客户资源获取与开拓
内容重点
- 潜在客户分析与定位
- 网络资源、行业展会等客户资源获取渠道介绍
- 客户开拓策略与技巧分享
通信行业一线营销人员全场景销售实战特训营
通信行业一线营销人员全场景销售实战特训营：客户…之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
李国勇 · 销售管理实战专家
课程大纲
拜访客户技巧
内容重点
- 拜访前准备与资料整理
- 拜访过程中的沟通技巧与话题引导
- 拜访后跟进与关系维护
销售技巧与客情维系
内容重点
- 产品知识与卖点提炼
- 客户需求分析与挖掘
- 报价、议价与成交技巧
- 客情维系方法与周期管理
促进成单的策略与实战
内容重点
- 识别并抓住成交信号
- 应对客户异议与顾虑
- 成交后的跟进与服务
设置FTTR体验
内容重点
- 1：千兆组网平面图陈列
- 2. FTTR设备陈列
- 3. 类网线对比陈列
- 4. 智家终端硬件陈列
高消费客户必推广FTTR产品
内容重点
- 1. 用FTTR产品来捆绑高价值客户
- 2. 用全家享套餐让高价值客户感到物超所值
- 3. 画十字笔算将价值充分传递
异业合作锦上添花
内容重点
- 1. 合作共赢是前提
- 2. 优势互补是核心
- 3. 交叉宣传是补充
厅店场景销售实战
一、场景认知与准备
- 1. 销售人员角色定位
- （1）确立销售人员作为客户顾问和服务提供者的角色
- （2）强调主动服务意识和专业销售技能的重要性
- 2. 销售工具准备
- （1）确保销售人员配备齐全的销售资料、宣传单页和演示设备
- （2）培训销售人员熟练使用销售工具，提升销售效率
二、客户接待与需求分析
- 1. 接待流程规范
- （1）制定标准化的客户接待流程，确保每位客户都能得到热情的接待
- （2）强调主动问候、耐心倾听和礼貌送别的重要性
- 2. 客户需求挖掘
- （1）学会通过提问和观察来挖掘客户的潜在需求
- （2）了解客户的使用习惯、消费能力和偏好，为推荐产品提供依据
- 3. 客户需求匹配
- （1）根据客户需求，推荐合适的产品和服务组合
- （2）强调产品的特点和优势，解决客户的疑虑和担忧
三、产品展示与演示
- 1. 产品陈列优化
- （1）合理规划产品陈列区域，突出主打产品和优惠活动
- （2）确保产品陈列整齐、干净，易于客户浏览和选择
- 2. 用FABE法则呈现完美业务
- ① F-特点——突出产品独特属性
- ② A-优点——说明产品明显优势
- ③ B-利益点——强调客户获得好处
- ④ E-证据——提供证据支持说辞
- 情景模拟：用FABE法则来向厅店客户推介一个业务
社区场景销售实战
内容重点
（一）社区市场细分与目标客户定位
- 1. 社区市场的类型、规模与特点
- 2. 不同社区居民的需求差异与购买能力
- 3. 精准定位社区市场中的目标客户群体
（二）社区销售渠道建设与优化
写字楼、健身房、商场等场景销售实战
内容重点
（一）场景特点与消费趋势分析
- 1. 不同场景的市场规模、特点与潜在客户群
- 2. 各场景下的消费趋势与购买行为分析
- 3. 识别并抓住各场景中的销售机会
（二）场景化产品推荐与定制化解决方案
街道场景销售实战
内容重点
（一）街道市场布局与渠道管理
- 1. 街道市场的布局规划与渠道选择
- 2. 渠道资源的整合与优化利用
- 3. 渠道管理与维护中的常见问题与解决方案
（二）流动客户开发与维护
模拟场景演练
内容重点
- 设定不同场景与角色，模拟销售过程
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 学会有效的客户资源获取方式，提高客户开拓效率
- 推进动作更具体：拜访客户技巧，提升客户拜访成功率
- 精通销售技巧与客情维系技巧，促进成单率的提升
- 团队跟进更一致：FTTR光宽带推广的营销套路
- 拓展多场景销售思维，提升全场景销售能力
- 推进动作更具体：实战演练，将理论知识转化为实际操作能力，提升销售业绩
课程背景与交付信息
在数字化浪潮席卷的今天，通信行业销售市场犹如一片红海，竞争日趋白热化。一线营销人员，作为冲锋陷阵的销售精英，是否感受到了前所未有的压力？是否时常困惑于如何突破自我，实现销售的新飞跃？
当前的一线营销人员在面对多场景销售的新挑战时，是否感到力不从心？是否渴望能够掌握更多场景下的销售技巧，以应对日益复杂的市场需求？
更进一步的问题是，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现全场景销售？如何精准把握不同场景下的客户需求，提供个性化的解决方案？如何通过实战演练，将理论知识转化为实战能力，从而扩大通信业务销售规模？
课程时间
2天
授课方式
头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟
课程内容重点
01通信行业一线营销人员全场景销售实战特训营：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
李国勇
销售管理实战专家
李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《通信行业一线营销人员全场景销售实战特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 12 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。
学习这门课可以获得什么收益？
学会有效的客户资源获取方式，提高客户开拓效率；掌握拜访客户技巧，提升客户拜访成功率。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
