AI时代大客户营销、关系管理与DeepSeek实施

认识大客户及DeepSeek对策论：知识准备篇、从拜访到成交的销售漏斗：AI辅助过程管理篇和利用DeepSeek确定行业大客户的购买流程连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 王善 · 营销策略与大客户管理专家
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课程大纲

认识大客户及DeepSeek对策论：知识准备篇

一、必备知识之一：利用DeepSeek确定行业大客户的购买流程
  • 1. 战略规划
  • 2. 理清需求
  • 3. 方案评估
  • 4. 采购
  • 5. 实施验收
  • 6. 项目应用
  • DeepSeek提示词：大客户；购买流程；本公司；核心产品；营销设计
二、必备知识之二：精准识别客户，利用AI发展内线
  • 1. 第一种客户：拍板者（EB）
  • 2. 第二种客户：技术把关者（TB）
  • 3. 第三种客户：使用者（UB）
  • 4. 第四种客户：内线教练（coach）
  • 课堂研讨：如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表
  • DeepSeek案例应用：常州挖掘机市场拓展，发展内线教练
三、必备知识之三：专业搞定不同角色——PDP沟通
  • 1. 与老虎型客户（权威的领导者）交往
  • （1）摆脱恐惧感
  • （2）直奔主题
  • （3）提供确定性结果
  • 2. 与孔雀型（热心的沟通者）交往
  • （1）给足面子
  • （2）关注感受
  • （3）适时引导
  • 3. 与猫头鹰型（追求精准的专家）交往
  • （1）克服紧张感
四、必备知识之四：大客户投标
  • 1. 专业投标团队的组建
  • （1）客户经理——客户关系与谈判
  • （2）方案经理——解决方案设计
  • （3）交付经理——技术及订单实现
  • 2. 团队工作效率优化
  • （1）标准化操作流程
  • （2）高效沟通机制
  • （3）持续改进与反馈系统
  • 3. 良好客情关系建立
  • （1）投标前信任建立

从拜访到成交的销售漏斗：AI辅助过程管理篇

一、销售漏斗基本原理
二、客户调查与分析
  • 1. 资料准备：DeepSeek客户信息挖掘
  • （1）互联网
  • （2）人际圈
  • （3）AI智能系统
  • 2. 工况调查：DeepSeek生成产品使用场景、客户工作场地条件
  • 3. 方案设计：替客户设计产品解决方案
  • 现场演示：柳工宽体车拓展平顶山矿务局，DeepSeek分析使用场景
  • 现场演示：DeepSeek设计柳工宽体车在平顶山矿务局的产品解决方案
三、销售拜访
  • 1. 成功邀约——三句话定律
  • 2. 客户接触：FABE（产品思维）
  • 3. 客户接触：SPAR（场景思维）
  • 4. 持续跟踪：AI人工智能时代的强关系沟通与维护
  • 课堂
  • 演练：真实演练FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）
四、商务条件谈判：DeepSeek谈判过程与话术设计
  • 1. 投石问路
  • （1）组合式提问，摸清对方虚实
  • （2）抛出条件获得回应，判断对方底牌
  • （3）销售谈判中的典型句型
  • 2. 以静制动
  • （1）倾听与观察
  • （2）掌握重点
  • （3）拖延时间
  • 3. 反话激将
  • （1）选择刺激点
五、成交
  • 1. 合同异议处理
  • （1）但是法
  • （2）反驳法
  • （3）转化法
  • （4）询问法
  • （5）补偿法
  • 2. 合同签订
  • 3. 客户再连环
  • 案例分析：华为的客户工程部

催款机制与DeepSeek辅助：回款技巧篇

一、催款准备（DeepSeek辅助）
  • 1. 催款目标
  • 2. 债务定性
  • 3. 内线信息
  • 4. 诉前保全
二、催款方式确定
  • 1. 利益博弈
  • 2. 解决方案
  • 3. 痛点法
三、常规手段
  • 1. 电话催款
  • 2. 催款函
  • 3. 会议催款
  • 4. 上门策略
  • 5. 心理战术
四、非常规催款
  • 1. 先予后取
  • 2. 巧缠巧闹
  • 3. 极限情感
  • 4. 内线突破
  • 5. 擒贼擒王
  • 6. 圈套战术
  • 讨论：DeepSeek制定催款策略

大客户营销者的自我修炼与AI辅助：能力成长篇

一、大客户营销者三协身份
  • 1. 第一重境界：协调者
  • 2. 第二重境界：协助者
  • 3. 第三重境界：协同者
二、大客户营销者6项修炼
  • 1. 积极的自我对话
  • 2. 积极的想象
  • 3. 积极的健康食品
  • 4. 积极的交际
  • 5. 积极的训练
  • 6. 积极的生活习惯
三、每个人根据自己的焦虑让DeepSeek设计自我修炼计划
  • 总结&现场答疑

适合对象

销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户服务人员等

课程定位与主要问题

AI办公试点、数字化流程优化或团队效率提升项目中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 先确认工具场景、输入要求和输出校验，让训练目标更具体
  • 认识大客户及DeepSeek对策论…和从拜访到成交的销售漏斗：AI辅助过…会被串成一组可练习的AI应用
  • 流程复用更容易：提示词、流程嵌入和风险复核检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
  • 人工复核有抓手：利用DeepSeek确定行业大客户…相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很努力了，可就是业绩不好

不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01认识大客户及DeepSeek对策论：知识准备篇
02从拜访到成交的销售漏斗：AI辅助过程管理篇
03必备知识之一：利用DeepSeek确定行业大客户的购买流程
04战略规划
05理清需求

讲师介绍

王善 讲师头像

王善

营销策略与大客户管理专家

常州大学营销系主任、教授，拥有20年营销管理实战经验。专注营销策略与大客户管理，主持7个国家级省级项目，服务柳工、国家电网等知名企业，兼具深厚理论功底与实战落地能力

制造业消费品零售政府国企电力能源建筑工程交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《AI时代大客户营销、关系管理与DeepSeek实施》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户服务人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认工具场景、输入要求和输出校验，让训练目标更具体；认识大客户及DeepSeek对策论…和从拜访到成交的销售漏斗：AI辅助过…会被串成一组可练习的AI应用。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配