数智化时代大客户全流程管理与沟通

课程大纲

大客户与代理商营销必备方法论——工具篇

一、必备工具之一：客户关系方格论

案例导入：与某建筑公司副总裁的第一次会面
1. 大客户营销必须精准识别客户：客户方格论
（1）两个维度：重关系；重任务
（2）管理方格论的图形
（3）漠然型客户
（4）关系型客户
（5）任务型客户
（6）中庸型客户
（7）合作型客户
2. 客户方格论的具体对策

二、必备工具之二：客户决策链

1. 第一种客户：决策者
2. 第二种客户：技术把关者
3. 第三种客户：使用者
4. 第四种客户：内线教练
课堂研讨：如何搞定大客户，客户决策链分析表分析

三、必备工具之三：大客户商业模式

1. 商业模式与盈利模式
2. 大客户及代理商的商业模式
3. 根据商业模式推导出客户痛点
3. 根据商业模式及痛点推演产品及客户解决方案
讨论：四川安宁铁矿大客户成功开发

四、必备工具之四：卖点

1. 卖点的概念厘清
2. 卖点在大客户销售中的作用
3. 卖点提炼过程
4. 卖点实现差异化营销
讨论：柳工972F型挖掘机的卖点在哪里
现场
演练：我公司的卖点提炼

客户沟通与关系维护——社交篇

一、背景调查

1. 客户信息调查
（1）大客户信息
（2）客户关系网
（3）客户地图
案例分享：客户信息来源
真实案例：三一重工河南大区经理的客户地图跟踪表

二、人际关系

1. 人际圈流量原理
2. 借势营销
（1）借他们的势
（2）借我们的势
（3）借文件的势
3. 突破客户安全心理防线
（1）经常被拒的原因：社交安全距离
（2）心理安全，拒绝压迫感
（3）安全话题
（4）请教

三、共情沟通

1. 想明白：2W1H
2. 说清楚：降维沟通
（1）听不说问
（2）问不如写
（3）写不如画
3. 能接受：四种话术
讨论：董明珠的话术
现场模拟：做什么——为什么——怎么做

从拜访到成交的营销漏斗——过程篇

一、营销漏斗基本原理

二、客户调查与分析

1. 资料准备：信息挖掘
（1）互联网
（2）人际圈
（3）智能系统
2. 工况调查：产品使用场景、客户工作场地条件
3. 方案设计：替客户设计产品解决方案

三、营销拜访

1. 成功邀约——三句话定律
2. 客户接触：FABE（产品思维）
3. 客户接触：SPAR（场景思维）
4. 持续跟踪：智能化时代的强关系沟通与维护
课堂
演练：真实演练FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）

营销漏斗初期阶段——试探篇

一、应对价格逼问

1. 第一轮抵挡：体系价
2. 第二轮抵挡：区间价
3. 第三轮抵挡：锚点价（竞争性）

二、区分真实需求

1. 导致客户不满意的条款：没有它们客户会心痛
2. 导致客户满意的条款：有它们客户会满意
案例分析：校服谈判，区别满意和不满意条款
案例分析：开关柜谈判，区别满意和不满意条款

三、投石问路及信号复盘

1. 组合式提问，摸清对方虚实
2. 抛出条件获得回应，判断对方底牌
3. 典型句型
4. 信号复盘

四、制造竞争并争取主动

1. 有意无意提及竞争对手
2. 可以适当虚设竞争对手
3. 防止滥用，争取主动

营销漏斗中期阶段——博弈篇

一、敢于表达不满，锚点效应

1. 中局亮剑，表达不满
2. 锚点效应：2+1法则

二、欲擒故纵，重在利益

1. 擒的目的
2. 纵的策略
3. 三段式句型：不在乎——对方利益——不着急
案例分析：内蒙地区大挖客户融资租赁谈判

三、让步策略，有节奏

1. 让步幅度有节奏
2. 以让步换取利益
3. 重要的绝不让步

四、打破僵局，三换破局

1. 换话题
2. 换人
3. 换策略

五、反话激将，置之死地而后生

1. 选择刺激点
2. 把握火候
3. 典型句型
小组
讨论：模拟销售谈判中场的技巧

合同成交阶段——合作篇

一、回归价值，博弈均衡

1. 整理对方的条件
2. 制定解决方案：技术方案+商务方案
3. 博弈均衡：各自获得最优解

二、合同签订

1. 备忘录
2. 条款确认
3. 合同及时签订

三、客户连环

1. 利益共生
2. 因公而私
3. 客户再连环
案例分析：中联重科客户联环总结&现场答疑

适合对象

销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户服务人员等

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
大客户与代理商营销必备方法论——工…和必备工具之一：客户关系方格论会被串成一组可练习的项目推进
协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务

查看更多收益收起更多收益

交付复盘有依据：与某建筑公司副总裁的第一次会面相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

您在面对大客户营销时有以下困惑吗?

我已经很努力了，可就是业绩不好

不知道如何管理和运营大客户？不知道该在什么阶段做什么事？

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01大客户与代理商营销必备方法论——工具篇

02必备工具之一：客户关系方格论

03案例导入：与某建筑公司副总裁的第一次会面

04大客户营销必须精准识别客户：客户方格论

05客户方格论的具体对策

讲师介绍

王善

营销策略与大客户管理专家

常州大学营销系主任、教授，拥有20年营销管理实战经验。专注营销策略与大客户管理，主持7个国家级省级项目，服务柳工、国家电网等知名企业，兼具深厚理论功底与实战落地能力

制造业消费品零售政府国企电力能源建筑工程交通基础设施

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《数智化时代大客户全流程管理与沟通》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户服务人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

能够精准识别客户角色，并能够采用客户关系方格论分析客户类型，选择针对性的沟通和谈判策略，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配