如何进行市场分析与优势展现
一、如何进行市场分析与优势展现
- 1. 市场宏观环境分析
- 1. 政治和法律环境
- 2. 经济环境
- 3. 社会文化环境
- 4. 技术环境
- 5. 人文环境
- 6. 自然环境
- 工具：PEST分析
- 2. 行业竞争状况分析
- 1. 现有竞争者的竞争强度分析
顾问式营销大客户开发管理技能提升
顾问式营销大客户开发管理技能提升：客户识别、沟…之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
如何更好的进行大客户五维分析
二、如何更好的进行大客户五维分析
- 1. 超级销售如何进行客户挖掘
- 1. 锁定客户省时间
- A、目标客户寻找的常用六种方法
- B、目标客户分析及评估
- 2. 大客户研究
- 1. 大客户的种类
- 2. 大客户的五种类型
- 3. 发现客户--客户资料的收集
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的公司体制
如何进行大客户开发与沟通技能提升
三、如何进行大客户开发与沟通技能提升
- 1. 大客户发展的5个阶段
- 2. 建立拜访计划
- 1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
- 2. 对不同的对象进行不同的画像
- 3. 关系的建立（找出教练）
- 1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
- 2. 找出对象中的教练建立关系
- 现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
- 4. 拜访前准备
- 1. 对公司及产品的了解
如何进行大客户需求挖掘与异议排除
四、如何进行大客户需求挖掘与异议排除
- 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求好个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
- A、需求角度下客户的分类与沟通策略
- B、通过提问引导客户需求
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
- 2. 方案推荐---价值塑造
- 思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
如何进行大客户关系管理维护
五、如何进行大客户关系管理维护
- 1. 设定客户的期望值与超出客户期望
- 2. 建立客户服务标准
- 3. 怎样更好的提升客户满意度与忠诚度
- 4. 客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
- 3. 当前困扰点
- 4. 权力情况与影响力
- 5. 与你的关系程度或支持度
- 6. 其他嗜好
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售人员等
课程定位与主要问题
顾问式营销大客户开发管理技能提升：客户识别、沟…、画像识别、需求澄清与关系推进和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品…
- 提升市场分析与客户洞察力： 学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链…
- 增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
查看更多收益 收起更多收益
- 优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
- 提升团队协作与执行力：通过案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力
- 缩短销售周期，提高成单率：通过系统化的销售流程与工具，缩短大客户销售周期，提升销售业绩。成功约见大客户进行客户拜访，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，掌握从零…
课程背景与交付信息
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战
大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干
市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目
课程时间
2天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01顾问式营销大客户开发管理技能提升：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《顾问式营销大客户开发管理技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、大客户经理、销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，掌握大客户开发管理全流程五环营销策略：通过市场规…；提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
