洞察情境：销售技巧锤炼与业绩提升
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
洞察情境：销售技巧锤炼与业绩提升
业绩提升的利器——销售技巧需要明确判断口径，销售技巧飞跃的五项修炼负责组织练习，业绩提升增长要素用于课后复盘
授课讲师：
廖大宇 · 营销增长与渠道效能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
洞察情境：销售技巧锤炼与业绩提升（可选版本）
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
课程大纲
第一部分：业绩提升的利器——销售技巧
一、业绩提升增长要素
- 1. 业绩提升增长三个元素：原理、方法、落地
- 实战案例：落地应用场景和案例
- 实战研讨：提升覆盖经销商数、活跃率、平均订货金额的方法
- 2. 业绩增长两个维度：业绩水平增长、业绩垂直增长
- 实战研讨：本年度业绩增长来源
二、销售技巧的应用
- 1. 销售技巧3大层次：卖产品、做实事、解决方案
- 2. 销售技巧2大应用：新客户开发、老客户生意提升
三、充分成交销售技巧五项修炼
- ——积极心态、洞察需求、建立信任、锁定成交、复购与转介绍
- 实战案例：五项修炼赢得大单
第二部分：销售技巧飞跃的五项修炼
一、积极心态——决定业绩5大因素
- 1. 主观因素：积极心态、产品竞争力、销售方案吸引力
- 2. 客观因素：市场竞争、客户需求
- 实战案例：保持积极心态，最终赢得大单
二、积极心态——破除成交5大心理障碍
- 1. 阻碍成交5大心理障碍
- 1. 紧张压力感
- 2. 急功近利
- 3. 信心不足
- 4. 不好意思卖东西
- 2. 破除心理障碍的4大锦囊
- 1. 最好规划，最坏打算
- 2. 调整心态，积累为王
- 3. 调整姿态，适应市场
- 4. 扩大开口，消除压力感
一、需求分类与挖掘客户需求方法
- 1. 需求分类：表面需求、核心需求
- 实战案例：老太太买李子
- 2. 探索客户需求的2大方法
- 1. 提问2大方式：封闭式+开放式
- 2. 有效倾听6大原则
二、客户核心需求
- 1. 短期盈利：收入/成本/费用
- 2. 长期盈利：客户/竞争
- 实战案例：不同部门考核KPI与客户核心需求
- 实战研讨：如果把产品优势，匹配客户需求
三、洞察需求4大场景突破
- 1. 客户不愿意谈需求，让你先出方案
- 对策：深入调研，提供针对性方案
- 2. 客户需求模糊
- 对策：引导客户把需求转变为采购标准
- 3. 客户部门多，不同部门需求多样化
- 对策：梳理内部决策链条，从核心部分开始突破
- 4. 客户提出太多需求没有重点
- 第三项修炼：建立信任
一、信任是成交的基础
- 1. 成交2大要素：利益、信任
- 2. 信任2大维度：个人信任、组织信任
- 3. 信任3个层次：社会空间、社交空间、私人空间
二、建立信任四大方法
- 1. 展示你的专业
- 2. 建立企业内线
- 3. 把握关键决策人
- 4. 建立盟友关系
- 实战案例：不同部门考核KPI与客户核心需求
三、三大不同场景快速建立客户信任破圈
- 场景一：完全陌生客户
- 1. 找共同信任第三方
- 2. 参观工厂
- 3. 体验产品
- 4. 分步购买
- 5. 降低成交门槛
- 场景二：老客户转介绍
- 1. 第三方证明
适合对象
老板、营销副总、大客户总监、销售经理、客户经理、销售精英等
课程定位
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 客户判断更清楚：业绩提升增长1原理、3大方法和2大工具，明确业绩提升路径，助力业绩稳步增长
- 推进动作更具体：成交客户的5步骤方法和工具，提升客户成交效率，确保更多机会转化为实际业绩
- 沟通复盘有依据：挖掘客户需求2大方法，精准把握客户核心需求，使成交方案更具针对性和吸引力
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：建立信任的4大方法，快速与客户建立深度信任，增强客户合作意愿和忠诚度
- 客户判断更清楚：处理异议的3大方法和锁定成交的4大方法，有效应对客户异议，提升成交成功率
课程背景与交付信息
您在销售时有以下困惑吗?
业绩没有增长；没有掌握业绩提升增长的方法，想提升业绩，无处发力？
缺乏专业销售技巧，导致客户成交率低，业绩没有起色
课程时间
2天，12小时
授课方式
知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等 课程工具清单（部分）： 序号 工具名称 工具1 每月三大核心指标分析与提升 工具2 连续三个月不活跃客户分析与处理 工具3 提升覆盖…
课程内容重点
01业绩提升的利器——销售技巧
02销售技巧飞跃的五项修炼
03业绩提升增长要素
04业绩提升增长三个元素：原理、方法、落地
05实战案例：落地应用场景和案例
讲师介绍
廖大宇
营销增长与渠道效能提升专家
廖大宇，大客户营销与渠道管理实战专家。曾任百事、雀巢、达能营销总监，20年实战经验。专注大客户营销、渠道管理及AI营销应用，累计授课600余场，帮助200+企业创造超100亿业绩
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
老板、营销副总、大客户总监、销售经理、客户经理、销售精英等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握业绩提升增长1原理、3大方法和2大工具，明确业绩提升路径，助力业绩稳步增长；掌握成交客户的5步骤方法和工具，提升客户成交效率，确保更多机会转化为实际业绩。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等 课程工具清单（部分）： 序号 工具名称 工具1 每月三大核心指标分析与提升 工具2 连续三个月不活跃客户分析与处理 工具3 提升覆盖客…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
