客户关系管理和需求挖掘
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
客户关系管理和需求挖掘
四大核心技能——打造个人品牌与四大核心技能——存量激活被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
苏黎 · 零售银行产能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
客户关系管理和需求挖掘（保险版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 导引：银行零售个金营销现状和痛点
- 案例：某四大行的厅堂识别客户的案例
四大核心技能——打造个人品牌
一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象
- 痛点解析：利益型客户的追求是什么？
- 痛点解析：客户的邀约难是什么原因造成的？
- 案例：周润发的电影
- 案例：海底捞的服务引导性
- 案例：某股份制银行一个理财经理销售基金定投的奇迹
二、向客户传递我们专业性的渠道
- 案例：北京建行佛系宝妈的业绩产出
- 1. 呈现传递渠道
- 1. 短信
- 2. 微信
- 3. 电话
- 案例：某四大行半年度业绩爆发的理由
三、专业性的内容和素材是什么
- 案例：某股份制银行维护大客户的方法
- 1. 知识营销短信的编写注意点
- 1. 只谈观念、不谈产品
- 2. 内容落地、留有余地
- 3. 事先计划、循序渐进
- 2. 情感营销知识的编写注意点
- 1. 先外而内、形象先行
- 2. 由内而外、发自内心
- 3. 未雨绸缪、按部就班
- 演练：编写知识营销和情感营销短信
四大核心技能——存量激活
二、转介的妙招
- 1. 转介的作用：高客的圈层营销和新客的提升
- 2. 转介话术的使用技巧
- 3. 转介的激励方案
- 4. 营销漏斗
- 5. 联系频率和方式的制订
- 6. 常态联系的结合点
- 7. 客户信息的变化就是一个营销机会的产生
四大核心技能——行外吸金
内容重点
- 增量客户的获取
- 社区营销
- 具像化的路演
- 不一样的主题活动
- 协储员队伍的培养
四大核心技能——流量掘金
一、有效的厅堂布置助力厅堂营销
- 1. 厅堂营销在全量客户开发中的重要地位
- 2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
- 1. 电子屏、橱窗
- 2. 入口处
- 3. 等候区
- 4. 高柜柜面
- 5. 贵宾区
- 案例：魔性的厅堂白板独立完成产品的销售
- 3. 优秀厅堂布置的展示
- 案例：厅堂坐椅的位置调整
二、营销工具用的好，厅堂营销出奇迹
- 游戏：中国文字的设计
- 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
- 三个好处
- 三个难点
- 2. 银行厅堂营销的关键点
- 1. 全面覆盖
- 2. 批量营销
- 案例：万国表行识别筛选客户的标准化流程
- 3. 厅堂快速营销136的神奇作用
- 1. 136的设计原理
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
- 2. 答疑解惑、结语
适合对象
银行零售个金条线网点负责人、理财经理
课程定位
目标能讲清，但落到责任、节奏和反馈时容易走样时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕四大核心技能——打造个人品牌校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 反馈辅导有抓手：四大核心技能——存量激活安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 团队复盘有依据：四大核心技能——行外吸金相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
现在各家银行的零售个金一线都存在营销中的诸多痛点，客户邀约不来、流失严重、大多数客户都很陌生、不知道该怎么给客户打电话、沙龙流于形式、基金保险类复杂产品不知道怎么销售？如何解决这些痛点，如何让客户都成为我们的忠实粉丝，如何让销售变得简单，如何让产能充分爆发？
本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从四个纬度给出银行销售人员解决营销难题的全面优化方案
课程模型
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01四大核心技能——打造个人品牌
02四大核心技能——存量激活
03四大核心技能——行外吸金
04四大核心技能——流量掘金
讲师介绍
苏黎
零售银行产能提升专家
苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行零售个金条线网点负责人、理财经理。
学习这门课可以获得什么收益？
明确目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕四大核心技能——打造个人品牌校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
