B2C业务代表的销售与沟通技巧

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

B2C业务代表的销售与沟通技巧推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

B2C业务代表的销售与沟通技巧（可选版本）可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

课程大纲

课程总览

一、怎样提高B2C业务代表的表达说服能力，充分展现本企业的产品优势和成功案例，打动客户迅速签单呢？

1. 简单思考的五个工具
结论先行：开宗明义，开门见山
以上统下：结构完整，层层递进
归类分组：先分组，再归类
逻辑递进：简单的，才方便记忆
MECE：完全穷尽，相互独立
2. 全脑思维的三层结构
爬行脑：最高决策权
情绪脑：次要决策权
理性脑：语言解释权

二、怎样通过对标竞品，总结本企业的特色优势，在客户进行产品PK的时候，可以有的放矢，获得客户的青睐呢？

1. 产品市场竞争态势矩阵四个因素
产品性能、运营能力、市场占有率、客户列表
2. 企业竞争优势总结
品牌阵营、目标客户、产品特色、运营特色
工具：市场竞争态势矩阵
形式：提问互动、课堂练习

三、该怎样在与客户初次沟通或者见面的时候，迅速破冰，并获得客户的信赖和好感呢？

1. 获取客户个人信息四个途径
微信头像、客户信息、冷读术等
2. 人际关系破冰四步法
看见、观察、感受、欣赏
案例：微信沟通等
工具：沙发公式、冷读术等
形式：提问互动、课堂练习

四、该怎样化解客户沟通中的各种犹豫、攻击，通过高情商的沟通方法迅速与客户签单呢？

1. 销售沟通中三种自我状态
父母状态、成人状态、儿童状态
2. 三种沟通模式
互补沟通、交错沟通、隐匿沟通
3. 高情商沟通六字真言
直字诀：答即所问，符合身份
守字诀：身怀利器，杀心不起
转字诀：答非所问，化解尴尬
化字诀：面对攻击，柔性化解
藏字诀：隐藏意图，暗度陈仓

五、该怎样通过电话销售的形式，迅速缩短销售流程，完成客户签单呢？怎样完成复杂顾问式产品服务的商务谈判？

1. 电话销售两种形式
客服、销售
2. 陌生电话六步法
建立链接、请求时间、价值交换、解除疑虑、后续安排、表达感谢
3. 成功谈判五步法
了解需求、打开心扉、价值交换、温情收尾、保持温度
案例：移动客服、《华尔街之狼》、马关谈判等
工具：陌生电话六步法等
形式：视频案例、提问互动、课堂练习
销售业绩多元模型（11分钟）

适合对象

各类B2C行业业务代表、电话销售、销售经理等

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：结构思考力五个工具和全脑说服力三个步骤，提高个人表达和说服能力
推进动作更具体：市场竞争矩阵四个因素，总结归纳本企业产品竞争优势
沟通复盘有依据：正向赞美四步法，实现人际关系迅速破冰，拉近与客户的心理距离

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：高情商沟通六字真言，化解各种沟通尴尬场景
客户判断更清楚：陌生电话六步法，通过电话外呼实现签单合作
推进动作更具体：成功谈判五步法，解决各类顾问式客户的复杂谈判

课程背景与交付信息

很多B2C行业中，业务代表与客户的沟通只有一次机会，这次沟通的结果，直接决定了客户是否会选择企业，还是转身离开。这就要求业务代表能够在短短的几十秒内，充分把握客户需求，科学高效地回答客户的疑问，建立初步的信任。但现实，往往由于业务代表在业务知识、竞品PK、把握需求和回答问题等方面存在不足，结果导致客户流失。那么

该怎样帮助业务代表掌握必要的表达说服技巧，可以向客户充分展示本企业的产品特色和优势呢？

该怎样通过总结归纳行业竞品的特点，总结归纳本企业的竞争优势，在跟客户沟通过程中，可以突出优势，迅速获得客户青睐呢？

课程时间

1-2天

课程内容重点

01简单思考的五个工具

02结论先行：开宗明义，开门见山

03以上统下：结构完整，层层递进

04归类分组：先分组，再归类

05逻辑递进：简单的，才方便记忆

讲师介绍

张良全

大客户销售与营销效能提升专家

张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及赋能中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效

IT互联网制造业电力能源金融银行烟草建筑政府国企

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

各类B2C行业业务代表、电话销售、销售经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握结构思考力五个工具和全脑说服力三个步骤，提高个人表达和说服能力；掌握市场竞争矩阵四个因素，总结归纳本企业产品竞争优势。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配