新形势下的邮政市场大客户开发管理与业绩提升

课程大纲

破局2025--如何更好的了解及分析市场与优势展现

一、破局2025--如何更好的了解及分析市场与优势展现

1. 市场宏观环境分析
1. 政治和法律环境
2. 经济环境
3. 社会文化环境
4. 技术环境
5. 人文环境
6. 自然环境
工具：PEST分析法
2. 行业竞争状况分析
1. 现有竞争者的竞争强度分析

破局2025--八大破局增长点详细分解

二、破局2025--八大破局增长点详细分解

1. 八大破局关键及业绩增长点
1. 产品增长破局
2. 客户增长破局
梳理二、破局2025--八大破局增长的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、破局2025--八大破局增长的需求澄清、异议回应和后续跟进
5. 团队增长破局
6. 政策增长破局
7. 品牌增长破局
8. 模式增长破局
以上八大破局增长点我们在下面进行逐一分析

的营销4P相结合

内容重点

梳理第一讲的营销4P相结合的客户角色、需求信号和推进节奏
团队情况剖析
团队现状及人员分析
团队潜能分析
练习第一讲的营销4P相结合的需求澄清、异议回应和后续跟进

破局2025--如何更好的进行客户五维分析

三、破局2025--如何更好的进行客户五维分析

1. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8. 客户近期采购计划
2. 第二维度--了解客户的基本需求

破局2025--客户开发与沟通谈判

四、破局2025--客户开发与沟通谈判

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

破局2025--客户深层次需求挖掘与异议排除

五、破局2025--客户深层次需求挖掘与异议排除

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

破局2025--如何进行大客户关系管理维护

六、破局2025--如何进行大客户关系管理维护

1. 设定客户的期望值与超出客户期望
2. 建立服务标准
3. 客户常见问题处理与解决
4. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好

适合对象

大客户经理、营销人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

客户判断更清楚：对市场营销的宏观环境分析、行业分析、营策略销组合、更好的了解企业营销战略与…
理解新形势下的邮政市场大客户开发管理与业绩提升的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
掌握第一讲：破局2025--如何更好的了解及分析市场与优势展现中的关键方法、工具和操作要点

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：新形势下的邮政市场大客户开发管理与业绩提升的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

2024年--不平凡的一年，全球经济整体下行、各行各业都遇到了极大的挑战、很多企业也面临生存与发展的危机，国家层面也出台了很多利好政策，可市场的改变是一个渐进的过程，企业怎样才能度过寒冬迎接春天的来临而不是倒在黎明前，这需要我们在当前的市场环境中了解市场、分析市场、应对市场、开发市场、提升业绩、这些对企业的生存发展至关重要，怎样根据当前环境与公司的营销战略目标相结合，更好的进行营销与品牌的打造，了解市场和竞争对手及竞争格局的变化，了解党报党刊、图书教辅类、邮票等需求，如何更好的展现企业及产品优势、通过八大增长点进…

课程时间

3-4天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01破局2025——如何更好的了解及分析市场与优势展现

02破局2025——八大破局增长点详细分解

03破局2025——如何更好的进行客户五维分析

04破局2025——客户开发与沟通谈判

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《新形势下的邮政市场大客户开发管理与业绩提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

通过对市场营销的宏观环境分析、行业分析、营策略销组合、更好的了解企业营销战略与市场竞争情况，根据市场竞争状况与企业目标相结合，制定相应的市场营销策略及落地实施方案达成目标，通过对…；理解新形势下的邮政市场大客户开发管理与业绩提升的核心逻辑、适用场景与关键影响因素。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3-4天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配