销售精英的结构化思维与行动升级

课程大纲

课程总览

内容重点

破题前言
破题一：销售
1. 销售到底难不难？
2. 发现和挖掘客户的需求，满足客户的需求
3. 改变顾客行为模式：追求快乐，逃离痛苦

如何提升说服的能力？

一、提升说服技巧

不会说服，销售就是爬楼梯，会说服，销售就是坐电梯
说服力：影响别人做出改变的能力
影响力：权力因素，非权力因素
权力因素：传统因素，职位因素，资历因素
非权力因素：品格因素，才能因素，知识因素，感情因素
【互动】：找出你熟悉的广告中有哪些运用了非权力因素影响你？
案例：泰国保险广告

二、定义沟通，销售，谈判

1. 沟通：彼此疏通和了解
1. 建立亲和力 2）取得信赖感 3）找到需求
销售：满足别人的需求
分析客户需求显性or隐形 2）塑造产品价值 3）提出明确需求
【互动】找到自己产品的显性需求和隐形需求
【案例】上门拜访客户如何深挖需求？老太太买苹果如何挖需求？
谈判：彼此妥协让步达成双赢
1. 80%信念 2）20%技巧
【互动】：根据沟通，销售，谈判写出自己产品的流程图

三、沟通从第一通电话开始——让客户接了你的电话就放不下

1. 客户电话沟通防止秒挂
— 客户只会拒绝你而不会拒绝利益
2. 开场让客户真切感受利益的方法
1. 陈述最终价值（让利益开路）
2. 提出挑战性的问题，震撼对方
3. 借助关联人员或公司借力打力

四、约会小心机——自然且高效的邀约技巧

导入：破冰从改变称谓做起
1. 商务邀约三步曲
1. 社会认同
2. 利益诱导
3. 假定成功
2. 确保客户不失约的小技巧
1. 选择客户合适的时间
2. 再次确定约会时间
3. 约会前提醒客户

五、赢得客户好感的四大秘诀

1. 营造积极的店面氛围和环境
2. 让顾客对你一见钟情
3. 找寻与顾客的共同点
4. 恰当示弱赢得顾客好感

六、获得客户信任的四类人

1. 对朋友会产生信任
2. 对提供帮助的人会产生信任
3. 对专家会产生信任
4. 对同类人会产生信任

打开客户心门的两把金钥匙

一、第一把金钥匙——建立亲和力

1. 真诚微笑
2. 真诚赞美
【互动】和顾客拉近距离，要找相同点同乡，同校，同好，同友
3. 模仿建立同频
1. 和顾客的座位该如何做
2. 为什么做在顾客的左边
3. 通过小动作的模仿，感知顾客心理的想法
沟通表达三要素：文字7% 语言语调38% 肢体动作55%
同频才能同流，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易

二、第二把金钥匙——建立信赖感

1.1 形象

1. 形象永远走在能力前面
2. 在什么场，显什么相，对什么人，说什么话

1.1 知识

1.2 表达

1.3 见证

2. 蹬门槛效应—先易后难
1. 试用，试吃，试玩
2. 用小yes的问题提问顾客
3. 诚实让顾客更相信你
1. 不要因为眼前的好处而丢了长久的客户
2. 产品有缺点用包装的方式来讲
3. 用你的真诚弥补产品的缺点
案例：《安家》娄山关成功卖出2个店面
现场作业：如何包装自己的产品
如何了解不同性格的客户

客户需求的精准分析

一、说——顾客爱听的话

1. 说太多往往导致顾客不愿听
2. 需要给顾客明确的指令
3. 当顾客要购买时，学会闭嘴，服务从下一次开始

二、听—找到关键信息

1. 听顾客价值观
2. 听顾客经常提到的
3. 听顾客的语气中很在意的
4. 听重复讲的
【练习】学会用重复末句的方式进行倾听

三、问——问出顾客核心想法

2. 分法提问技巧
任何产品切5刀提问技巧
根据顾客回答提问法
会说是一种能力，会听是一种修养，会问是一种艺术
【互动】：扑克牌提问技巧
【练习】：感受不同状态中听说问的收获，并分享？

四、顾客价值观的分类

1. 社会型
2. 成功型
3. 家庭型
4. 生存型
5. 模仿型
【视频】《我的前半生》罗子君离婚后卖鞋，遇见老同学，并成功销售1双贵的鞋
1. 生客卖礼貌，熟客卖热情
2. 急客卖时间，慢课卖耐心
3. 有钱卖尊贵，没钱卖实惠
4. 时髦卖时尚，专业卖专业

挖掘需求——找到客户真正的痛点

一、提问的技巧

1. 问话的形式
2. 提问的层次和逻辑
1. 使用类问题和感知类问题
2. 构建与客户沟通的询问路径
3. 多问一句才能发掘出的秘密
1. 显性需求
2. 隐形需求

二、让客户敞开心扉的途径和技巧

1. 职业——是客户最成功的领域
2. 爱好——是客户最熟悉的领域
3. 家庭——是客户最牵挂的领域
讨论：哪些话题适合融冰？

三、在感性的气氛下捕捉到敏感点

1. 煽情——感性的需求才是敏感点
2. 共情——把自己与客户的处境绑定
角色扮演：寻找客户的敏感点,依照角色脚本背靠背演练

业绩倍增的销售策略

一、FABE销售技巧

F: 特征Feature:与其他产品相比所独有的特点
A: 优势Advantage:他源于产品的特性
B: 利益/好处Benefit:由优点所引发，顾客使用产品时利益和好处
案例：现场拿具体物体进行FABE展示
案例：猫和鱼的故事
练习：通过FABE写出自己产品的价值
SPIN销售法则
销售两种类型：告知型or顾问型
2. 平衡问题的严重性和对策
S-Situation背景问题：寻找客户的伤口

三、如何破除客户疑虑

1. 太贵了
1. 找原因 2）从众心理 3）价值法 4）如果法 5）代价法 6）稀缺性 7）分解成交法
2. 我要考虑一下
1. 理解感受，哪里漏讲 2）钱的问题？ 3）最关心什么？
3. 我不需要
1. 重新创造价值
4. 我没兴趣
1. 另约时间
5. 沟通失败最后1min
1. 以虚心的态度求教，然后成交

四、销售中的三心两意

1. 相信自己之心
2. 相信产品之心
3. 相信客户之心
用故事的方式更能打动人
1. 人天生喜欢听故事 2）情感共鸣 3）低成本 4）真实 5）价值观传递
情景
演练：两人一组对练自己产品的故事
【练习】用FABE和SPIN对自己的产品进行讲解，并且讨论

百问百答——破解客户异议

一、看到客户挑剔背后的原因

1. 对产品的疑虑
2. 对卖家的疑虑
3. 对销售员的疑虑
4. 对自己判断的疑虑

二、透过异议看本质——嫌货才是买货人

1. 异议的真假判断（情感问题OR实际问题）
2. 划分异议的类型及应对方法
1. 因误解而产生的疑虑
2. 因产品弱项产生的疑虑
3. 防范异议的四个方面
1. 铺垫——建立关系初期必须建立充分的信任
2. 预防——避免客户产生了不切实际的期望值
3. 引导——换位思考提前预设客户的疑虑及应对方法
4. 转移——强调产品带给客户的利益

三、用四套方法在挑剔战中顺利过关

1. 主动出击法——以真诚获取信任
2. 探究原因法——找到问题背后的原因
3. 顺应理解法——非根本问题勿纠缠
4. 利益代偿法——列表陈述分析利弊

抢单签单——站着成交（让双方都有面子的交易才是好交易）

一、敏锐察觉成交的契机

1. 观察客户在肢体语言方面的信号
2. 客户关注点的具体化是成交的信号
3. 客户关注点的务虚化也会传递成交的信号

二、开价的技巧

1. 总结客户利益协助做出取舍
2. 原则价格要坚持——巧妙地拒绝客户第一次出价
3. 组合服务利益要为客户着想

三、谈单当中的做局——价格谈判中的七步筛选法

1. 表达同一立场(情感认同法）
2. 转移顾客价格天平
3. 合理利用手中的价格权限
4. 请求领导配合
5. 亮出价格底限
6. 适当的推顾客出门
7. 为顾客回头铺路搭桥

四、以让步的姿态结束谈单

1. 让客户满意才会利益最大化
2. 在公司内申请非价格的灵活权限
3. 把握做出最后让步的时机和尺度

五、口碑建立从成交时才开始

1. 满意的客户是活水源头
2. 长久的关系需要仪式感
工具：客户维护卡来保持住我们的初心
角色扮演：从产品介绍至签订订单的大流程
【回顾总结现场实操】

适合对象

公司销售团队、管理干部

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

清晰了解整个销售流程，便于新手快速上手，具备独立销售能力
绘制本行业商品的顾客需求矩阵图，提前掌握需求维度，便于在沟通中，有的放矢地挖掘顾客的真实需求
理解人类大脑的相信机制和体验式销售的意义，改变传统销售靠口才的惯性思维

查看更多收益收起更多收益

罗列在介绍产品环节中可操作的示证道具，也可举一反三，在其他环节加以运用
制作介绍产品的逻辑思维，以普世的思维方式，让顾客更容易接收产品信息
推进动作更具体：价格谈判的多种方法和技巧，针对不同情况灵活运用，让价格不再成为成交的障碍

课程背景与交付信息

当前市场竞争已进入大客户决胜的深度博弈阶段，高价值客户作为企业营收增长的核心支柱，其合作决策逻辑正发生根本性转变 —— 从过去对单一产品功能、价格的关注，升级为对全周期服务能力、行业定制化解决方案及长期战略协同价值的综合考量。这种转变下，传统销售模式的局限性日益凸显，成为制约团队业绩突破的关键瓶颈

从销售执行层面看，大客户需求呈现三层级复杂化特征：表层是明确的采购指标，中层是业务流程优化的隐性诉求，深层则是企业战略发展的长期痛点，而多数销售仍依赖经验驱动的碎片化沟通，既无法系统拆解需求层次，也难以精准匹配客户核心诉求，导致方案呈现与客户期望脱节。对管理干部而言，挑战更为严峻：一方面需应对团队精英依赖症—— 业绩高度集中于少数资深销售，缺乏可复制的大客户攻坚方法论；另一方面，难以通过数据化、结构化的工具识别销售过程中的关键卡点，无法及时给予针对性指导，导致团队整体战斗力难以提升

在此背景下，推动销售团队打破零散化认知，构建针对大客户的结构化思维框架与行动升级路径，不仅是突破短期业绩瓶颈的迫切需求，更是实现从个体精英到组织能力的跃迁、巩固企业市场竞争优势的战略基石

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授式、小组讨论、案例分享、头脑风暴、情景演练、焦点讨论、现场作业、

课程内容重点

01如何提升说服的能力？

02打开客户心门的两把金钥匙

03客户需求的精准分析

讲师介绍

杨勇

职场效能与AI创新实战专家

职场效能与AI创新实战专家。杨勇，职场效能提升教练，融合思维技术与AI初步应用。拥有13年外企及上市企业培训管理经验，擅长通过结构化思维与AI应用提升组织效能，累计授课600余场

金融银行电力能源通信制造业政府国企房地产行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售精英的结构化思维与行动升级》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合公司销售团队、管理干部等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

清晰了解整个销售流程，便于新手快速上手，具备独立销售能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授式、小组讨论、案例分享、头脑风暴、情景演练、焦点讨论、现场作业，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配