私域会员维护与成交｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

终端管理者、销售经理、店长、店员

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

私域会员维护与成交推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

私域会员维护与成交（可选版本）可选版本

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

时代的改变

一、传统VIP维护和经营的三大痛点

1. 关怀机械化
2. 邀约公式化
3. 活动无效化

二、会员运营与传统VIP维护的差别

1. 会员记录资产转变为品牌运营资产
2. 会员存档化转变为会员在线化
3. 统一营销转变为精准营销

三、会员运营的五大

1：拉新
2. 识别
3. 转化
4. 复购
5. 促活

四、数字化会员运营的营销布局

1. 公众号结合企业微信——全方位拉新
2. 企业微信结合社群——建立社交平台
3. 直播+社群结合微商城——便捷成交
4. 微商城配合线下门店——打造深夜衣橱
总结：打造品牌自有的私域流量池

拉新篇——门店引流

一、传统售中服务VS新零售的售中服务

1. 以顾客为中心的话术设计
2. 宣导会员权益的关键时机
3. 固化行为得常态结果

二、售中MOT会员权益话术宣导

1. 顾客进店沉默不语
2. 顾客询价时
3. 顾客试穿时
4. 爽快卖单时
5. 未购买离店时

二、注册流程引导的行为及话术

1. 如何让顾客扫企业微信码
2. 如何协助顾客完成注册流程
3. 如何才能让顾客不取消关注

短视频——自媒体引流

一、账号拍摄内容定位

1. 人设内容20%
2. 产品+内容60%
3. 客户证言内容20%

二、爆火短视频文案案例拆解

1. 产生好奇+钩住用户+引发互动
1. 谁+做了什么+得到什么
2. 难题+解决方法+解决步骤+引导关注
3. 痛点+数字+结果
4. 喊话人群+数字+结果
5. 情绪+方法+结果
6. 时间+结果+经验
7. 痛点+解决方案+给信心
8. 提出疑问+给出解答+引导行动

三、其他线上引流案例分析

1. 爆品思维及爆品引流
2. 52周MD规划，助力小程序引流
3. 互利式增长法
4. 为顾客准备好分享的内容是增长的关键

识别篇——深度做好顾客标签和信息备注

一、顾客资料向顾客标签转变的重大价值

二、顾客标签的意义——顾客的垂直定位

三、顾客专属档案的四大维度

1. 顾客物理信息
2. 顾客个性信息
3. 顾客喜好信息
4. 消费数据信息

四、顾客标签及相关信息的收集

1. 顾客进店时
2. 顾客选款时
3. 顾客询问时
4. 顾客异议时
5. 线上如何收集顾客信息

私域建设篇

一、人设的塑造

1. 微信的相关设置
1. 自带功能的基础设置
2. 名称设计
3. 头像设计
4. 签名设计

二、你的朋友圈是你的领空阵地

1. 晒忙碌
1. 日常工作
2. 晒订单
2. 晒团队
1. 内部培训日
2. 内部同事
3. 团队活动
3. 晒专业
1. 知识分享
2. 商品种草

三、社群内容规划及日常运营

1. 内容设计
1. 有趣的内容
2. 有获的内容
3. 有惠的内容
2. 内容规划
1. 场景规划
2. 触点规划
3. 频率规划
3. 社群内容运营的4个模块
1. 知识信息

复购篇——售中+售后

一、售中服务中的峰终定律

1. 什么是峰终定律？
1. 峰值和终值的关键体验
2. 服务中的MOT

二、售中服务中的MOT落地行为及话术

1. 如何让接待更专业
1. 询问需求时的两问原则
2. 产品推荐时的两推原则
3. 顾客试穿时的成套原则
4. 顾客试穿时的三备原则
5. 顾客试穿后的整理原则
6. 顾客试穿后的加一原则
7. 收银台时刻的附加原则
2. 如何回答问题让顾客更舒服
1. 否定类问题解答

三、售后服务的关键节点

1. 情感建立阶段
3. 分钟服务标准
1. 天服务标准
7. 天服务标准
4. 15天服务标准
2. 引导回购阶段
1. 30天服务标准
2. 45天服务标准
3. 邀约回购阶段
1. 60天服务标准

三、顾客邀约

1. 邀约的场景
1. 权益邀约
2. 活动邀约
3. 产品邀约
4. 标签邀约
2. 顾客邀约的话术
1. 礼貌开场
2. 打开有兴趣话题
3. 提出充分的邀约理由
4. 二选一的提问

适合对象

终端管理者、销售经理、店长、店员

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕时代的改变校准目标和边界，明确课堂重点动作
沟通复盘有依据：拉新篇——门店引流安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
团队跟进更一致：短视频——自媒体引流相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

针对企业推行得数字化会员运营体系，有很多需要做终端门店落地的内容，这些内容需要在终端门店转化成员工行为，固话行为得常态结果

因此，在整个会员运营体系中，提炼出落地行为，在终端员工层面，展开培训

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、案例分析、互动体验、实操演练

课程内容重点

01时代的改变

02拉新篇——门店引流

03短视频——自媒体引流

讲师介绍

查玉红

新零售数字化终端运营专家

查玉红，新零售数字化终端运营专家，UCO体系创始人。16年连锁门店实战经验，专注私域会员营销与门店精细化管理，曾任安正集团、Balabala等品牌总顾问，助力企业实现数字化业绩增长

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

终端管理者、销售经理、店长、店员。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕时代的改变校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授、案例分析、互动体验、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

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