课程总览
一、企业营销的困难
- 1. 中国企业发展三大红利
- 2. 中国企业绩效增长引擎
- 3. 企业经营两个难题
- 案例：为什么好未来出不了一个董宇辉？
二、大客户营销的困难
- 1. 销售团队面临的痛
- 2. 客户流失三宗罪
- 3. 我们的目标与机会
- 案例：销售成长缓慢的自我剖析
一、客户需求诊断
- 1. 洞悉客户的决策行为
- 2. 定义客户的改变动机
- 3. 诊断客户的痛点和痒点
- 案例1：是谁第二个登上了月球？
- 案例2：菩萨问因，凡人求果！---业绩未达成原因分析
- 工具：《目标客户档案卡》+《客户痛点/痒点诊断表》
二、客户组织分析
- 1. 绘制客户组织关系地图
- 2. 定位客户决策链
- 3. 检查客户关系健康程度
- 工具实践：《客户组织情报画布》
三、客户关系经营
- 1. 划分客户关系等级
- 2. 应对客户多元个性
- 3. 三心二意的销售
- 案例1：三舅与打印机
- 案例2：利他心+同理心+圣母心
一、差异化能力定位
- 1. 产品技术差异化
- 2. 品牌定位差异化
- 3. 服务增值差异化
