高客营销能力提升培训
解码中国高净值客群之后继续拆到高净值客户销售流程与KYC和高净值客户群体画像，让参训团队知道第一轮该跟进什么
90天 销售管理
课程大纲
解码中国高净值客群
一、高净值客户群体画像
- 1. 三高客群画像：高资产规模、高社会地位、高服务要求
- 2. 对于人—家—企—社综合资产管理管理的诉求
- 案例：招商银行私行客户服务案例分析
二、高净值客户在哪里
- 1. 资本市场：解禁获利的客户
- 2. 名流市场
- 3. 区域集群市场
- 4. 专业投资市场
- 5. 富二代市场
- 6. 境外目标群体市场
三、营销路径
- 1. 存量客户转介
- 案例分享：红酒&珠宝鉴赏；企业主&企业咨询公司沙龙
- 2. 三方渠道合作
高净值客户销售流程与KYC
一、高净值客户蜜月期客群的特点
- 4. 重点推荐产品
- 5. 优先匹配活动
- 6. 核心KYC信息
二、高净值客户全生命周期管理流程要点
- 1. 首日：新客户承接
- 2. 首月：首次接触管理
- 3. 从不熟客变熟客：90天接触管理
- 4. 持续熟客经营：关系维护管理
三、90天客户接触的关键动作
- 1. 管户第一个月技巧与话术
- 2. 管户第二个月技巧与话术
- 3. 管户第三个月技巧与话术
四、KYC：了解你的客户
- 1. KYC的精准目标
- 2. 现阶段金融机构KYC现状分析
- 3. KYC四大要点与相应的实战案例分析
- 2. KYC工具之打造自己的逻辑树
五、KYP：了解你的产品
- 1. 产品分析基本维度：收益、期限、风险
- 2. 配置金融产品与服务
- 3. 竞品对比分析维度：四横三纵
- 4. 机构产品FABE提炼
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从解码中国高净值客群切入，把高净值客户销售流程与KYC和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程内容重点
01解码中国高净值客群
02高净值客户销售流程与KYC
03高净值客户群体画像
04三高客群画像：高资产规模、高社会地位、高服务要求
05对于人—家—企—社综合资产管理管理的诉求
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
金融银行保险证券
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课程差异说明
本课程页面围绕《高客营销能力提升培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
