课程总览
内容重点
- 第一阶段（主题：认知与开发）
- Part1 全新商业思维拓展
驯龙高手-制造业精英销售思维与能力训练营
新商业市场思维与经典营销理论及工具被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确
适合对象
制造行业市场销售及管理成员
课程定位与主要问题
现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕新商业市场思维校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 标准执行有抓手：经典营销理论及工具安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 复盘跟进有依据：价值挖掘及项目销售思维与方法相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
质量和效率问题进入改善环节后，需要把原因、动作和标准固化连起来。课堂先拆清新商业市场思维，再把经典营销理论及工具接到标准固化与复盘中。
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01新商业市场思维
02经典营销理论及工具
03价值挖掘及项目销售思维与方法
04高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）
05客户开发思维与方法
06高效销售沟通技巧
课程大纲
新商业市场思维
一、新商业时代市场营销核心逻辑及对制造行业的影响
- 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
- 案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网造成的特点
二、产品思维转型
- 从经营商品到经营顾客的转变
- 行业案例：从特斯拉探寻传统行业市场营销全新商业变革
三、一心三用的全新商业逻辑
- 核心动力－数据驱动
- 重识商业三要素－人货场
2.1 货：产品思维转型
- 从经营商品到经营客户的转变
- 从货场人到人货场
- 从需要到想要
2.2 场
- 新商业时代销售场景变革
2.3 人
- 传统企业转型从懂得客户开始
- 从人找商品到商品找人
- 新时代消费者行为特点分析：千禧一代/Z一代/00后
四、新制造带来的新品牌时代
- 什么是新制造
- 传统内销制造企业的四大痛点
- 阿里犀牛制造和京东京喜平台对于新品牌打造的影响
经典营销理论及工具
一、4P、4C
- 什么是4P、4C
- 4. P理论 VS 4C理论
2.1 产品（Product）和营销（Promotion）、渠道（Place）之间的连接者
- 渠道漏斗公式
3.1 把客户做多
3.2 让客户多买
3.3 让客户多来
二、区域销售管理思路
- 市场区域管理关键指标
- 区域管理关键指标
2.1 门店数量比DN
2.2 门店销量比DV
价值挖掘及项目销售思维与方法
内容重点
- 顾问式销售法与传统销售模式的差异
- 如何建立基于客户的销售思维
- 项目销售意识-客户采购四阶段关注点与应对思维
高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）
内容重点
- P-Prepare准备
- O-Observation观察
- P-Promotion推进
- S-Stocks现状
- O-Order订单
客户开发思维与方法
一、数据驱动
- 数据的重要性
- 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
- 从偶遇到久别重逢
- 时间把握
三、让他/她多说话
- 人什么时候会话多
- 禀赋效应
四、从销售到顾问
- 医院和药店的区别
- 如何提升自己的价值感
高效销售沟通技巧
一、如何建立信任
- 外表魅力
- 熟悉感
- 恭维
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
- 礼物
二、为什么你沟通的效果会不好？
- 场景导入
1.1 他做错了什么？
1.2 沟通中的常见误区
- 销售沟通信任公式
2.1 组成成功沟通的三大要素
- 2. 问、听、说到底谁更重要？
如何应对拒绝
一、心态调整
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
- 案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
- 外循环五步法
- 内循环六大心法
- 秘密武器-LPFSA
- 如何无法挽回
- 如果成功了
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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