预定利率2.5背景下的增额终身寿险营销策略

课程大纲

迎接变化拥抱趋势

一、变化的影响

外部变化
内部变化
经济变化
法律变化

二、认知的提升——【观念导入营销法】

1. 三大资产管理思维的转换
2. 六大资产管理形态的盘活

三、了解增额终身寿险的真相——【资产管理公式营销法】

1. 收入管理
2. 支出管理
3. 保险资产配置逻辑

四、关于资产管理管理的共同富裕时代——【税务筹划营销法】

三次分配
税收手段
案例：基尼指数效应
房产税
案例：上海实践
资本利得税
案例：保险是特殊的资产
遗产税
案例：保险与遗产税

五、资产重组案例解析——三种安排资产重组效率对比

1. 资产重组效率对比——原配置
2. 资产重组效率对比——非保险金融资产
3. 资产重组效率对比——保险资产

产品核心卖点厘清——【保险本质营销法】

一、关键思维的厘清

保险的资产化
关注综合收益

二、衍生利益点及作用

1. 四大角色及四种资金形态
2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
3. 现金、保费、生存金、受益金的差异在哪里？

三、保险产品的核心和本质

保险的要素和核心特点
保险的本质

增额终身寿险大单业务逻辑——【法商思维下的大额保单营销法】

一、从客户需求出发，了解高净值人士的资产分配形式

1. 投资
2. 理财
工具1：理财金字塔图
工具2：保险图
3. 资产管理管理——从权属的角度去做资产配置
提问：没有资产管理缺口的家庭购买保险的理由在哪里？
案例：中国有钱人的单纯想法：只有一个小孩，没什么要规划

二、保险大单的销售逻辑

1. 明确四大类资产分类
工具：资产大类图
2. 了解资产的内含属性
工具：三权合一图
案例1：被法律执行的资产
案例2：现金的风险
案例3：中国人的到时候再说
3. 明确年金保险和终身寿险的优势
案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

增额终身寿险五大应用场景应用——【因人而异的保单架构营销法】

一、婚产隔离

1. 婚产隔离配置的要点
2. 婚产隔离方案建议
3. 婚产隔离规划及营销逻辑

二、养老规划

1. 养老是人生最大的负债
2. 养老风险分析及方案建议
3. 养老规划及营销逻辑

三、子女教育

1. 子女教育要点
2. 子女教育方案建议
3. 教育规划及营销逻辑

四、资产保全

1. 资产保全要点
2. 资产保全方案建议
3. 保全规划及营销逻辑

五、资产管理传承

1. 资产管理传承要点
2. 资产管理传承方案建议
3. 传承规划及营销逻辑

极简销售逻辑及异议处理——【极简销售法】

一、极简销售逻辑

1. 一二三极简销售逻辑
2. PAR营销法

二、常见异议处理

1. 产品收益太低
2. 产品不灵活
3. 中途用钱怎么办
4. 买过保险了
5. 保险是骗人的
6. 以后买会更好

适合对象

保险代理人/银保销售人员/银行理财经理

课程定位与主要问题

承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把政策口径、风险信号、证据链条和处置动作拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质
推进动作更具体：增额终身寿险产品在客户资产管理管理中的重要作用
厘清产品的核心卖点，轻松掌握切入话题
灵活运用五大销售场景，提升件均，做大保费
客户判断更清楚：训练让学员掌握多套工具及话术，高效成交保单

课程背景与交付信息

保险业至2017年颁布的76号文件明确提出保险姓保，回归保障，使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型，目的是为老百姓解决根本问题，为国家的长期发展资金储备力量。然而，现状确是很多业务人员对期缴产品的落地感觉力不从心，无从下手。随着保险预定利率的不断下降，销售转型迫在眉睫。安全性和确定性是长期期缴产品最重要的特性，所有的本金和收益，都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个客户都知道，保险投资如同一场长跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一个合适的速度达到终点。作为专业的营销人员，大…

本套课程，就是为营销人员开迷雾，了解增额终身寿险在客户资产管理管理中的基石作用而特别设置。深入剖析产品的方方面面，在百年未遇之大变局的时代背景下，厘清产品卖点，通过五大应用场景的解析，使得业务人员深入掌握储蓄型产品、轻松切入、提升件均、做大保费

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、互动、案例、视频

课程内容重点

01迎接变化拥抱趋势

02产品核心卖点厘清——【保险本质营销法】

03增额终身寿险大单业务逻辑——【法商思维下的大额保单营销法】

讲师介绍

墨凡

保险营销实战专家

墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升

保险银行金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《预定利率2.5背景下的增额终身寿险营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合保险代理人/银保销售人员/银行理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+互动+案例+视频，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配