海外客户沟通技巧与谈判成交

Q: 这门课适合哪些学员参加？

销售人员、大客户经理、营销人员 海外市场拓展人员 外贸客户公关经理

课程大纲

海外大客户开发的四种客户关系

内容重点

使用者
购买者
影响者
决策者
针对实际情况对不同国家的四种客户关系进行针对性策略制定

精准选择优质的外贸大客户

一、客户的二八定律

二、STP战略选择精准优质海外大客户

案例分析：汽车后市场BST如何获得80多个国家的海外客户长期订单
1. 通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？
2. 北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场
3. 通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？
4. 通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式
5. 通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客？
6. 区分客户市场差异、文化差异，理解客户决策过程制定我方的沟通策略
7. 进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力

外贸客户开发之高品质沟通的技巧演练

一、不同国家不同层级决定沟通内容

1. 挖掘并明确需求的SPIN法则
2. 价值传递的FABE法则
3. 设计九种类型的客户沟通六字诀：说清、说服、说动

二、说服力技巧训练

一、说服的基础——倾听

1. 从肢体动作判断是否专注倾听
2. 倾听时插话要选好时机
3. 不要选择性倾听
4. 在倾听中懂得换位思考
5. 学会用眼神来倾听
6. 听懂对方的弦外之音

二、说服的基础——回应

1. 对方的不同回应
2. 我给对方的回应

三、说服的基础——诠释

1. 引导沟通的方向
2. 调节对方的想法

四、说服的基础——总结

1. 总结对方的核心需求
2. 简短阐明我方的需求

五、说服的基础——提问

1. 开放式问题
2. 封闭式问题
3. 启发性问题
4. 假设性问题

六、当面沟通的技巧

1. 语言的沟通
2. 非语言沟通

海外市场开发之谈判技巧

一、外贸谈判认知

一、外贸谈判是什么？

二、外贸谈判的核心是什么？

互动：为什么追求谈判双赢？

三、外贸谈判谈什么？

1. 谈认知而并非事实（对方的认知水平）
案例解析：空城计
谈需求而并非形式（我方的反应速度）
案例：兵贵神速，黄总险境中拿下壳牌

二、外贸谈判成交的准备工作

一、谈判也需要好时机

1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失
4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

二、分析竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点

1. 竞争态势分析
信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中
2. 没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）
案例：惠州BST外贸企业疫情三年如何做到持续增长
课堂小组共创：优势一览表
3. SWOT分析（客观力量）提炼卖点
S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机

三、认识外贸谈判环境的特殊性

1. 不同的国家和文化背景
2. 法律和政治差异
3. 商业文化上的差异
4. 国际市场的变化和风险
5. 需要谈判双方具备跨文化沟通能力
6. 了解国际市场的环境和规则
7. 灵活应对各种变化和风险

谈判策略实战训练

一、谈判前期策略

1. 谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位
2. 谈判报价和还价的策略
互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
策略一：开价策略
策略二：还价策略
策略三：老虎钳法
策略四：分拆策略
案例：益脉通

二、谈判中期策略

1. 谈判中期如何建立优势？
1. 消耗对手的时间
2. 灵活调整截止期限
3. 善用条件组合：价格不能变，条件好谈
4. 以诱人的承诺替代让步
案例：黄生价格不变的情况下开发难搞的海外经销商
5. 注意观察对方的让步模式
6. 绝对不动摇事前决定的底线
7. 要记得底线之下还有底
2. 外贸谈判中期的九个策略

三、外贸谈判后期策略

1. 谈判成交的两大雷区
雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）
雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）
2. 面对不同国家不同风格的人策略不同
1. 强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移
2. 戒备派——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定
3. 固执派——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗
4. 商人派——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说
3. 外贸谈判后期的七大策略
策略一：让步策略

四、成交谈判的时机选择

五、谈判签约环节——仪式感（塑造完美双赢体验）

适合对象

销售人员、大客户经理、营销人员海外市场拓展人员外贸客户公关经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：说服的技巧，提高说话逻辑
找到本企业产品海外客户非买不可的理由，迅速提高竞争力
沟通复盘有依据：海外大客户谈判不是搞定一个人，一件事，而是织张网，搞定四种客户关系

查看更多收益收起更多收益

帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户与定位自己
客户判断更清楚：外贸大客户营销的核心理念和实战技巧
提高工业品海外大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

课程背景与交付信息

B2B海外大客户营销、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长，采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，而大多数企业成本在上升，价格在下降，竞争在加剧，利润在减少，内销在挣扎，出口在萎缩，产品同质化，价格透明化，利润微薄化，发展瓶颈化。对于市场拓展人员将面临诸多挑战

1、客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？

2、采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、实战演练、小组讨论、案例解析

课程内容重点

01海外大客户开发的四种客户关系

02精准选择优质的外贸大客户

03汽车后市场BST如何获得80多个国家的海外客户长期订单

04外贸客户开发之高品质沟通的技巧演练

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《海外客户沟通技巧与谈判成交》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售人员、大客户经理、营销人员海外市场拓展人员外贸客户公关经理。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握说服的技巧，提高说话逻辑；找到本企业产品海外客户非买不可的理由，迅速提高竞争力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配