课程总览
内容重点
- 视频：一幅画的价值与价格
销售商务谈判与商务礼仪
认识商务谈判与把控谈判流程被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
认识商务谈判
一、商务谈判的定义与要素
二、解决冲突的三个途径：力、理、利
三、两种谈判方式
- 立场式谈判：温和型与强硬型
- 原则式谈判：双赢POINTS
四、哈佛谈判方法五项原则概要
- 把人与事分开
- 着眼于利益，而不是立场
- 为共同利益创造选择方案
- 坚持使用客观标准
- 了解你的BATNA
- 案例：小王与装修公司的谈判
五、商务谈判的时势选择术
- 如何搜集信息-天时
- 高效团队搭配-人和
- 争取选取场地-地利
- 案例：设置合适的谈判路径
把控谈判流程
一、谈判的准备阶段
- 1. 可行性分析
- 互动：练习价值构成
- 2. 知彼解己
- 3. 拟定方案
- 4. 分析策略 寻找筹码
- 案例：业务小李与采购经理涨价风波
- 分析：小李失利在哪，请帮小李找出有利筹码
二、谈判的过程：前中后
- 1. 四种关系的开局破冰
- 2. 谈判的磋商阶段
- 传达信息的优先顺序
- 提案引导的三辆马车
- 评估调整方案
- 彼些妥协让步
- 谈判的终局阶段
- 案例：业务王经理与采购经理的双赢合作
- 思考：你如何传达谈判信息
商务谈判谋略
内容重点
- 和谈策略
- 耐心说服
- 抛砖引玉
- 留有余地
- 不轻易许诺
天龙八步谈判技巧
一、开价策略
- 先后开价的适宜条件
- 开价幅度的掌控
二、挺局策略
- 挺住信心
- 避免自杀
三、疏通策略
- 对人加强关系
- 对事给出理由
四、还盘策略
- 预选框定
- 学会踢皮球
五、让步策略
- 让步要回报、
- 黑白脸留有余地
六、不情愿策略
- 感觉便宜策略
- 在对方条件内永远不情愿
七、专注策略
- 一个中心两个基本点
- 谈判别动真感情
八、契约策略
- 如何确定承诺、
- 做好客户的助推手
- 案例：甲方与供应商的采购谈判
- 结束：总结回顾
商务交往中的礼仪理念
内容重点
- 摆正位置 端正态度
- 尊重为本
- 自尊三要点
- 尊重他人五要点
- 商务人员着装禁忌
商务交往中的礼仪互动
内容重点
- 交谈礼仪
- 商务场合禁谈话题
- 不非议党和政府
- 不可非议交往对象的内部事物
- 不背后议论领导、同事
适合对象
销售经理、一线主管、销售人员、采购经理、项目经理及相关业务人员
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 认识两种谈判方式
- 推进动作更具体：谈判时势选择术
- 如何寻找谈判筹码
- 搭建说服客户的引导提案
- 学会在谈判中进攻、防御与和谈的谋略
课程背景与交付信息
现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎，另一方为弱势鱼肉；或者两方势均力敌，虽有共同利益，却总会不欢而散；如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘…
课程时间
1天，6小时
授课方式
通过案例、结合企业的应用场景进行有效带入，达到学以致用的目的。 【课程重点知识框架】
课程内容重点
01认识商务谈判
02把控谈判流程
03商务谈判谋略
04天龙八步谈判技巧
05商务交往中的礼仪理念
06商务交往中的礼仪互动
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售商务谈判与商务礼仪》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
学习这门课可以获得什么收益？
认识两种谈判方式；掌握谈判时势选择术。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用： 通过案例、结合企业的应用场景进行有效带入，达到学以致用的目的。 【课程重点知识框架】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
