全量客户的拓客管理
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
全量客户的拓客管理
全量客户开发——存量合金先把对象、任务和边界讲清，全量客户开发——增量掘金再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
苏黎 · 零售银行产能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
全量客户的拓客管理（银行版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 导引：银行零售个金条线客户开发的现状和痛点
- 游戏：中国文字的设计
全量客户开发——存量合金
内容重点
- 打造个人品牌
- 在客户心中树立以专业为核心的品牌形象
- 痛点解析：利益型客户的追求是什么？
- 痛点解析：客户的邀约难是什么原因造成的？
- 案例：海底捞的服务引导性
全量客户开发——增量掘金
内容重点
- 增量客户的获取
- 改变的核心
- 客户需求的把握
- 金融需求和非金融需求
- 外拓营销能力的提升
全量客户开发——流量吸金
一、有效的厅堂布置助力流量客户的捕获
- 1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位
- 2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
- 案例：魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
- 3. 优秀厅堂布置的展示
- 案例：厅堂坐椅的位置调整
二、营销工具用的好，流量客户营销出奇迹
- 1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
- 2. 银行厅堂营销的关键点
- 案例：某四大行的厅堂识别客户的案例
- 案例：万国表行识别筛选客户的标准化流程
- 3. 厅堂快速营销136的神奇作用
- 1. 136的设计原理
- 2. 136的适用环境
- 3. 136的结构特征
- 演练：主打产品的136的拟定
- 厅堂微沙，厅堂营销显神奇
课程收尾
内容重点
- 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
- 答疑解惑、结语
适合对象
银行零售个金条线网点负责人、理财经理等
课程定位
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕全量客户开发——存量合金校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 反馈辅导有抓手：全量客户开发——增量掘金安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 团队复盘有依据：全量客户开发——流量吸金相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
现在各家银行的零售个金一线都存在客户开发和维护中的诸多痛点，新客户在哪里、外拓宣传总是没什么效果、客户邀约不来、大多数存量客户都很陌生、客户都是利益导向型的、客户流失率高、不知道该怎么给客户打电话、沙龙怎么做才能回馈和新增客户？如何解决这些痛点，如何让客户都成为我们的忠实粉丝，如何让客户开发和维护、邀约变得容易，如何让客户不再流失，如何让产能充分爆发？
本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案
课程模型
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01全量客户开发——存量合金
02全量客户开发——增量掘金
03全量客户开发——流量吸金
04课程收尾
讲师介绍
苏黎
零售银行产能提升专家
苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行零售个金条线网点负责人、理财经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
明确目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕全量客户开发——存量合金校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
