大客户开发拜访技巧与沟通成交

课程大纲

新时期实战销售拜访特点与挑战

一、新时期销售拜访的特点

1. 形势严峻，客户不愿意在公司接待销售代表
2. 产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不搭理
3. 竞争白热化，内卷严重
4. 客户能给销售人员时间少，讲不透产品

二、销售拜访客户常见挑战

1. 客户不理不睬，没反应
2. 客户抱怨我公司产品的某些不足
3. 客户与竞争对手合作很久了
4. 客户对我们的产品投入太少不满
5. 客户说产品都差不多，看不出差异

三、新形势下实战客户拜访的要求

1. 快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访
2. 熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案
3. 灵活实战：客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种，必须能灵活应对
4. 精研产品：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计推广理由
5. 洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求
2. 分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向

销售代表的MSC实战拜访前准备与计划

一、访前准备

1. 形象走在能力之前：精力、体力、表达力
2. 了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状
3. 知彼知己客户资料搜集与分析
4. 大幅提高预约成功率的五个方法
1. 酝酿在先，预约在后
2. 暗示你的来头
3. 说明拜访的时长
4. 拜访的时段，让对方做封闭式选择题
5. 坚持四不原则
5. 常见的拜访礼仪

二、令客户一见钟情的九大拜访技巧

1. 如何做拜访前的筹备
2. 如何精心设计令人印象深刻的自我介绍
3. 如何与客户寒暄
4. 如何赞美客户
5. 如何给下一次的拜访埋伏笔
6. 如何抓住每次交谈的重点
7. 如何提高与客户的亲密度
8. 如何唤醒客户对你的记忆加深印象
9. 如何让客户帮助你完成任务
案例：陶总的公文包

沟通技巧及话术训练

一、沟通的三大过程

1. 编码
2. 解码
3. 反馈

二、嫌货才是买货人——用沟通解决异议

1. 学会安静
2. 学会是的
3. 学会复述
4. 学会忽略
5. 学会拒绝
6. 学会让步
7. 学会比较
8. 学会具体
9. 常见异议情景的沟通话术与训练【互动】
10. 三大对象，经销商，渠道商，淘宝店

三、高效沟通的核心修炼

1. 心态的修炼
2. 高效沟通的主要方法——关心
3. 高效沟通的基本要求——主动
4. 提升自我——高效沟通的尚方宝剑
1. 做好自己的形象管理
2. 认清自我，在沟通中绽放个性

四、高效沟通的基础——倾听

1. 听的技巧——心态归零、认真聆听、信息反馈、双方确认、留下证据
视频：书记与局长的对话
2. 说的技巧——说清楚、讲明白、听得懂、记得住、用得上
如何把话说好？说话是一个技术也是一门艺术！
3. 问的技巧——开放式、封闭式、鼓励式、询问式、反应式、重述式
4. 看的技巧——察言观色

五、当面沟通的技巧

1. 语言的沟通
2. 非语言沟通

六、造成沟通困难的常见坏习惯

1. 缺乏信息或沟通的知识
2. 没有说到重点
3. 不懂如何倾听
4. 对问题理解有偏差
5. 思考不全面就得出结论
6. 不懂掌控情绪
1. 掌控好自己的情绪
2. 沟通要充满自信
3. 用宽容之心包容一切
4. 摒弃坏习惯，提升自我品性

七、修炼沟通能力的技巧

1. 高质量的输入（知识的层级）
2. 针对目标的表达（逻辑和总结表达式）
3. 构建和完善思维体系（理解能力的打造）
4. 有套路的输出（固定套路的提炼）
5. 多次迭代的反馈（实践优化套路）

八、内训情景演练

1. 提问技巧训练（开放式提问训练、封闭提问训练）
2. 关心技巧训练（三类关心客户技巧训练)
3. 聆听技巧训练
1. 针对友好沟通的客户聆听技巧
2. 针对心情的不佳的客户聆听技巧
3. 针对批评我们的、语言过快客户的聆听技巧
4. 针对语音不标准、说话不清法晰的客户的聆听技巧
5. 针对强势指责投诉我们的客户聆听技巧

销售谈判成交训练

一、博弈论

1. 零和博弈
2. 负和博弈
3. 正和博弈

二、双赢谈判的概念

1. 创造是双赢的核心
2. 谈的是认知更是对等筹码
3. 谈的需求本质不变形式在变
4. 契约精神

三、谈判的三大困境

1. 抗拒（总防备）
2. 僵持（推不动）
3. 僵局（死胡同）

四、谈判困境的底层逻辑

1. 困境的根本原因是不够强大
2. 只拿不给与只给不拿
3. 抗拒，是因为怕别人太弱小，从我这里拿
4. 僵持，别人认为我不够强大，认为交换没有什么意义
僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障
5. 僵局，是因为牌出光了，我认为你还是不够强大
6. 弱小围着强大转，喜欢大，讨厌小

五、人生三阶段

1. 以拿为主
2. 以换为主
3. 以给为主
4. 谈判的角度（只会拿不会给转变成喜欢给又会拿）

六、不同情况的势

1. 强势（绝对的大）
2. 优势（相对的大）
3. 均势（差不多大）
4. 劣势（你比我大）
5. 弱势（绝对大我）

七、谋势的三个方法

1. 取势（发挥自己的长处或差异化优势，动起来，勤奋）
2. 借势（借别人的优势找助力者）
3. 造势（造没有的优势）

八、打好手里的三张牌

1. 时间（谁更着急/过去现在与将来）
案例：日本人和法国人的谈判（找出规律与策略）
小组演练
工具：需求与给予法
2. 空间（主场优势/实力展示）
3. 角度（谁强大就站在谁的角度说话）

销售工具运用与话术萃取训练

内容重点

1. FAB话术模板训练
2. 经验萃取工具应用与训练
3. 销售漏斗科学复盘销售问题
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评

适合对象

总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上

核心收益

学习拜访客户的相关商务礼仪
推进动作更具体：拜访客户前的准备工作
沟通复盘有依据：拜访、方案呈现、沟通成交的实战话术

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：科学复盘的工具，找到销售过程中的卡点进行自我迭代升级
客户判断更清楚：大客户销售的核心理念和实战技巧
推进动作更具体：大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

课程背景与交付信息

从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从一个点子就能救活企业的市场环境，到系统全面的综合竞争。本课程源于业务一线，有落地实操的大客户开发与沟通成交的相关技巧，也有核心能力训练，通过课程的讲学练，将大大提高学员的共情能力，沟通能力，客户开发和复盘能力

课程时间

2天，12小时

授课方式

互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈

课程工具

1）关键人物档案表与关系维护表 2）FABE话术模板 3）经验萃取工具包 4）销售漏斗

课程内容重点

01新时期实战销售拜访特点与挑战

02销售代表的MSC实战拜访前准备与计划

03沟通技巧及话术训练

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户开发拜访技巧与沟通成交》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

学习拜访客户的相关商务礼仪，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配