转型浪潮下的银保客群管理及长期期缴产品营销策略
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
转型浪潮下的银保客群管理及长期期缴产品营销策略
迎接变化 拥抱趋势和产品核心卖点厘清——【保险本质营销法】会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
墨凡 · 保险营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
转型浪潮下的银保客群管理及长期期缴产品营销策略（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
迎接变化 拥抱趋势
一、变化的影响
- 外部变化
- 内部变化
- 经济变化
- 法律变化
二、认知的提升——【观念导入营销法】
- 1. 三大资产管理思维的转换
- 2. 六大资产管理形态的盘活
三、了解保险的真相——【资产管理公式营销法】
- 1. 收入管理
- 2. 支出管理
- 3. 保险资产配置逻辑
产品核心卖点厘清——【保险本质营销法】
一、关键思维的厘清
- 保险的资产化
- 关注综合收益
二、衍生利益点及作用
- 1. 四大角色及四种资金形态
- 2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
- 3. 现金、保费、退保金、受益金的差异在哪里？
三、产品的核心和本质
- 要素和核心特点
- 产品的外延作用
资产管理新贵人群大单业务逻辑——【法商思维下的大额保单营销法】
一、从客户需求出发，了解资产管理新贵资产分配形式
- 1. 投资
- 2. 理财
- 工具1：理财金字塔图
- 工具2：保险图
- 3. 资产管理管理——从权属的角度去做资产配置
- 提问：没有资产管理缺口的家庭购买保险的理由在哪里？
- 案例：中国有钱人的单纯想法
二、保险大单的销售逻辑
- 1. 明确四大类资产分类
- 工具：资产大类图
- 2. 了解资产的内含属性
- 工具：三权合一图
- 案例1：被法律执行的资产
- 案例2：现金的风险
- 案例3：中国人的到时候再说
- 3. 明确保险的优势
- 案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费
分红险实操沟通逻辑——【新质生产力国策下的红利销售法】
一、集中力量办大事
- 财政融资
- 高科技+产业升级=新质生产力
- 政府支持
- 新质生产力
- 新质生产力领域
- 举国之力推动新质生产力发展
- 大量耐心资本助推新质生产力发展
- 国家鼓励耐心资本入市
- 银行理财、基金、保险
- 社保基金、企业年金、寿险资金
四、保险与耐心资本
- 1. 保险是耐心资本的最显著代表
- 2. 金融监管总局：鼓励保险资金稳步提升股市投资比例
- 3. 为新质生产力提供持续动力的同时获得长期稳定的回报
五、保险是新时代的资产
- 分红险是银行利率降到临界点的有助于产物
- 老百姓赚国运钱的机会
- 2026. 年好资产，保险在c位
长期期缴五大应用场景应用——【因人而异的保单架构营销法】
一、资产配置
- 1. 婚产配置的要点
- 2. 婚产配置方案建议
- 3. 婚产配置规划及营销逻辑
二、养老规划
- 1. 养老是人生最大的负债
- 2. 养老风险分析及方案建议
- 3. 养老规划及营销逻辑
三、子女教育
- 1. 子女教育要点
- 2. 子女教育方案建议
- 3. 教育规划及营销逻辑
四、资产保全
- 1. 资产保全要点
- 2. 资产保全方案建议
- 3. 保全规划及营销逻辑
五、资产管理传承
- 1. 资产管理传承要点
- 2. 资产管理传承方案建议
- 3. 传承规划及营销逻辑
AI大模型下的客户精准分类——DISC性格工具助力银保客群管理
一、研究行为风格的两个基础
- 性格没有优缺点，只有特点
- 每个人都有不同性格特质，只是所占比例不同
二、提升人际敏感度，了解客户的行为倾向
- 1. 传说中的暴君客户（指挥者）
- 2. 万人迷般的段子手客户（影响者）
- 3. 稳如泰山的贤妻良母客户（支持者）
- 4. 完美主义的专家客户（思考者）
- 性格测评：认识自己，了解他人
三、客户行为解析
- 游戏互动：左右为难
- 1. 客户关注人还是关注事
- 2. 客户是直接的还是间接的
- 3. 打配合做组合，从客户角度出发的沟通
四、DISC行为风格矩阵
- 游戏互动：怪物圆圈
- 认识江湖上各种性格的人
- 了解各种类型人的优势与挑战
- 懂得跟不同类型人的相处之道
- 案例：一句话死，一句话生
- AI实操：以自己为案例，将自身的性格特点展示给AI，助力对自我的具体认知
AI大模型下的营销服务技巧
一、营销沟通实操
- 1. 读你千遍也不厌倦
- 2. 沟通不易理解前行
- 3. 马屁拍在马脚vs知己知彼百战不殆
二、不同性格特质客户的营销沟通要点及相处原则
- 1. 营销沟通要点
- 2. 营销注意事项
- 3. 营销中的压力处理方式
- 4. 精准抓住客户心里
三、AI加持下的事半功倍沟通法
- 案例1：AI视角下的指挥者客户成交法
- 沟通策略黄金原则：用结果驱动对话
- 沟通策略核心公式：节省时间+量化收益+给予掌控感
- 促成技巧及雷区警示
- 案例2：AI视角下的影响者客户成交法
- 案例3：AI视角下的支持者客户成交法
- 沟通策略黄金原则：用体验激活共鸣
- 沟通策略核心公式：高频互动+场景化描述+制造惊喜感
四、聚沙成塔的力量
- 团队
- 演练：营销沟通情境模拟剧场
适合对象
银保销售人员/银行理财经理
课程定位
政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质
- 推进动作更具体：储蓄保险及大额保单在客户资产管理管理中的重要作用
- 厘清产品的核心卖点，轻松掌握切入话题
- 灵活运用法商思维设计五大销售场景，提升件均，做大保费
课程背景与交付信息
当前，经济周期变革，叠加AI技术持续深化，市场呈现鲜明两极分化。传统产业受经济下行影响迭代加速、从业者资产管理缩水，居民储蓄意愿提升、投资趋于保守；而AI、新能源等新兴产业逆势崛起，资产管理持续聚集，催生了依靠新兴生产力致富的资产管理新贵，这类群体资产管理积累迅速，成为银保业务核心潜力客群
结合银保渠道业务实际特点，当前合作银行理财经理面临的核心痛点如下：1.认知偏差：对资产管理新贵群体的界定、崛起逻辑、核心特征了解不深入，混淆其与传统富人的需求差异，同时对新经济周期下资产管理两极分化的底层逻辑认知不足，难以精准识别逆势赚钱的资产管理新贵客户；2.时代与周期适配不足：对AI深化背景下新兴生产力的盈利模式认知有限，同时不善于结合新经济周期特点，解读资产管理新贵的资产管理安全与增值需求，无法结合其资产管理来源特点提供适配服务；3.策略缺失：缺乏针对该群体的银行保险理财服务思路，现有服务模式、产品推介逻辑仍沿用传统高净值客户或大众…
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授、互动、案例分析、小组研讨、实操模拟
课程内容重点
01迎接变化 拥抱趋势
02产品核心卖点厘清——【保险本质营销法】
03资产管理新贵人群大单业务逻辑——【法商思维下的大额保单营销法】
04分红险实操沟通逻辑——【新质生产力国策下的红利销售法】
讲师介绍
墨凡
保险营销实战专家
墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银保销售人员/银行理财经理。
学习这门课可以获得什么收益？
明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；掌握储蓄保险及大额保单在客户资产管理管理中的重要作用。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+互动+案例分析+小组研讨+实操模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
