基于客群分类的精细化营销管理

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

基于客群分类的精细化营销管理推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

基于客群分类的精细化营销管理（银行版）银行版

面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

课程总览

内容重点

导引：银行零售业务的竞争现状
1. 银行业竞争进一步加剧
1. 银行从1.0到4.0
2. 网点经营的压力来源
2. 客户端的需求分级和复杂化

细分客群经营实战

一、读懂你的客户

1. 客户思维的建立
1. 什么是客户思维
2. 客户决策过程的两个T字表
案例学习：养鸡场场景设计，有效打通线上客户的线下引流和营销
3. 客户拒绝的三个阶段
4. 客户购买的三大因素
2. 不同的客户，不同的策略
案例学习：一个小游戏背后隐藏的全量客群开发思路

二、客群细分与需求定位

1. 客群细分
1. 十大重点客群与分类经营
2. 客户分群的原理和要点
需求分析
维护策略
切入产品和深入产品
销售方式
2. 需求定位与满足
1. 客户与用户，金融需求与非金融需求
2. 客户首先要满足的是非金融需求

先有营，再有销

一、覆盖性经营，常态维护——微信短信

1. 线上维护和拓展的前提
1. 做好线上营销的三个转型：思维、心态、技能
2. 六大客群扩大私域流量
3. 如何加客户微信——流程的设计和话术的优化
案例学习：某银行的暖心行动五个一
4. 添加微信后的两大实时维护动作
2. 常态维护，夯实基础，打造个人IP
1. 建立五好形象
2. 内容发送的四个原则
利用娱乐创造互动

二、指向性联系，强化关系——电话邀约

1. 电话维护现状分析
1. 短信、电话与微信的功能差异
2. 电话邀约的常见问题分析
2. 电话联系营销实战
1. 电访关键动作之名单准备：客户比例搭配和动态调整
2. 电访关键动作之理由设计：合理性与操作性
3. 电访关键动作之循序渐进：六层境界逐步提升
4. 电访关键动作之标准流程：标准化动作9步走
5. 电访关键动作之异议处理：话术练习九宫格
案例学习：银行客户邀约电话录音回听与分析

三、场景化设计，提升体验——客户活动

1. 客户为什么要来参加活动
2. 满足不同客群需求的活动内容的设计原理
案例学习：小小一瓶水，为何供不应求？周边商户客群场景设计
案例学习：社区支行的投资一日游和三节手机课
3. 活动常态办、创意办、专业办
1. 满足不同客群的非金融需求
2. 寻找恰当的营销机会
3. 实现客户活动的两个重心
实战
练习：细分客群的客户活动的核心内容设计

需求导向营销实战

一、无准备，不营销

1. 心态准备
1. 自我定位：喜欢与尊重，压力感到淡定
2. 形象打造：人际交往三印象理论
2. 产品准备
1. 产品结构：没有产品结构，谈何资产配置
2. 产品逻辑：三步递进，不让客户空手而归
3. 营销准备
1. 产品高效呈现方法
2. 异议处理有效应对：Yes-But-So-Close技巧
3. 产品营销辅助

二、无流程，不营销

1. 细分目标客群适用产品定位
1. 生客、熟客、忠诚客的循环经营
2. 细分客群的理想产品配置
3. 银行阶段性重点产品和销售优先级确定
2. 细分客群需求引导与满足
1. 传递价值六部曲：锁定、证实、强化、量化、满足、提升
2. 消除客户疑虑的四种方法
3. 一对一促成与一对多促成
4. 如何让营销源源不断
实战

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

适合对象

零售岗位

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

营销人员掌握专业的客群分类经营的流程与方法
营销人员能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动

课程背景与交付信息

银行零售业务在保持高速发展的同时，近年来开始面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，投资意识也不断增强

要适应新的市场需求，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例学习分析、视频互动、情景模拟

课程内容重点

01细分客群经营实战

02先有营，再有销

03需求导向营销实战

讲师介绍

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

零售岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

营销人员掌握专业的客群分类经营的流程与方法；营销人员能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例学习分析+视频互动+情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用