营销渠道及大客户开发沟通谈判技能提升

课程大纲

如何更好的进行领导力提升与市场分析

一、如何更好的进行领导力提升与市场分析

1. 优秀销售管理者素质模型
1. 核心性素质：领导思想道德素质
A、廉洁自律
B、处事公正
2. 平台性素质：领导身心素质
3. 器用性素质：领导能力素质
A、领导概念技能
B、领导业务技能
C、领导人际技能
D、下属培养力

如何进行大客户挖掘与分析

二、如何进行大客户挖掘与分析

1. 超级销售如何进行大客户挖掘
1. 锁定客户省时间
A、目标客户寻找的常用六种方法
B、目标客户分析及评估
2. 发现客户--客户资料的收集与筛选
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况

如何进行大客户开发与沟通

三、如何进行大客户开发与沟通

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

海外客户开发分析

四、海外客户开发的特征了解

1. 国际贸易目前现状分析
2. 中国企业在国际贸易中很多处于被动？解决之道是什么
3. 欧美客户在国际采购中有和特点？如何应对？
4. 欧美客户在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
5. 日韩客户在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
6. 中东、南美、印巴客户在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
7. 澳新、东南亚客户在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应
对？
8. 各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
9. 非洲客户在国际采购中有何特点？通常用何种渠道？如何应对？

五、海外市场客户开发分析

1. 谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？如何界定？
2. 国际客户的分类模式？
3. 国际客户在什么对价格不敏感？在什么时候关注价格？
4. 国际客户购买决策分析？
5. 不同层级的客户不同的关注点，应怎样应对他们的关键点？（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？）
1. 面对采购商，你应关注什么？
2. 面对零售商，你应关注什么？
3. 面对散户零售商，你应关注什么？
4. 如何获取客户的意向？
5. 封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？

如何进行营销渠道的开发与管理

六、如何进行营销渠道的开发与管理

1. 如何做好营销渠道区域市场规划
1. 渠道区域市场规划存在的困难
2. 怎样更好的做好区域市场规划
A、学会利用SWOT分析
B、了解并领会公司的营销渠道整体战略规划
C、区域市场规划六步法
D、如何快速打造一个样板市场的秘诀
2. 营销渠道成员的选择
1. 营销渠道成员选择的标准
2. 营销渠道选择原则与目标

如何进行客户需求挖掘异议排除及关系管理维护

七、如何进行客户需求挖掘异议排除及关系管理维护

1. 客户需求分析--客户深层需求及决策分析
2. 客户异议处理与推进成交
1. 成交的条件
2. 不成交的原因
3. 客户异议处理
A、客户异议的三种方式
B、客户异议处理的总策略
C、客户异议处理的方法与沟通
4. 解决方案
5. 成交的策略

适合对象

各级销售管理者、销售人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

为销售经理提供支持，调整销售经理的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行区域营销渠道与大客户规…
理解营销渠道及大客户开发沟通谈判技能提升的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
沟通复盘有依据：第一讲如何更好的进行领导力提升与市场分析中的关键方法、工具和操作要点

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团队跟进更一致：营销渠道及大客户开发沟通谈判技能提升的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：渠，水所居也，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有渠道和传播能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。怎样更好的进行营销渠道及大客户开发与管理，打造一支卓越的销售团队，这是所有企业和销售人员面临的共同的问题，同时对各种渠道与大客户进行有效规划和管理，有效的提升企业…

同时在渠道与大客户开发中怎样更好的与客户进行沟通谈判，其能力直接影响公司的利润和生存；沟通谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？怎样更好的知人之心提升对商的沟通艺术、答案是需要专业的谈判训练

课程时间

2-3天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01如何更好的进行领导力提升与市场分析

02如何进行大客户挖掘与分析

03如何进行大客户开发与沟通

04海外客户开发分析

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《营销渠道及大客户开发沟通谈判技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

为销售经理提供支持，调整销售经理的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行区域营销渠道与大客户规划、选择，客户为什么选择我们的品牌，同时掌握与客户沟通谈判的理论知识和技…；理解营销渠道及大客户开发沟通谈判技能提升的核心逻辑、适用场景与关键影响因素。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2-3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配