赢在招投标：工业品销售赋能与战略回款工作坊

客户信息收集与商机评估之后继续拆到招投标前期的客户洞察与关系铺垫和方案准备与投标策略设计，让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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先补充业务任务、工具基础和参训对象，我们再整理人工智能应用方案版本

适合对象

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
  • 围绕客户信息收集与商机评估梳理关键判断点，避免停留在概念解释
  • 借助招投标前期的客户洞察与关系铺垫完成一次可复盘的应用演练
  • 输出方案准备与投标策略设计相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

石化零部件行业作为工业品销售的典型代表，正面临数字化转型、安全环保政策收紧、国际竞争加剧等多重挑战。客户采购流程愈发规范，招投标成为主流模式，单纯依靠关系或价格优势已难以持续取胜。同时，长账期、高金额项目带来的回款压力日益凸显，销售团队不仅需具备专业的招投标能力，还需掌握智能回款策略与客户关系深度经营技巧。此外，销售人员的职业认同感与内在驱动力也是业绩突破的关键。本课程结合行业趋势与实战案例，从战略思维、招投标技能、回款管控与精神赋能四大维度，全面提升销售团队的综合竞争力

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户信息收集与商机评估
02招投标前期的客户洞察与关系铺垫
03方案准备与投标策略设计
04投标后跟进与客户关系深化
05不能拖-高效推进回款流程
06从和孩子老师沟通学起？

课程大纲

课程总览

一、石化零部件行业趋势与竞争格局
  • 绿色转型与智能化升级带来的市场机遇
  • 国产替代与国际品牌竞争态势分析
二、行业案例解析
  • 案例：吴忠仪表在核电阀门领域的突破路径
  • 案例：无锡智能自控在石化巨头供应链中的定位策略
三、销售使命与职业愿景塑造
  • 销售是世界500强CEO的摇篮：职业发展路径与成功案例
  • 目标设定与执行体系：从个人梦想团队业绩
四、销售能力提升三大实战策略
  • 建立招投标知识库与AI辅助工具，提升响应速度与中标率
  • 打造技术+服务双轮驱动模式，从产品供应商升级为解决方案伙伴
  • 构建销售-财务-法务协同的回款管理体系，实现现金流闭环管控
  • 现场互动：认识自己-SWOT分析法
  • 如何利用SWOT分析战略环境
  • 绘制你的销售梦想地图与三年成长路径
  • 演练：分析自身的SWOT
  • Part2 招投标全流程技能提升

客户信息收集与商机评估

2.1 学会搜索
  • 案例：如何利用公开渠道获取信息了解客户？
  • AI工具实战：如何利用AI工具全面收集客户信息
2.2 借助中间人
  • 五人定律
  • 邓巴数字
  • 六度分隔
2.3 看、问、听
  • 专题延展：向风投学习如何利用财务思维了解一家公司的经营（支付）能力
  • 财务-必须要掌握的一门语言
  • 收入、利润、现金流
  • 利润率、投资回报率
  • 经营周期、库存周期和现金周期
  • 读懂三张表的关键
  • 案例：某500强企业采购部一票否决权背后的财务指标
  • 用赛道理论描述/了解一个行业
  • 赛道多宽：市场规模
  • 赛道多长：行业所处阶段

招投标前期的客户洞察与关系铺垫

内容重点
  • 关键客户识别与决策链分析
  • 顾问式需求挖掘：SPIN提问法与RFM模型应用
  • 案例：如何通过技术交流提前锁定招标参数（参考中核集团采购案例）

方案准备与投标策略设计

内容重点
  • 标书响应技巧：突出优势与差异化价值
  • 价格策略与报价心理战：锚定效应与折中效应应用
  • 案例：某阀门企业在中海油项目中的技术标与商务标双高分策略

投标后跟进与客户关系深化

内容重点
  • 中标后的服务衔接与关系巩固
  • 流标分析与二次机会挖掘
  • 如何看待陪标
  • 专题拓展：To B业务十大核心思维
  • 花钱，需要理由

不能拖-高效推进回款流程

一、为什么推进付款流程？
  • 正常流程≠按时付款
  • 避免拖延成习惯
二、如何正常推进付款流程
  • 当面用封闭问题，找到流程卡点
1.1 常见客户反馈
1.2 应对技巧
1.3 如何和不认识的领导沟通
  • 专题延展：不同谈判对象的谈判关注点
  • 拍板人
  • 评估人
  • 执行人
  • 案例分析：从和孩子老师沟通学起？
  • 用解决问题的姿态，引导客户付款
2.1 常见误区
2.2 应对技巧
2.3 如何确认领导真的签字了

不敢拖-危机应对：如何应对有钱不给

一、基本认知：客户为什么拖？
  • 真是需求确认：客户到底想要的是什么？
1.1 什么是真实的需求：为什么客户说的和要的总不一样？
1.2 如何获取客户需求
  • 案例分析：抓老鼠的烤箱
二、三步应对策略
  • 转变态度，理直气壮地要账
1.1 要账不会失去客户，不要才会
1.2 如何提要求：有时候，用枪炮得不到的东西，却可以用鲜花得到
  • 话术层层递进，驱动客户还钱
2.1 应对哭穷/卖惨的技巧
2.2 拒绝他人的两大技巧

从不敢拖到不想拖的终极策略

1.1 甲方不愿意得罪的是什么样的乙方
1.2 思考：你为什么会被发好人卡
1.3 专业性VS 服从性
1.4 回款是公司的责任而不只是个人的
  • 方法工具
2.1 案例：某上市公司如何通过专业强乙方形象实现客户主动付款？
  • 2. 2
  • 工具：用AI生成《客户合作价值报告》，量化拖延付款的隐性成本
  • Part4 销售赋能与实战演练

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

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课程差异说明

本课程页面围绕《赢在招投标：工业品销售赋能与战略回款工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度