信任刻度-销售礼仪实战｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

制造业销售团队、大客户经理、技术型销售

课程大纲

课程总览

一、破冰活动一次因为细节让客户对我们印象减分的真实案例匿名分享

二、认知输入

销售礼仪的本质：降低客户对你是否靠谱的验证成本

三、课程地图（2天能力进阶）第一天：形象可信 → 沟通可亲第二天：行为可靠 → 接待可控

第一天：销售的第一印象与专业度

认知重塑——技术之外，客户在为什么买单

一、技术之外，客户的选择逻辑

1. 产品同质化时代，客户买的是省心和被重视
2. 客户真正买单的四个隐性决策点：信任、风险、情绪、效率

二、体验模型分析：体验创造价值

1. 逃离四费
1. 费力：客户不需要追着问、反复解释
2. 费时：响应慢、流程长、等待久
3. 费心：担心出问题、担心没人管
4. 费钱：隐性成本、沟通成本、试错成本
2. 享受四感
1. 安全感：你靠谱，不会掉链子
2. 获得感：和你合作有实际收益
3. 尊重感：你把他当回事
4. 愉悦感：相处舒服，不累

三、销售人的五个核心维度

1. 尊者思维：客户不是被搞定的人，而是被服务的人
2. 专业度：懂产品、懂行业、懂客户的业务
3. 时间颗粒度：守时是底线，提前是习惯，尊重客户的时间颗粒度
4. 共情度：听得懂弦外之音，接得住客户情绪
5. 匹配度：你的言行、方案、节奏，与客户期望对齐
6. 分寸感：不过界、不越位、不热情过度
现场
讨论：回忆一个丢单案例，用四费四感+五度重新分析问题出在哪成果输出：《客户体验自检卡》（含四费四感+五度打分项）

销售商务着装与场景形象管理

一、色彩与风格的销售信号

1. 冷/暖色调对采购、技术、老板的不同心理暗示
2. 现场快速诊断：每位学员确认自己的主色调方向输出：《个人用色建议卡》

二、四大销售场景着装标准

1. 外出拜访设备厂/工厂（干净、低调、方便）
2. 展会/行业峰会（品牌识别 + 专业感）
3. 客户工厂/实验室参观（安全与职业平衡）
4. 正式商务洽谈与宴请（半正式或正式）

三、销售形象避坑清单

1. 男士：衬衫领口、西裤长度、鞋子干净度
2. 女士：饰品数量、鞋跟高度、妆容浓度现场互检：两人一组互相找茬成果交付：《场景着装对照表》《自检卡》

销售基础商务礼仪——肌肉记忆训练

一、握手五要素时机、顺序、力度、时长、眼神（现场两两对练纠偏）

二、名片/微信扫码添加

1. 双手递名片、文字朝向对方
2. 添加微信时的备注模板：公司+姓名+事由

三、介绍礼仪

1. 自我介绍（销售开场白公式）
2. 把客户介绍给同事/领导时的顺序

四、鞠躬与指引

1. 15°、30°适用场景（日系客户特别留意）
2. 指引手势：并指、掌心向上、身体微倾
3. 电梯/楼梯位次谁先进、谁先出、站位不尴尬成果：完成初次见面90秒全流程动作通关

微信商务沟通——销售看不见的第一扇窗

一、销售微信形象管理

1. 头像、昵称、朋友圈封面（客户添加后3秒印象）
2. 朋友圈不要发的3类内容

二、消息发送的时机与分寸

1. 长语音：必须提前征得同意
2. 撤回一次，信任减一分
3. 客户没回，要不要追？怎么追？

三、场景化话术模板（现场改写练习）

1. 初次添加客户后的打招呼模板
2. 发送报价/资料时的附言
3. 领导布置任务的确认回复
4. 无法立即答复客户问题的应对

四、群聊礼仪（行业群、项目群）

1. 进群自我介绍模板
2. @所有人的使用边界成果：现场优化自己的微信名片 + 一条拜访后跟进微信
工具：《微信商务沟通标准话术库》
第二天：销售接待全流程与订单推进

客户来访全流程接待——从到达到送走的信任动线

一、客户到公司/工厂前的准备

1. 销售确认清单：时间、人数、决策角色、是否需要接送
2. 会议室/实验室/展厅预检（物资、设备、样品）

二、接车/接人

1. 哪里等、怎么迎、第一句话说什么
2. 停车、开门、引导进入的细节

三、会议室接待

1. 座次安排：谈判桌、圆桌、临时座位
2. 茶水服务：倒水顺序（先客后主）、时机、七分满
3. 资料分发与样品展示的配合

四、工厂/实验室参观

1. 安全装备佩戴提醒
2. 讲解分工：销售主讲方向，技术补充细节
3. 不冷落随行人员（司机、助理）

五、送客与跟进

1. 送客到电梯/门口/车边的不同分寸
2. 客户离开后30分钟内的跟进动作

3.24 小时内的感谢微信与会议纪要成果：《客户来访接待SOP清单》

商务宴请——饭桌上推进关系与订单

一、点菜的销售思维

1. 谁点菜、什么时候点、问忌口的标准话术
2. 菜品结构：有面子、有预算、有节奏

二、座位安排

1. 主宾、主陪、副陪的位置逻辑
2. 销售应该坐哪里

三、敬酒时机与话术

1. 什么时候开始敬、什么时候不能敬
2. 针对老板/采购/技术人员的敬酒词模板
3. 不喝酒的销售如何应对不尴尬

四、餐桌雷区

1. 不翻菜、不剔牙、不逼酒、不趴桌
2. 席间话题安全区：行业、设备、痛点
3. 席间话题雷区：竞品坏话、客户内部政治

五、宴请后的跟进宴请结束当晚/次日上午的微信模板

工具：《敬酒话术卡》《宴请避坑清单》

全场景沙盘实战——销售接待模拟考核

一、任务背景1.某设备厂/广告制作企业客户一行2-3人来访，含老板+技术负责人

2. 分组抽取关键片段，限时15分钟演练

二、每组加入一个突发状况（抽签）

1. 客户临时提前30分钟到达
2. 会议室投影/设备故障
3. 客户当场提出竞品价格更低
4. 宴请中客户不小心打翻水杯

三、导师点评亮点 → 改进点 → 标准示范成果：各小组《接待复盘报告》，全班共创《销售接待十大黄金法则》

适合对象

制造业销售团队、大客户经理、技术型销售

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：外出拜访、工厂参观、展会接待等场景的着装与行为标准
精通客户来访全流程接待 SOP，提升客户体验与信任感
规范微信商务沟通，减少线上减分
团队跟进更一致：宴请、饭局中推进客情关系的关键话术与动作
输出《销售礼仪执行手册》及配套工具模板
【配套工具包】

课程背景与交付信息

销售人员在拜访、接待、跟进中，往往不是因为产品不好丢单，而是因为细节让客户觉得不专业。本课程针对深圳国高企业销售团队的实际场景，把礼仪变成销售推进的工具，而不是形式

课程时间

2天

授课方式

理论讲解20%、案例剖析30%、情景演练30%、工具实操20%

课程内容重点

01认知重塑——技术之外，客户在为什么买单

02销售商务着装与场景形象管理

03销售基础商务礼仪——肌肉记忆训练

讲师介绍

陈泓播

跨国企业服务效能提升专家

跨国企业服务效能提升专家。前南航主任乘务长，30年服务管理经验，专注国际商务礼仪、跨文化沟通及服务效能提升培训。融合航空高标准服务体系，助力企业构建专业化服务团队与高端接待能力

金融银行航空行业政府国企酒店餐旅通信电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《信任刻度-销售礼仪实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

制造业销售团队、大客户经理、技术型销售。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握外出拜访、工厂参观、展会接待等场景的着装与行为标准；精通客户来访全流程接待 SOP，提升客户体验与信任感。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解20% + 案例剖析30% + 情景演练30% + 工具实操20%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

信任刻度-销售礼仪实战