C端客户6步谈单基本流程
内容重点
- 客户分析-建群测试法
- 建立关系
- 挖掘需求
- 体现价值
- 价格谈判
基于行为学的奢侈品家电线下门店成交话术设计
C端客户6步谈单基本流程需要明确判断口径，如何引发客户认同-SPIN销售法负责组织练习，四步挖掘顾客说贵的原因用于课后复盘
授课讲师：
张远 · AI驱动的新媒体营销与私域运营专家
课程大纲
如何引发客户认同-SPIN销售法
内容重点
- 询问现状如何
- 询问选择我品牌原因
- 询问不选择我品牌的损失
- 扩大损失结果及弥补结果收益
四步挖掘顾客说贵的原因
内容重点
- 经验原因
- 竞品原因
- 价值原因
- 价格原因
如何回复顾客探底行为-你还能送我什么赠品/优惠/折扣等
内容重点
- 反问法
- 递进法
- 底线法
- 测试法
如何打消客户疑虑
内容重点
- 粉丝角色
- 参谋角色
- 管家角色
- 教练角色——挖掘动力
- 利益互换角色
如何应对电话询价
内容重点
- 详述产品功能配值多样性
- 服务及价格承诺
- 拉客户到店
客户说要再考虑怎么办
内容重点
- 挖掘产品问题还是价格问题
- 非决策人——二次见面优惠条件
- 逼定金
- 给出最后时限
- 总结顾客顾虑问题点
如何防止顾客进店转一圈就走
内容重点
- 产品卖点复读机
- 一问一答答题板
- 产品特点描述不准确不专业
- 缺乏个人判断
如何判断客户是否有意向
内容重点
- 给他倒杯水
- 不仅问价还卖力砍价
- 不仅咨询产品还关心售后
- 不仅看外观还咨询细节
- 不仅说自己需求还说朋友观点
客户说贵怎么回复？
内容重点
- 价值与收益比较
- 均值法
- 关键人突破法
- 货币贬值法
- 价值塑造法
客户一上来就谈价格怎么办？
内容重点
- 产品不确定价格无意义你认同吗？
- 最好的配值、最好的售后、最好的价格这三个你愿意舍弃哪个？
- 价格是您唯一考虑的点吗？如何价格没问题能马上签单吗？
遇到强意向客户怎么办？
内容重点
- 肯定客户选择行为
- 深挖客户选择需求
- 分析客户需求的其他可能性
- 升级客户需求并描绘场景
适合对象
企业销售管理中层、销售部门销售教练及销售岗位（新晋）员工
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 增强销售能力：提高销售能力和自信心，快速适应新的工作环境和工作要求
- 掌握销售心理：了解客户心理和行为习惯，有效提高销售效率和客户满意度
- 系统学习快速拉近销售于顾客之间关系的技巧
- 学会从理性到感性的心理行为引导
- 客户判断更清楚：描述产品时从产品到场景的思维扩展
- 打造销冠团队9大基础话术能力
课程背景与交付信息
对奢侈品家电类企业来讲，销售话术的根本意义不在于成交，而在于快速挖掘买方的根本意图，从而提升销售沟通效率。同样的产品在不同的话术逻辑描述下，销售的结果可能完全不同。有销售天赋可能会让销售人员某个月业绩不错，但想持续的高稳定收获高业绩，专业的销售话术就显得格外重要了
本课程摆脱传统大章节授课思维，以企业实际销售情况描述了9大类别26种场景下的对应话术，确保授课完毕学生学习有收获，企业营销有效果
课程时间
2天
授课方式
理论讲授、沉浸式教学、案例分析、互动
课程内容重点
01C端客户6步谈单基本流程
02如何引发客户认同-SPIN销售法
03四步挖掘顾客说贵的原因
04如何回复顾客探底行为-你还能送我什么赠品/优惠/折扣等
05如何打消客户疑虑
06如何应对电话询价
讲师介绍
张远
AI驱动的新媒体营销与私域运营专家
高校副教授、阿里达摩院AI高级训练师，深耕新媒体内容营销与私域运营。拥有15年实战经验，累计授课1500+场，擅长将AI技术与营销策略融合，赋能企业数字化转型与人才升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《基于行为学的奢侈品家电线下门店成交话术设计》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 12 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业销售管理中层、销售部门销售教练及销售岗位（新晋）员工。
学习这门课可以获得什么收益？
增强销售能力：提高销售能力和自信心，快速适应新的工作环境和工作要求；掌握销售心理：了解客户心理和行为习惯，有效提高销售效率和客户满意度。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授+沉浸式教学+案例分析+互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
