基金的客群分类维护与营销
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
基金的客群分类维护与营销
基金的客群分类维护与营销：客户识别、沟通推进与…之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
喻应光 · 银行财富管理与个金营销专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
基金的客群分类维护与营销（1天版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 班级开课前言、营销课程团建、关键问题归集
基金营销与维护的典型11个问题沟通与互动
内容重点
- 典型情形1：亏惨了
- 典型回应：亏一点没事啦
- 典型情形2：初次接触
- 典型回应方式：没有过多交流，直接推荐产品
- 典型情形3：基金的风险还是太大
专业解析——基金解读与投资策略
一、基金诊断之五看
- 欲知未来先看现在
- 欲知现在先看过往
- 欲知强弱必看手法
- 欲建体系必看规律
- 欲建策略需看客户
- 案例分析：股票型基金八大核心信息解析方法
- 课堂作业：现场分析诊断股票型基金并给出投资建议
- 二START通用类建议体系建立
- 交易信号
- 时间架构
三、基金定投解析
- 定投的价值与意义
- 微笑曲线
- 复利效应
- 避免择时
- 定投策略
- 战略配置
- 波段交易
- 案例分享：定投组合策略
- 定投三大风险
- 清盘风险
基金的客群分类维护与营销
一、营销的三个关键阶段
- 认知阶段
- 我们对客户的认知：能力、需求、沟通、服务
- 客户对我们的认知：平台、产品、服务、人员
- 认同阶段
- 客观因素的认同：收益、期限、门槛等
- 主观因素的认同：观点、理念、态度等
- 行为转化
- 可实施：有多少钱买？从哪买？什么时候买？买多少？等等
二、基金营销的五大切入点
- 新品切入
- 需求切入
- 行情切入
- 诊断切入
- 策略切入
- 课堂分享：话术分享
三、基金营销与维护的三种方式
- 顾问式营销及维护
- 保姆式营销及维护
- 懒人式营销及维护
四、典型异议处理策略
- Listen —— 细心聆听
- Share —— 感同身受
- clarify —— 厘清异议
- present —— 解释说明
- action —— 采取行动
- 案例说明
典型11个问题一一进行现场解读
内容重点
- 五，应对基金亏损五步法
- 了解客户持有基金详细信息
- 情绪安抚为主提供方案为辅
- 基金诊断解析给出诊断建议
- 根据交易体系给出交易策略
适合对象
银行个金条线客户经理
课程定位
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- ．了解基金的主要内容特点注意事项
- ．深入了解股票型基金的解析方式
- ．掌握不同客户群体的投资策略
- 熟练运用营销技巧达成基金销售
课程背景与交付信息
随着居民资产管理的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资市场的理解与需求有了更深入的提升，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，市场也变的更加扑朔迷离，对投资者的要求也更加高，另一方面客户对银行理财经理的专业性也要求越来越高，因为市场中没有任何保障措施，可以让客户的资金在介入风险市场时一本万利，从过往十年的证券市场发展历程我们就能看到，诸多投资者在获取超额收益的途中纷纷折戈，远有07年后的股灾，近有15年的大跌，在基金投资方面，可谓是哀鸿遍野，市场中真正能够获利的是少之又少，如何结合这一市场情…
近年来，国内投资理财市场风起云涌，在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；特别是多年以来，由于国内证券市场不够成熟完善，大势多次大幅起落，导致众多投资者蒙受巨大损失，我们银行从业人员更是备受牵连，本来客户关系用了好长时间建立，信任度也与日俱增，孰知这市场风云变幻莫测，非常让人头疼，基金亏损成了业内常态，也是一块顽疾，如何应对？
客户常见问题
课程时间
1天，6小时
授课方式
案例分享、角色扮演、示范演练、小组讨论、视频教学、课堂互动
课程内容重点
01基金的客群分类维护与营销：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
喻应光
银行财富管理与个金营销专家
20年金融行业实战经验，曾任央行旗下机构及外资银行分析师。专注银行资产管理管理与个金营销，擅长系统化资产配置与全场景营销实战，管理客户资产过亿，著有多部专业投资策略作品
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行个金条线客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
．了解基金的主要内容特点注意事项；．深入了解股票型基金的解析方式。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
