360度高效销售沟通技巧｜企业内训课程

课程大纲

第一章销售沟通的关键要素一、销售沟通的自我认知

二、客户沟通要义

1. 客户购买心理4步骤2. 影响销售成败的关键要素 3. 两个需求：组织需求VS个人需求
4. 两个流程：客户购买流程VS销售沟通流程

三、信息传递基本法则

表达技巧原则与方式
冰山原理：探索自我，理解他人
有效的倾听与反馈
沟通的6个基本步骤

四、销售沟通中身体势态语的魅力

第一印象很重要
肢体语言在有效沟通中的运用
请注意沟通时的眼神交流
说话语气及音色的运用

第二章基于销售流程的沟通步骤

一、事前准备与开场阶段

信息搜集：企业产品、客户行业、竞争对手
明确拜访目标
理解客户的期望
理解承诺目标
约见客户
有效的电话预约注意事项
当客户拒绝约见怎么办？
开场阶段
黄金30秒开场白
4. 种寒暄方式拉近与客户的距离

二、了解和确认需求阶段

销售提问的技巧：3种类型提问探索客户期望背后的需求与动机
信息类提问探索客户需求
控制类提问引导客户需求
确认类提问引导谈话过程
案例分析：根据提供的客户背景，设计问题确认客户需求
销售倾听的技巧——为理解客户而倾听
倾听的障碍
如何让客户畅所欲言
如何听出对方话中话
同理心倾听

三、价值呈现和阐述观点阶段

优势介绍法
什么是优势？
如何让客户体验到优势
你与对手有何不同？
呈现产品/方案优势的两种方法
FAB产品卖点提炼法
QRSA解决方案法
呈现公司优势——把公司也当作产品
定义优势
呈现优势

四、处理异议和决策阶段

摸清客户异议产生的真实原因
客户的认知问题
销售人员的问题
产品的问题
辨别真假客户异议
借口的特征
真实反对意见的特征
真假客户异议辨认的六个方法
处理异议常犯的五个错误
高高在上，自以为是

第三章因人而异的沟通技巧——与不同类型客户沟通一、社交风格定义及测试

二、与不同社交风格类型的客户如何沟通

分析型人的特征与沟通技巧
支配型人的特征与沟通技巧
表达型人的特征与沟通技巧
和蔼型人的特征与沟通技巧
讨论: 四种不同社交风格客户的沟通要点

三、正确的相处之道: 调整自己的沟通方式，以客户能够接受的方式沟通

换位思考，从客户利益出发
学会共情，设身处地理解客户
尊重对方，保持合作意识
角色扮演：与四种类型客户按照设定场景进行沟通

适合对象

销售经理/主管、一线销售人员，以及其他需要直接或间接与客户接触的人员

课程定位与主要问题

内训师培养、课程开发或组织经验复制项目需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

建立结构化的销售沟通方法，使销售过程变的可控
改善目前沟通行为和态度，了解如何正确地传递信息与解读信息，克服沟通障碍
学习了解客户心理和影响购买的技巧，掌握在不同销售情景下适用的沟通方式

查看更多收益收起更多收益

辨别客户的沟通模式，学习和不同性格的客户有效沟通
准确了解客户的真实需要，从价值出发，获得客户的信任和支持，缩短销售周期

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从360度高效销售沟通技巧：客户识别、沟通推进与…切入，把画像识别、需求澄清与关系推进和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01360度高效销售沟通技巧：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

李莉

TTT内训师培养与课程开发

前世界500强培训总监，专注TTT内训师培养与销售团队实战赋能。拥有近20年跨行业管理经验，累计授课1000+场，擅长将培训转化为实际绩效，助力企业构建学习型组织与销售铁军

金融银行保险消费品零售制造业互联网科技教育培训

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课程差异说明

本课程页面围绕《360度高效销售沟通技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理/主管、一线销售人员，以及其他需要直接或间接与客户接触的人员。

学习这门课可以获得什么收益？

建立结构化的销售沟通方法，使销售过程变的可控；改善目前沟通行为和态度，了解如何正确地传递信息与解读信息，克服沟通障碍。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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