课程总览
一、年度经营复盘：看清过去才能规划未来
- 业绩复盘：销售额、利润、库存周转、费用效率四大维度
- 客户复盘：终端动销、客户结构、服务质量、流失分析
- 产品复盘：品类贡献、毛利结构、新品表现、滞销处理
- 团队复盘：人效、留存、能力、执行力
- 演练：经营健康度自检表
二、市场洞察：看清趋势才能抓住机会
- 区域市场扫描：人口、消费、竞争、渠道变化
- 品牌方战略解读：新品计划、渠道政策、推广资源
- 终端需求变化：采购偏好、服务期望、订单习惯
- 竞争动态分析：对手策略、价格动向、网点布局
- 演练：区域市场机会威胁清单
三、SWOT分析与经营定位
- 优势：产品、渠道、服务、团队、资金
- 劣势：覆盖、动销、库存、人才、系统
- 机会：区域红利、品牌支持、品类爆发、渠道创新
- 威胁：竞争加剧、成本上升、政策变化、替代风险
- 演练：经销商SWOT策略矩阵
- 工具：《经营健康度诊断报告》《年度规划基础数据包》
- 第二单元：目标引领——科学设定经销商年度经营目标
一、目标设定的四个维度
- 财务目标：销售额、毛利润、净利润、现金流、库存周转
- 客户目标：终端覆盖数、活跃客户率、客户满意度、流失控制
- 运营目标：订单满足率、配送时效、人效、费用率
- 团队目标：人才培养、梯队建设、员工满意度、绩效提升
二、目标制定的三个方法
- 历史数据法：基于趋势做预测
- 市场潜力法：基于份额做目标
- 战略突破法：基于机会做增长
三、目标分解的四个层次
- 时间分解：年度→季度→月度→周度
- 产品分解：品类→单品
- 渠道分解：渠道类型→核心客户
- 团队分解：公司→部门→个人
四、工具
- 演练：目标卡与目标分解矩阵
- 目标卡填写：目标值、衡量标准、责任人、支撑措施
- 目标分解会议：如何让团队认同目标、愿意承诺
- 工具：《年度目标卡》《目标分解矩阵》
- 第三单元：策略突破——经销商年度关键策略与行动计划
一、产品策略：优化结构提升毛利
- 品类规划：明星、金牛、问题、瘦狗四类产品策略
- 新品引进：选品流程、试销评估、推广计划
- 滞品处理：清库计划、置换方案、费用预算
- 演练：产品角色与资源匹配表
