课程总览
内容重点
- 导入：业绩增长的本质与路径
- 1. 快消品行业三大痛点
- 渠道碎片化导致客户覆盖低效
- 终端动销不足影响活跃率
- 客单价提升遇瓶颈，缺乏差异化方案
营销升级：销售技能升级与业绩提升训练营
业绩增长的本质与路径、快消品行业三大痛点和渠道碎片化导致客户覆盖低效连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
廖大宇 · 营销增长与渠道效能提升专家
课程大纲
顾问式销售——颠覆传统推销的核心理念
内容重点
- 1. 什么是顾问式销售？
- 定义：以客户需求为中心，提供解决方案的协作模式
- 与传统销售区别
- 传统销售
- 顾问式销售
顾问式销售实战——客户开发新策略
内容重点
- 1. 精准客户画像三步法
- 基础维度：渠道类型/月流水/竞品占比
- 核心维度：经营痛点（如：临期品多、客流下降）
- 潜力维度：创新意愿（如：愿尝试社区团购）
- 案例： 某饼干品牌筛选"社区团长"的5个关键标签
顾问式销售实战——客户关系深度维护
内容重点
- 1. 客户分级管理策略
- A类客户（占比20%，贡献60%业绩）：联合生意计划（JBP）
- B类客户（占比30%，贡献30%业绩）：月度动销方案
- C类客户（占比50%，贡献10%业绩）：标准化服务包
- 2. 关系深化三招
数据驱动业绩提升——让销售决策更精准
内容重点
- 1. 三率诊断与优化
- 覆盖客户数提升：空白网点攻坚计划（含地图工具）
- 活跃率提升
- 动销方案：针对"90天无进货客户"的唤醒礼包
- 复购机制：积分提升+返现阶梯
狼性销售团队锻造法
内容重点
- 1. 狼性文化四大内核
- 目标感：业绩对赌机制
- 进攻性：每日攻坚任务
- 协作性：战区小组PK
- 韧性：逆境破局案例库
顾问式销售落地——从计划到结果的闭环
内容重点
- 1. 年度计划制定四关键
- 目标校准：基于市场增量（如：社区团购渠道新增30%）
- 策略聚焦：资源投入"三高"客户（高增长/高份额/高协同）
- 风险预判：竞品阻击预案
- 指标量化：SMART原则
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 掌握业绩增长核武器： 深度拆解业绩公式（覆盖客户数×活跃率×平均成交金额），学会针对薄弱环节制定…
- 升级顾问式销售能力：从推销产品转向解决客户痛点，掌握SPIN提问、FABE价值呈现等工具，提升客户开发成功率与客单价
- 构建数据化运营体系：通过客户活跃率诊断、客单价组合计算器等工具，精准识别业绩增长机会点，驱动科学决策
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- 锻造狼性团队战斗力：习得目标分解、日清管理、战狼PK等实战方法，打造高执行力、高协作性的销售铁军
- 打通计划落地闭环：掌握从年度目标拆解到月度动作解码的全流程，确保战略有效转化为业绩结果
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用业绩增长的本质与路径与快消品行业三大痛点完成一轮复盘练习。
课程时间
1.5天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01业绩增长的本质与路径
02快消品行业三大痛点
03渠道碎片化导致客户覆盖低效
04终端动销不足影响活跃率
05客单价提升遇瓶颈，缺乏差异化方案
讲师介绍
廖大宇
营销增长与渠道效能提升专家
廖大宇，大客户营销与渠道管理实战专家。曾任百事、雀巢、达能营销总监，20年实战经验。专注大客户营销、渠道管理及AI营销应用，累计授课600余场，帮助200+企业创造超100亿业绩
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《营销升级：销售技能升级与业绩提升训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握业绩增长核武器：深度拆解业绩公式（覆盖客户数×活跃率×平均成交金额），学会针对薄弱环节制定提升策略，实现区域业绩增量；升级顾问式销售能力：从推销产品转向解决客户痛点，掌握SPIN提问、FABE价值呈现等工具，提升客户开发成功率与客单价。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1.5天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
