百年任何一次由技术引起的变革，之前的技术变革带来的只是将人的工作机会从农业转到了制造业或者服务业，而这一次随着人工智能的发展，很多技术性很高的专业岗位如医生、律师和司机等都将被机器替代

汽车行业作为工业革命之后产生的传统行业代表，面对前所未有的巨大变革和挑战，内有传统汽车厂商的围追堵截，外有互联网造成的无孔不入，应该如何适应和融入全新商业时代呢？是抱怨顾客为什么越来越少，还是应该思考如何利用技术,顺应趋势,让传统汽车行业插上互联网的翅膀-吸引更多顾客到店，到实现更多顾客的购买，也就是如何在全新商业时代建立和重塑核心竞争力？真正的强者一定选择后者！

本课程将借助最新的研究成果，帮助您运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及基础商务礼仪，全面提升销售人员的综合销售能力与素质。从容应对市场挑战与变革

课程时间

3天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01汽车市场消费者行为特点分析

02流量思维

03客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理

04汽车配件市场创意营销思维及方法

05价格策略思维与方法

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《“驯龙高手“-汽车行业精英销售思维与技能高阶课程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合汽车配件行业销售管理及营销团队成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

商业思维拓展，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配