课程总览
内容重点
- 痛点：销售缺乏生态思维，片面追求快速成交而忽略需求关系，导致业务不稳定
经销商与直营厂家销售粘性提升实战工作坊
经销商与直营厂家销售粘性提升实战工作坊适合带着现有问题进入课堂，通过价值呈现——让产品优势可视化与场景化把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
张庆均 · 大客户销售实战专家
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 认知升级：树立顾问式销售与伙伴式关系理念，从卖产品转向提供解决方案
- 技能提升：掌握深度挖掘客户需求、精准呈现产品价值、有效进行商务谈判的核心技巧
- 工具落地：获得一套可直接应用于日常销售工作的沟通模板与关系维护工具
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：经销商与直营厂家销售粘性提升实战工作坊的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
当前实木行业已从增量竞争进入存量博弈。产品同质化严重导致价格战频发，单纯依靠木材好已无法构建壁垒。下游经销商与直营厂家面临巨大经营压力：经销商苦于库存积压风险与利润空间被挤压，直营厂家则对原材料稳定性与综合成本控制极度敏感
在此背景下，传统关系型销售与产品推销式沟通效率低下。客户不再仅仅购买木材，而是购买解决方案。他们迫切需要供应商能帮助其解决经营痛点、提升盈利能力。因此，销售团队必须从产品推销员转型为客户经营顾问，通过深度挖掘需求、精准呈现价值、提供增值服务来构建不可替代的客户粘性
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01夯实基础——深度挖掘需求与精准价值传递
02价值呈现——让产品优势可视化与场景化
03谈判博弈——在价格压力下实现双赢
04关系维护——构建长期信任的护城河
05总结与行动计划
课程大纲
夯实基础—深度挖掘需求与精准价值传递
09.30 10:45 模块一：深度挖掘——听懂客户的弦外之音
- 工具讲解：SPIN销售提问法（结合木业案例）
- 实战
- 演练：针对经销商抱怨竞品价格更低或直营厂家对原材料稳定性有疑虑等真实场景，设计SPIN提问链
- 痛点：销售一线的业务技能停留在低价倾销思维，不能满足行业竞争需求
价值呈现—让产品优势可视化与场景化
内容重点
- F（特征）：产品的物理属性（如：FSC认证、特定含水率、特定规格）
- 痛点：价格谈判陷入零和博弈，销售压力转嫁企业，而非有效应对与解决
谈判博弈—在价格压力下实现双赢
内容重点
- 核心心法：谈判不是零和游戏，目标是扩大合作剩余价值
- 常见场景应对
- 应对拖延：设定最后期限、提供限时激励
- 痛点：客户关系建立追求短期利益，没有客户体验管理策略
关系维护—构建长期信任的护城河
内容重点
- 工具分享：客户关系维护日历（年度关键节点规划）、客户档案信息深化要点
- 痛点：培训结束后续工作不落地，从技能到本能的转化效率低下
总结与行动计划
内容重点
- 课程回顾：用知识地图形式快速回顾全天核心知识点
- 531. 行动计划：每位学员写下：5个今天学到的要点，3个可以立即应用的技巧，1个下周就要开始执行的行动
- Q&A与自由交流：解答学员在实际工作中遇到的个性化问题
讲师介绍
张庆均
大客户销售实战专家
17年销售与管理实战经验，曾任TOP汽车集团大客户销售经理。擅长搭建大客户营销体系与政企客户开发，累计培训50000+人次，助力多家500强企业实现销售业绩显著增长与成交效率提升
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