销售人效提升｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

一、人效不是减法题，是方程题

讨论：你公司最近一次"提人效"，做的第一个动作是什么？是减人，还是别的？

二、本课程的方法论锚点

第一部分：破题——为什么"减人增效"越减越虚

一、"人效=减人"的认知陷阱

1. 减法幻觉：砍人=降成本=人效升，看起来成立
2. 恶性循环：活没少、钱没涨，骨干出走→人效更低
3. 加法盲区：多数企业只会砍分母，不会做大分子

二、人效低的5个隐性信号

1. 工资费用率持续走高：出工不出价值
2. 制度执行不力：没人信任新机制
3. 减20%人还能转：存在明显冗余
4. 内耗投诉多：本位主义、协作内斗
5. 薪酬弹性低于30%：做多做少一个样
讲师金句："人效不是减出来的，是做厚出来的。"
工具：人效认知自测表

第二部分：搭地基——人效方程与三条提升路径

一、人效方程：产出÷投入

1. 分子（产出）：销售额/毛利/利润
2. 分母（投入）：人头/人力成本/工时
3. 提人效=动这两个数，不止"减人"一条

二、三条提升路径

1. 做大分子·提质增效：同样的人，产出更多（能力提升、客单提升）
2. 做小分母·降本增效：同样的产出，更少投入（去冗余、省工时）
3. 调杠杆·组合增效：分子分母同时优化（用工结构调整）

三、三种人效指标：尺子越精，问题越清

1. 人均（÷人头）：最粗，90%企业只看这个
2. 元均（÷人力成本）：看每元人力成本的产出
3. 时均（÷工时）：最精准，看每个工时的真实产出
讲师金句："只看人均，等于用最粗的尺子量最细的活。"
工具：人效方程拆解图

第三部分：做诊断——把R雷达对准"人"这一维

一、销售团队人效的典型漏损

1. 二八分化：20%顶尖扛80%业绩，整体被腰尾拖垮
2. 能人依赖：顶尖打法说不清、无法复制
3. 时间黑洞：大量工时花在低价值动作（无效跟进、内部会议）

二、销售人效诊断三层

1. 结果层：看人均/元均/时均产出，定位整体水位
2. 分布层：看二八分布，腰部尾部有多大提升空间
3. 动作层：看时间花在哪，高产出者和低产出者的动作差异
小组
演练：人效雷达诊断——各组用销售人效诊断表，对本团队做结果层/分布层/动作层三层扫描，圈出最大的1个人效漏损点。讲师巡场拷问："这个数据是真实的还是估算的？"
讲师金句："人效漏在哪，先看时间花在哪。"
工具：销售人效诊断表

第四部分：提出解决方案——销售人效提升的三条路径落地

一、从诊断结果到路径选择：对应关系

（先看诊断，再选路径——不同漏损点对应不同优先路径）
结果层整体水位低（人均/元均/时均都偏低）→ 优先做大分子：先提腰部能力
分布层二八严重（头部和腰尾差距极大）→ 优先做大分子：顶尖打法复制
动作层时间黑洞（工时大量耗在低价值动作）→ 优先做小分母：砍无效、省工时
多层同时存在（三层都有问题）→ 优先调杠杆：先优化用工结构，再做单项提升
工具：诊断→路径对应表

二、做大分子：把产出做厚

1. 腰部提升：把中间60%的人效拉起来，比追顶尖更快见效
2. 能力复制：顶尖打法萃取成可学动作（深做见SOP专项课）
3. 客单提升：从单点销售到一体化方案，撬高人均产出

三、做小分母：把浪费挤掉

1. 砍时间黑洞：减少无效会议、无效跟进
2. 去结构冗余：识别"减了也能转"的岗位
3. 工具替人：重复性动作交给系统/AI

四、调杠杆：优化用工结构

1. 人岗匹配：把对的人放到对的位置
2. 结构调整：核心岗自有、非核心岗外包/平台化
3. 梯队搭建：用结构稳定性替代能人依赖
讲师金句："先做加法做大分子，再做减法挤掉浪费。"
工具：三路径提升清单

第五部分：总复盘与行动落地

一、知识地图回顾：从破误区到提出解决方案的完整闭环

1. 破误区：人效不是减法，是方程
2. 搭地基：人效方程+三路径+三种尺子
3. 做诊断：R雷达对准人维，三层扫描找漏损
4. 提出解决方案：诊断→路径对应，先加法后减法

二、回到P.R.I.M.E增长飞轮：人效提上来了，接下来呢？

1. 人效只解决"团队产出够不够厚"——产出的方向、打法、激励，是其他课要解决的
2. 人效是业务雷达扫"人"这一维的结果，雷达还有客户端/交付端/资源端/组织端另外三维——这指向更大命题：要不要做全维度的业务诊断？
3. 人效提上来后，还有几个模块的问题在等回答
（1）顶尖打法怎么标准化复制给全队？（M系统放大器）
（2）团队凭什么持续高效？激励结构对吗？（E组织迭代/激励）
（3）人效之外，业务全盘的增收漏损在哪？（R业务雷达全景）

三、关于大厂案例与中小企业的适用性

四、个人行动宣言

1. 制定《30天人效提升卡》
2. 现场签署行动承诺，小组互为见证人
3. 课后30天内可向讲师反馈执行结果，获取免费点评

五、延展学习路径

1. 想完整诊断增长系统：《P.R.I.M.E企业增长飞轮全案实战课》（2天旗舰课，产出定制版增长诊断报告）
2. 想解决人效之外的痛点：其他销售专项课（目标制定/策略转化/标准化SOP/绩效激励）
课后行动工具包
人效认知自测表
人效方程拆解图
销售人效诊断表
诊断→路径对应表
三路径提升清单
30. 天人效提升卡
附件：讲师方法论体系介绍

适合对象

企业总监及以上管理人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

破除"人效=减人减薪"的认知误区，理解为什么单纯做减法会越减越虚
推进动作更具体：人效方程（产出÷投入）与三条提升路径（做大分子/做小分母/调杠杆）
看懂三种人效指标的精度差异（人均/元均/时均），用更准的尺子量团队

查看更多收益收起更多收益

用销售人效诊断表识别5个低人效信号，定位团队人效漏损点
客户判断更清楚：销售团队人效提升的组织动作（人岗匹配、腰部提升、用工结构优化）
带回完整工具包（人效认知自测表、人效方程拆解图、销售人效诊断表、三路径提升清单、诊断→路径对应表、30天人效提升卡）

课程背景与交付信息

本课程是讲师周申麟原创的P.R.I.M.E增长飞轮方法论（已获国家版权登记）中R业务雷达模块在销售人效场景的深度落地课程

当增长放缓、成本承压，几乎所有老板都会想到同一个动作：减人。但减人往往是人效最大的认知陷阱——裁掉一批人，短期成本是降了，留下的人却扛着更多活、拿着差不多的钱，士气下滑、骨干出走，最后陷入"高成本、低人效"的恶性循环，越减越虚。人效从来不是一道减法题

人效的本质，是一个清清楚楚的方程：人效=产出÷投入（劳动经济学Human Capital Theory的核心测量维度）。提升它只有三条路——把分子（产出）做大、把分母（投入）做小、或两者同时调。绝大多数企业只会做减法（砍分母），却不会做加法（增分子）。而销售团队的人效问题尤其典型：20%的顶尖销售扛着80%的业绩，腰部和尾部把整体人效拖垮；顶尖的打法又无法复制，人效高度依赖个别能人。本课程把R业务雷达聚焦到"人"这一维度，用人效方程和三条提升路径，帮助管理者看清销售团队的人效到底漏在哪、该往哪提

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、小组共创、工具演练、实战拆解

课程内容重点

01破题——为什么"减人增效"越减越虚

02搭地基——人效方程与三条提升路径

03做诊断——把R雷达对准"人"这一维

讲师介绍

周申麟

企业增长实战派导师

前阿里1688中台负责人、瓜子二手车高级策略专家。十余年B2B/B2C操盘经验，主导过亿级用户、百亿营收盘子。擅长企业系统化增长与销售运营体系搭建，通过P.R.I.M.E业务增长飞轮体系，助力企业实现数智化转型与人效提升

电商零售汽车服务企业服务制造

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售人效提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业总监及以上管理人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

破除"人效=减人减薪"的认知误区，理解为什么单纯做减法会越减越虚，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例研讨+小组共创+工具演练+实战拆解，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

销售人效提升