产能提升：实物贵金属策略营销及产能提升
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
产能提升：实物贵金属策略营销及产能提升
为什么现在买——贵金属的三大购买价值和为什么在这里买——实物贵金属解析会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
喻应光 · 银行财富管理与个金营销专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
产能提升：实物贵金属策略营销及产能提升（银行版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
为什么现在买——贵金属的三大购买价值
一、贵金属的长期购买价值
- 随着经济不断发展社会资产管理不断增加，贵金属潜在购买力不断增加
- 全球货币信用体系的短期内不可调和，导致必须有后备货币存在
- 未来几十年内全球的金矿产量达到极限，供给缺乏导致价格上涨
- 经济发展中不可避免的遇到周期波动，导致阶段性黄金价格飙升
- 全球化发展的进程当中战争风险存在，导致阶段性黄金价格飙升
- 知识分享：百年金价解读
- 二 2020疫情当前的短期购买价值
- 全球经济放缓央行纷纷调低利率刺激经济增长带来的阶段上涨机会
- 避险情绪导致实物黄金买盘持续升温
三、基于收藏馈赠装饰作用的实物购买价值
- 精美工艺品的收藏价值
- 附有寓意的工艺金的馈赠价值
- 特殊设计及美观的装饰价值
- 知识分享
- 不同场景下的工艺金需求点
- 不同阶层配备实物金对应表
为什么在这里买——实物贵金属解析
一、类似品种的横向比较
- 账户贵金属
- 实物贵金属
- 其他投资品
二、实物贵金属的价值
- 身份地位象征
- 抵御极端风险
- 长期保值增值
- 资产配置应用
- 家庭资产管理传承
三、购买实物金的注意事项
- 不同性质的实物贵金属的工艺成本不同
- 根据需要选择不同纯度的实物贵金属
- 根据需要选择是否需要专业机构保管
- 根据资产状况选择配置实物金的比例
- 根据风险偏好选择黄金的投资渠道
为什么现在在你这里买？
内容重点
- 核心理念分享：营销是为客户创造价值的过程
- 显性需求和隐性需求
- 案例讲解——通过提问了解客户显性需求
- 案例讲解——通过资产配置了解客户隐形需求
- 金融需求和非金融需求
赢在客户——贵金属策略营销
一、产品呈现技巧
- 1. 产品呈现的黄金法则——FABE
- F——function功用
- A——advantage 优势
- B——benefit 好处
- E——evidence佐证
- 课堂作业
- 撰写黄金制品营销呈现电销话术
- 撰写黄金制品微信传播文字内容
二、异议处理
- 1. Listen —— 细心聆听
- 2. Share —— 感同身受
- 3. clarify —— 厘清异议
- 4. present —— 解释说明
- 5. action —— 采取行动
- 典型意义处理深度剖析：没兴趣/再看看/不需要/考虑一下
- 知识分享：异议难点/危中有机/沟通注意事项/应对策略及话术
三、促成六大技能
- 从众法/二选一/暗示法/限制法/马场战术/T型平衡表
- 知识分享：不同场景下黄金制品营销话术集合参照表
适合对象
银行个金条线客户经理
课程定位
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 客户判断更清楚：实物贵金属的分类，特点，价值等
- 面对难点客户，掌握一套异议处理方法，更好的推进销售进程
课程背景与交付信息
随着国内金融市场越来越开放，银行中贵金属类的投资渠道已经拓展到了金币、金条、纪念金章、账户贵金属、T+D、贵金属基金等等，其用途也拓展到了短期投机、长期投资、资产保全、风险规避、资产规划等等，实物贵金属是很多客户都熟悉的投资品种，但与我们更多机会接触的纸黄金、账户金等到底有什么区别？我们为什么要购买实物贵金属？本次课程将一一展开
课程时间
1天，6小时
授课方式
案例分享、角色扮演、示范演练、小组讨论、视频教学、课堂互动
课程内容重点
01为什么现在买——贵金属的三大购买价值
02为什么在这里买——实物贵金属解析
03为什么现在在你这里买？
04赢在客户——贵金属策略营销
讲师介绍
喻应光
银行财富管理与个金营销专家
20年金融行业实战经验，曾任央行旗下机构及外资银行分析师。专注银行资产管理管理与个金营销，擅长系统化资产配置与全场景营销实战，管理客户资产过亿，著有多部专业投资策略作品
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行个金条线客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握实物贵金属的分类，特点，价值等；面对难点客户，掌握一套异议处理方法，更好的推进销售进程。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
