精准大客户开发与服务｜企业内训课程

课程大纲

选择精准的优质大客户

内容重点

1. 客户的二八定律
案例：普莱柯大B客户开发与管理解析
2. 宏观三看法则
3. 微观六好标准
4. 不同阶段下的客户选择策略

开发精准大客户的技巧

内容重点

1. 找到精准客户联络窗口的五个技巧
1. 声东击西
2. 得寸进尺
3. 狐假虎威
4. 曲径通幽

大客户关系运营与维护

一、如何巩固自己在客户企业心目中的地位

1. 如何激励你的大客户

二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响

1. 竞争对手，我们有优势
2. 如何处理大客户的权力干扰
3. 对价格敏感型客户降价的策略
4. 价值谈判:四种价值的合理变通
5. 怎样打好你最后的攻坚战
6. 防止客户叛离与流失
1. 利用非价格因素提升客户忠诚度
2. 客户情一线牵
3. 差异化营销
4. 让客户知道我们不可取代

极致服务：提升客户忠诚与满意度

一、提升满意度：客户感知价值

感知利得与感知利失决定客户满意度
产品的三个层次
客户满意度分析四象限
从产品导向到市场导向
5. 用户体验地图模板
共创环节：结合企业多个场景分配给不同小组进行用户体验地图描写

二、提升忠诚度：营销思维

1. 基本的营销思维建立
2. 主动性客户忠诚
3. 被动性客户忠诚
4. 适合的才是最好的
5. 企业交付能力是基础
6. 客户忠诚的类别
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划

适合对象

总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等

课程定位与主要问题

开发精准大客户的技巧的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

畜牧医药行业是一个竞争激烈且不断变化的领域。在过去几年中，我们已经看到了许多新兴趋势，如可持续养殖、抗生素使用的减少以及消费者对食品安全和质量的更高要求。这些趋势对大养殖户产生了深远的影响，因此，经销商需要具备适应和利用这些趋势的能力

大养殖户通常负责大量的家畜和家禽，因此，与他们建立稳固的关系对于畜牧医药厂家和经销商来说至关重要。大客户不仅可以带来大额销售，还有可能成为长期的合作伙伴。因此，成功地开发和维护大客户可以为企业带来稳定的收入和可持续的业务增长

大养殖户对供应商有着高期望。他们希望供应商能够提供高质量的产品、定制的解决方案、及时的交付以及卓越的客户服务。因此，厂家人员必须帮助经销商了解并满足这些期望，以确保客户满意度和忠诚度

课程时间

2天，12小时

授课方式

互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈

课程工具

01-优势一览表 02-坚持表 03-退让表 04-关键人物档案表 05-关键人物客情关系维护表 06-利益相关者地图

课程内容重点

01选择精准的优质大客户

02开发精准大客户的技巧

03大客户关系运营与维护

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《精准大客户开发与服务》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

精准大客户开发与服务