TOC销售狙击手销售法｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

TOC销售狙击手销售法推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

TOC销售狙击手销售法（可选版本）可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

课程大纲

课程总览

一、买家与卖家的博弈系统

1. 厘清挑战的影响
2. 分析挑战背后原因
案例视频解析：电影片段《非诚勿扰》买家与卖家的博弈

二、系统销售的力量

1. 传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略
2. 销售与客户之间的周旋和博弈
3. 避免头疼医头脚疼医脚的狙击手销售方法论9步法

破冰开场——1分钟让客户不讨厌你

二、挖需求——5WH提问法让真相自己跳出来

5. WH提问矩阵
A. Who-What-Where-When-Why-How
案例：销冠的秘诀谁付款-谁使用-谁决定
工具：5WH空白矩阵表
2. 问答赞先跟后带
A. 问→答→赞→再问
案例：18岁生日礼物
工具：问答赞流程卡
3. 黄金沉默4秒法则
A. 留白-点头-记录-追问

三、秀产品——FABG+E让价值肉眼可见

1. FABG话术链
A. 特点-优点-利益-反问
案例：真皮沙发零死亡记录
2. SPAR场景植入
A. Situation-Player-Action-Result
案例：求婚画面卖钻戒
3. 对比效应3套路
A. 拉大牌下水-坐标轴-反向对比
案例：沃尔沃安全对标BBA
工具：对比话术库（30句）

四、促成交——假定成交+附加销售一次买够

1. 假定成交7细节
A. 受益人-安装时间-颜色-数量-售后-VIP服务
案例：半年卡转年卡
工具：假定成交清单（7项）
2. 附加与连带销售5连击
A. 领带-手链-长裤-钢化膜-延保
案例：西服+连带皮鞋/领带客单+35%+
工具：附加产品池（52品）
3. 报价套路4连招
A. 零碎价-特殊数字-非金钱条件-反向阶梯

五、救异议——六环救单术把考虑考虑变刷卡

1. 六环全流程
A. 倾听-重复-承认-提问-检测-再成交
案例：床垫价格异议
工具：六环话术流程图
2. LSC模型
A. Listen-Share-Clarify
案例：非标体保费异议
工具：LSC三栏表
3. 价格拆解3刀法
A. 拆每天-换账户-给理由

六、第六剑：逼单七武器——让犹豫客户当天锁单

七、复购转介绍——把一次性成交变终身客户

八、高情商跟进——客户不回信息也能复活

九、私域细水长流——朋友圈+乔哈里让客户主动找你

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

分钟拿到继续对话权
套即拿即用工具表话术卡模板现场拷贝回公司直接落地

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从识别当前问题与优先级切入，把掌握关键工具和操作步骤和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

30天

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

讲师介绍

孟华林

营销管理实战专家

前阿里巴巴东莞分公司总监，17年500强企业销售管理实战专家。独创狙击手销售法，累计授课1000+场，赋能10万+人。擅长销售团队激励、大客户策略及数字化转型，助力企业实现经营改善

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

分钟拿到继续对话权；套即拿即用工具表话术卡模板现场拷贝回公司直接落地。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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