课程总览
内容重点
- 案例互动：把梳子卖给和尚的销售牛吗？
- 案例互动：对手的价格比你高但是中标了，你觉得是他的产品比你好吗？
- 案例分享：什么是解决方案销售，一台打印机的两种卖法
- 案例分享：令人哭笑不得的丢单原因
- 案例：识别并满足个人利益带来的批量成交
环保行业解决方案销售核心技能与项目运作
当前，国内大型环保项目呈现三大特征：客户决策链复杂化（技术、采购、高层多角色博弈）、需求隐性化（痛点与政策合规深度绑定）、竞争差异化（技术方案与客户运营场景的匹配度成为核心）
授课讲师：
成远 · 大客户营销与业绩提升专家
课程大纲
适合对象
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点
核心收益
- 目标边界更清楚：解决方案销售的基本理论和销售关键，提升底层认知
- 学习解决方案销售的核心技能及相关工具，提升项目把控能力
- 协同风险更可见：项目运作的关键点技巧，提高解决方案销售项目的成功率
- 交付复盘有依据：DeepSeek等AI工具对大项目销售的支撑与赋能，提升销售效率
课程背景与交付信息
当前，国内大型环保项目呈现三大特征：客户决策链复杂化（技术、采购、高层多角色博弈）、需求隐性化（痛点与政策合规深度绑定）、竞争差异化（技术方案与客户运营场景的匹配度成为核心）。销售人员若仅停留在产品层面，难以应对客户对全生命周期价值的场景诉求。如何精准识别客户痛点、重构需求构想，并通过差异化USP赢得关键决策人认可，成为项目成败的关键。另外国内AI技术的蓬勃发展，也从多方面可以助力大客户的销售，所以纳入AI工具也是刻不容缓
本课程基于环保业务场景，聚焦环保大项目客户生态、销售场景所依赖的解决方案销售的核心方法论
从卖产品到卖价值：通过PPVVC公式（痛点、方案、价值、竞争、共识）重构商机评估与赢单逻辑
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
销售成功公式PPVVC 需求构想九格模型 项目利器软肋分析 客户关系地图 FABE PICC BANT 20问题表 课 程 大 纲 新形势下的营销战略管理——环保行业营销战略升级 二十大新格局下的环保行业营销生态变化 新形势下营销战略升级的四大核心 产品营销到解决方案营销的占位升级 解决方案销售基础 解决方案销售基本原则 案例互动：把梳子卖给和尚的销售牛吗？…
课程内容重点
01案例互动：把梳子卖给和尚的销售牛吗？
02案例互动：对手的价格比你高但是中标了，你觉得是他的产品比你好吗？
03案例分享：什么是解决方案销售，一台打印机的两种卖法
04案例分享：令人哭笑不得的丢单原因
讲师介绍
成远
大客户营销与业绩提升专家
成远，营销业绩提升实战教练。25年大客户营销实战经验，独创1161销售体系，融合AI赋能销售。曾任用友总经理，累计授课600+场，服务300+大型客户，助力企业实现业绩持续增长。可结合软件/IT行业大客户销售方向补充授课视角，聚焦解决方案销售、软件项目运作
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《环保行业解决方案销售核心技能与项目运作》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合大项目销售相关人员 课程形式：知识讲授+课堂互动+案例分享+场景练习等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握解决方案销售的基本理论和销售关键，提升底层认知，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/每天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
