关键大客户攻坚计划书｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程大纲

大客户的标准与评估

一、大客户的标准与评估

1. 大客户的标准
2. 大客户与普通客户的差别
3. 大客户销售的特点
4. 大客户的价值矩阵
5. 大客户的商机评估
1. 可能带来的后续销售机会
2. 对公司品牌和声誉的影响
3. 对销售团队士气的影响
6. 大客户的风险评估
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

如何进行市场分析与优势展现

二、如何进行市场分析与优势展现

1. 市场宏观环境分析
1. 政治和法律环境
2. 经济环境
3. 社会文化环境
4. 技术环境
5. 人文环境
6. 自然环境
工具：PEST分析法
2. 行业竞争状况分析
1. 现有竞争者的竞争强度分析

如何更好的进行大客户五维分析

三、如何更好的进行大客户五维分析

1. 大客户的五种类型分析
2. 发现客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8. 客户近期采购计划

如何进行大客户开发与沟通

四、如何进行大客户开发与沟通

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

如何进行大客户需求挖掘与异议排除及推进成交

五、如何进行大客户需求挖掘与异议排除及推进成交

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求好个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
2. 方案推荐---价值塑造
1. 价值的理解及与价格的关系？
2. 客户心中的价值等式
3. 影响价值的三个关键因素

如何进行大客户关系管理维护

六、如何进行大客户关系管理维护

1. 设定客户的期望值与超出客户期望
2. 怎样更好的提升客户满意度与忠诚度
3. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好
4. 客户关系管理模型分析

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

画像识别、需求澄清与关系推进的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方…
推进动作更具体：大客户开发管理全流程营销策略：通过市场规划、客户分析、拜访沟通、需求挖掘、…
提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链…

查看更多收益收起更多收益

增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
提升团队协作与执行力：通过案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战

大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目

课程时间

2天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01关键大客户攻坚计划书：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《关键大客户攻坚计划书》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售管理者、大客户经理、销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手；掌握大客户开发管理全流程营销策略：通过市场规划、客户分析、拜访沟通、需求挖掘、关系维护五大环节，系统提升大客户开发能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

关键大客户攻坚计划书