六步谈单基本流程
内容重点
- 客户分析-建群测试法
- 建立关系
- 挖掘需求
- 体现价值
- 价格谈判
新员工入职必备销售能力-现场销售篇
新员工入职必备销售能力-现场销售篇适合带着现有问题进入课堂，通过如何引发客户认同-SPIN销售法把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
张远 · AI驱动的新媒体营销与私域运营专家
课程大纲
如何引发客户认同-SPIN销售法
内容重点
- 询问现状如何
- 询问选择我品牌原因
- 询问不选择我品牌的损失
- 扩大损失结果及弥补结果收益
四步挖掘顾客说贵的原因
内容重点
- 经验原因
- 竞品原因
- 价值原因
- 价格原因
如何回复顾客探底行为-你还能送我什么赠品/优惠/折扣等
内容重点
- 反问法
- 递进法
- 底线法
- 测试法
如何打消客户疑虑
内容重点
- 粉丝角色
- 参谋角色
- 管家角色
- 教练角色——挖掘动力
- 利益互换角色
如何应对电话询价
内容重点
- 详述产品功能配值多样性
- 服务及价格承诺
- 拉客户到店
客户说要再考虑怎么办
内容重点
- 挖掘产品问题还是价格问题
- 非决策人——二次见面优惠条件
- 逼定金
- 给出最后时限
- 总结顾客顾虑问题点
如何防止顾客进店转一圈就走
内容重点
- 产品卖点复读机
- 一问一答答题板
- 产品特点描述不准确不专业
- 缺乏个人判断
如何判断客户是否有意向
内容重点
- 给他倒杯水
- 不仅问价还卖力砍价
- 不仅咨询产品还关心售后
- 不仅看外观还咨询细节
- 不仅说自己需求还说朋友观点
客户说贵怎么回复？
内容重点
- 价值与收益比较
- 均值法
- 关键人突破法
- 货币贬值法
- 价值塑造法
客户一上来就谈价格怎么办？
内容重点
- 产品不确定价格无意义你认同吗？
- 最好的配值、最好的售后、最好的价格这三个你愿意舍弃哪个？
- 价格是您唯一考虑的点吗？如何价格没问题能马上签单吗？
遇到强意向客户怎么办？
内容重点
- 肯定客户选择行为
- 深挖客户选择需求
- 分析客户需求的其他可能性
- 升级客户需求并描绘场景
适合对象
企业销售管理中层、销售部门销售教练及销售岗位（新晋）员工
课程定位与主要问题
现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 掌握现场销售技巧： 了解现场销售的基本流程和技巧，学习如何在现场销售中与客户沟通、交流和谈判…
- 改善动作更具体：基于心理学的快速检验顾客购买意向、询单解答、引导需求、快速订品的能力
- 增强销售能力：提高销售能力和自信心，快速适应新的工作环境和工作要求
查看更多收益 收起更多收益
- 复盘跟进有依据：新员工入职必备销售能力-现场销售篇的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
对企业来讲，新员工工作能力的发挥程度，未来的职业发展，能否长期留在企业做出最大化的价值贡献，很大程度上取决于在最初进入企业的一段时间内的经历和感受，因此新员工入职培训是留住人才，为企业贡献力量的入口环节
相较于传统观念中销售岗位一般以师徒制、天赋法进行经验传承，当下更多的企业已经将销售岗位人员工作能力聚焦于四大基本模块，即：线下销售话术、短视频拍摄、直播话术以及社群营销（私域流量营销）
本课程紧密围绕销售岗位四大基本能力-现场销售，丰富立体销售人员岗位技能，使员工可以综合利用线上新媒体资源、线下门店资源、已购用户资源综合为企业贡献销售业绩
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01六步谈单基本流程
02如何引发客户认同-SPIN销售法
03四步挖掘顾客说贵的原因
04如何回复顾客探底行为-你还能送我什么赠品/优惠/折扣等
05如何打消客户疑虑
06如何应对电话询价
讲师介绍
张远
AI驱动的新媒体营销与私域运营专家
高校副教授、阿里达摩院AI高级训练师，深耕新媒体内容营销与私域运营。拥有15年实战经验，累计授课1500+场，擅长将AI技术与营销策略融合，赋能企业数字化转型与人才升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《新员工入职必备销售能力-现场销售篇》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 12 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业销售管理中层、销售部门销售教练及销售岗位（新晋）员工。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握现场销售技巧：了解现场销售的基本流程和技巧，学习如何在现场销售中与客户沟通、交流和谈判，提高销售转化率和客户满意度；掌握基于心理学的快速检验顾客购买意向、询单解答、引导需求、快速订品的能力。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
