驯龙高手-汽车行业精英销售思维与能力训练营

驯龙高手-汽车行业精英销售思维与能力训…不只补概念，更关注价值挖掘及项目销售思维与方法、高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）在真实场景里的判断和取舍

2天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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课程大纲

课程总览

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对汽车零部件行业的影响
  • 全新商业思维最核心的变化
  • 案例：丰田MONET/从蔚来汽车
  • 从特斯拉探寻传统行业市场营销全新商业变革
二、一心三用的全新商业逻辑
  • 核心动力－数据驱动
  • 重识商业三要素－人货场
2.1 货：产品思维转型
  • 从经营商品到经营客户的转变
  • 从货场人到人货场
  • 从需要到想要
2.2 场
  • 新商业时代销售场景变革
  • 区域销售管理思路与指标
2.3 人
  • 传统企业转型从懂得客户开始
  • 从人找商品到商品找人
  • 主机厂决策人行为特点分析
三、认知自己-SWOT分析法
  • 如何利用SWOT分析战略环境
  • 梳理自身的销售强项/产品强项
  • 演练：分析自身的SWOT
  • Part2高效开发与市场竞争策略（第一部分）

价值挖掘及项目销售思维与方法

内容重点
  • 顾问式销售法与传统销售模式的差异
  • 如何建立基于客户的销售思维
  • 项目销售意识-客户采购四阶段关注点与应对思维

高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）

内容重点
  • P-Prepare准备
  • O-Observation观察
  • P-Promotion推进
  • S-Stocks现状
  • O-Order订单

客户开发思维与方法

一、数据驱动
  • 数据的重要性
  • 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
  • 从偶遇到久别重逢
  • 时间把握
三、让他/她多说话
  • 人什么时候会话多
  • 禀赋效应
四、从销售到顾问
  • 医院和药店的区别
  • 如何提升自己的价值感

高效销售沟通技巧

一、如何建立信任
  • 外表魅力
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
  • 熟悉感
2.1 信息交换
2.2 信息重复
2.3 相似性
  • 2. 3.1镜像模仿
  • 2. 3.2观点与爱好
  • 话题金字塔
  • 负面优先原则
  • 恭维
  • 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维

如何应对拒绝

一、心态调整
  • 客户比你先感觉到你的放弃
  • 如何看待客户说不
  • 客户的不意味着什么
  • 案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
  • 外循环五步法
  • 内循环六大心法
  • 秘密武器-LPFSA
  • 如何无法挽回
  • 如果成功了

技术出身如何做好销售

一、场景1 如何介绍公司
二、场景2 如何介绍产品
三、场景3 如何介绍自己
  • 点评
  • 第二阶段（主题：谈判与博弈）
  • Part3 高效销售与市场竞争策略（第二部分）-产品价值呈现与谈判

谈判会议沟通技巧

一、基础呈现技巧
1.1 如何坐
1.2 如何站
1.3 身体语言
  • 演练：演讲中的手部动作
1.4 如何说
1.5 细节控制
  • 演练：介绍你的产品/方案
二、会议控场技巧
  • A
  • B
  • 梳理二、会议控场技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、会议控场技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出二、会议控场技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
  • PPT
  • 一个好故事
  • 会议流程

适合对象

汽车零部件行业市场销售及管理成员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 商业思维拓展
  • 经典市场营销知识架构搭建
  • 从产品思维到客户需求满足思维转换
  • 营销能力提升
  • 创意营销四大原则及方法
  • 洞察客户行为动因-5大工具助你影响客户购买决策

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从价值挖掘及项目销售思维与方法切入，把高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01价值挖掘及项目销售思维与方法
02高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）
03客户开发思维与方法
04高效销售沟通技巧

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-汽车行业精英销售思维与能力训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合汽车零部件行业市场销售及管理成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

商业思维拓展，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：三阶段 2天/阶段 6小时/天 课程设计： 本训练营基于汽车行业销售人员日常所需的知识体系，打造全面的课程架构，帮助学员从思维到方法，从技巧到人心网状学习逻辑。既有高大上的思维逻辑，更有落地的方法技巧。 课程按照模块展开，授课时间基于课程内容而定（请参考课纲）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配