课程总览
一、核心理论： SPIN销售模型、需求冰山理论
- 1. C端标准化谈单四阶段（破冰-探需-推介-成交）的关键动作与目标
- 2. 从卖产品到解决问题
- 3. 使用SPIN模型设计提问链，挖掘客户的隐性痛苦与核心诉求
- 4. 需求冰山的应用：区分表层需求（想要一张床）与深层动机（需要家庭安全感）
二、实战工具/
- 工具：《SPIN提问清单模板》、《客户需求记录分析表》
一、核心理论： 用户画像五要素、决策心理（恐惧、从众、稀缺）
- 1. 基于人口属性、行为数据、社交特征、心理偏好、消费场景构建立体客户画像
- 2. 分析三类典型客户的决策模式：价格敏感型、价值追求型、决策困难型
- 3. 针对不同画像的沟通策略与信任建立要点
二、实战工具/
- 工具：《目标客户画像画布》、《客户决策风格快速判断清单》
一、核心理论： 首因效应、相似相吸原理
- 1. 黄金30秒开场白设计：利益开场、好奇开场、赞美开场
- 2. 快速建立专业形象的三件套：专业形象、专业工具、专业
- 3：倾听与共情技巧：让客户感觉被懂
二、实战工具/
- 工具：《不同场景破冰话术库》、《客户信息记录与共鸣点挖掘表》
- 主题：破解价格僵局与推动成交临门一脚
一、核心理论： 价值锚定、价格拆解、价值重塑
- 1. 预防优于处理： 报价前如何铺垫价值，建立价格认知
- 2. 异议分类处理
- 3. 太贵了 (探底/习惯性拒绝)：采用理解-关联-重塑价值法
- 4. 让步的艺术：如何有策略地给出折扣或赠品
二、实战工具/
- 工具：《价格异议应对话术手册》、《价值对比呈现表》
