如荼：结构化顾问式商业销售

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

如荼：结构化顾问式商业销售推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

如荼：结构化顾问式商业销售（可选版本）可选版本

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

课程大纲

整装—顾问式商业销售认知

一、新时代的医药零售（略）

1. 医药零售发展新趋势认知
1. 医药分家外流数据和整体态势预测
2. 医药零售领域四大发展趋势
2. 医药销售人员能力成长进阶路径
3. 医药销售人员的必备心态
1. 唯一不变的就是变化
2. 从渠道驱动向品牌驱动转变
4. 医药零售铺货销售在医药零售商业中的靶点

二、商业销售要先销售，再谈判

1. 从两个OTC新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别
2. 先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同
1. 销售
2. 谈判
3. 客情
剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓

三、顾问式商业销售

1. 医药连锁对品牌方的期待
2. 连锁对销售经理的期待
3. 公司对销售经理的期待
4. 销售经理，必须做顾问式销售的路径
互动对话
练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售
案例分享：某新冠感冒药与连锁的年度协议谈判与合作演变
应用
工具：《从销售进入谈判的边界》《顾问式销售进阶路径对话示例》

春耕——顾问式商业销售的前期准备

一、设定商业目标

1. 设定目标的一般原则：SMART
1. SMART原则认知
2. 目标如果不SMART的两个影响
2. 商业目标的三大来源
来源一：公司战略
来源二：市场机遇分析
工具：PEST分析
来源三：客户潜力分析
3. 备选目标设定
1. 列出我方（品牌方）所有期望实现的愿望清单

二、客户需求分析

1. 药房客户需求金字塔（2.0版）
2. 机构客户二层次需求
研讨1：机构客户信息掌握清单
研讨2：机构客户目前运营需求（合作机会点）
3. 提升我方在客户前价值定位的三大探索方向
讨论：针对某客户三大方向的对话列举分析
4. 竞争状况分析
1. 你的独有利益
2. 你与竞争对手共有的利益
3. 你的缺陷

三、锁定关键人物

1. 关键个人三层次需求
1. 工作需求
2. 基于人性的需求
3. 个性的需求
研讨：关键个人客情量化清单
2. 确定的决策角色（四矩阵）
1. 倡导者
2. 使用者
3. 把关者
4. 决策者

夏育——针对客户需求的销售商谈

一、建立信任

１、开场寒暄
２、八大建议话题和五大禁忌话题
工具：话题转换技巧
从已设定的开始话题转化到拜访目标
从设定的工作案例话题转换到拜访目的

二、探询需求——需求锁定的漏斗提问法

１、使用提问对准客需求
案例分析：老太太买李子的故事
1. 锁定连锁客户准确需求的三标准
2. 找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标
３）与客户的互动空间要空隙
２、开放式问题和封闭式问题
３、漏斗提问三步法
视频欣赏：如何向客户展开提问
角色
演练：漏斗型提问应用

三、探询需求——引发客户隐性需求的SPIN引导法

游戏：原始部落卖鞋子
1. SPIN句式的精典结构
1. S(Situation Question)情况问题
2. P(Problem Question)难点问题
3. I(Implication Question)内含问题、暗示询问
4. N(Need-pay off Question)需求确认询问
2. 新品铺货的SPIN敏捷提问结构
视频欣赏：如何引发对方的全新需求
练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享

四、商谈中的倾听与回应

1. 聆听的五个层次
练习：考考你的听力—你给予什么样的回应
2. 商谈中要控制谈话进程
1. 需要控制谈话进程的关键点
2. 控制谈话进程的三个方法
视频：商谈中控制谈判进程

五、给出方案展示说服

1. 产品与方案展示的FAB
2. FAB的变式：FABE、BFAB、FB
3. 如何把利益说透
4. 避免展示客户没有感受的利益
5. 右脑说服力（可根据课程长度展开）

六、如何处理客户的异议

1. 如何看待异议
1. 异议不代表拒绝
2. 半途效应
3. 异议是给多一次呈现和说服机会
2. 处理客户异议的四大步骤
案例：如何处理客户常见异议
3. 让异议和顾虑飘在空中的三宗罪
梳理六、如何处理客户的异议的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：《常见客户异议处理清单》《SPIN 话术简版手册》
顾问式销售小沙盘（1小时）

秋收—商业方案提议与联合生意计划

一、基于客户需求的新品铺货工具

第一步：品类营销
第二步：增量营销
工具：客户需求矩阵

二、包装方案并走向联合生意计划

1. 商业建议方案的出发点
1. 从客户发展愿景谈起
2. 从客户痛点谈起
3. 从行业发展趋势谈起
练习：商业提案的包装（提升价值主张）
2. 如何从客户业务计划走向联合生意计划
1. 什么是联合生意计划
2. 快销行业的联合生意计划
案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

三、新品进场谈判几个原则和

1：要价起点要高
2. 一定要讨价还价
3. 使用双方资源灵活交换
4. 工具与作业：新品进场谈判前准备清单

四、与连锁客户合作协议商谈的两条线

一明：销售方案展示（PPT）
一暗：谈判准备清单(Word)
梳理四、与连锁客户合作协议商谈的两条的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：《药店客户需求矩阵图》《新品进场前谈判准备清单》
收尾
1. 课程收获点
2. 技巧与流程应用合约计划
案例：营销流程、经验萃取成果（收费项目）

适合对象

一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

新品渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗
教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源
漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型

查看更多收益收起更多收益

从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴
如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次
在销售说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力

课程背景与交付信息

在市场竞争进入全新阶段的医药零售市场，对于渠道上新品，品牌方首先要解决产品定位为什么是这个的消费者需求问题，然后是被渠道接受的为什么是你的合作要求问题。第三步，是动销

对零售渠道来说，药房或商超卖场每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。但对于新引入的品牌，又要毛利、又要营销。作为品牌方，必须重新梳理销售模式，以及商谈对话策略，跳出被渠道绑架的困局，从渠道驱动走向品牌驱动之路

较多业务人员往往靠客情关系而不是靠能力获得市场拓展业绩，无法进一步提升至更高职位，或随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。在客户商谈中不断让步，源于销售和谈判不分，或销售不充分就陷入谈判。当我们一味的说我们的产品有多好，我们的后续营销方案有多棒，客户仍然不心动

课程时间

2天，12小时

课程内容重点

01整装—顾问式商业销售认知

02春耕——顾问式商业销售的前期准备

03新时代的医药零售（略）

04医药零售发展新趋势认知

05医药分家外流数据和整体态势预测

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

新品渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗；教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配