案例引入与心态破冰
西天取经团队的启示
- 案例解析：《西游记》师徒四人是否都取得了正果
- 付出与回报的四象限组合分析
- 团队成员缺乏积极性的四个深层原因
- 心态转变的关键因素探讨
销售经理综合素养成长三级跳
案例引入与心态破冰、怎样激发销售经理自动自发的积极心态和怎样通过电话让客户愉快购买企业的产品和服务连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
适合对象
董事长、总裁、总经理等高层管理人员、销售总监、各级总监等中高层管理者、销售经理、渠道负责人等一线销售管理者、拟从销售骨干提拔为管理者的储备干部
课程定位与主要问题
销售经理工作消极被动，得过且过，缺乏自动自发的积极心态和内驱力 销售人员畏惧或不懂电话销售技巧，导致客户开发困难，转化率低下 缺乏系统的客户管理工具和习惯，导致丢三落四、错失商机，影响品牌形象 新任销售管理者缺乏团队管理技巧，善于打单但不善带队，造成团队内耗 销售过程缺乏标准化流程与关键指标监控，业绩增长依赖个人能力而非系统驱动
核心收益
- 客户判断更清楚：激发销售经理内驱力的方法，能够制定客户满意标准和工作使命口号
- 精通陌生电话六步法及产品超级说服力话术，显著提升电话销售转化率
- 熟练运用销售漏斗七阶段及客户信息管理工具，规范销售流程，减少商机流失
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：销售团队管理的四个基本工具与制度，建立高效的团队运作机制
- 理解并应用NPS（净推荐值）等关键指标，驱动企业业绩倍增与自动增长
课程背景与交付信息
基于讲师20年一线销售与团队管理经验，课程直击国内企业普遍存在的管理痛点：销售经理工作消极被动、疏于学习，缺乏内驱力；大部分销售人员不敢或不会进行电话销售，导致转化率低；销售过程缺乏系统工具支撑，造成商机流失和客户不满
许多从销售精英提拔上来的管理者，擅长个人打单却缺乏团队管理技巧，容易引发团队内耗甚至人员流失。课程旨在帮助这类管理者完成从士兵到将军的角色转变，解决看不清、想不到、做不了的实战难题
课程突破传统销售培训只讲理论、缺实战、少工具的瓶颈，还原真实销售场景，通过丰富的案例和互动演练，提供可落地的工具与方法，确保学员听得懂、学得会、回去能用，从而快速提升销售绩效
课程时间
1天
授课方式
线下讲授、案例研讨、视频教学、课堂练习、角色扮演、游戏互动
课程内容重点
01案例引入与心态破冰
02第一部分：怎样激发销售经理自动自发的积极心态
03第二部分：怎样通过电话让客户愉快购买企业的产品和服务
04第三部分：合格的销售经理必须掌握哪些客户管理工具
05第四部分：怎样管理好销售团队，超额完成销售任务指标
课程大纲
第一部分：怎样激发销售经理自动自发的积极心态
职业使命与愿景构建
- 职业使命五要素：领域、对象、服务、满意度、口号
- 职业愿景五要素：对象、时间、场景、描述、感叹
- 案例分析：阿里巴巴、今日头条、四大名著、格力电器等企业使命愿景解读
- 工具应用：如何制定团队的工作使命口号
第二部分：怎样通过电话让客户愉快购买企业的产品和服务
电话销售实战技巧
- 陌生电话六步法详解：建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
- 超级说服力产品话术构建：价值提炼、案例打造、逻辑结构
- 案例分析：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司电话销售策略
- 工具与方法：编剧方法、比利时方法、冷读术在电话销售中的应用
- 实战演练：视频案例观摩、课堂练习、角色扮演与游戏互动
第三部分：合格的销售经理必须掌握哪些客户管理工具
销售漏斗与客户信息管理
- 销售漏斗七阶段全流程解析：目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
- 客户信息管理维度：客户信息、个人信息、客户需求、沟通记录、商务信息
- 案例分析：艺龙旅行网、联想EDM项目、WEB POWER公司客户管理实践
- 工具落地：销售漏斗、客户日志、客户信息表的规范使用
第四部分：怎样管理好销售团队，超额完成销售任务指标
团队管理制度与业绩增长指标
- 销售团队管理的四个基本工具：员工日志表、客户分类表、关键项目漏斗、周报告
- 销售团队管理的四个基本制度：周报告制度、周例会制度、销售支持体系、团队建设机制
- 企业业绩倍增的关键指标NPS：斐波那契数列在管理中的应用、NPS指标定义与衡量方法
- 案例分析：亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团的高绩效团队管理之道
- 工具模型：NPS监测、335模型应用
- 课堂互动与销售业绩多元模型解析
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及赋能中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
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