大客户销售策略与技巧
一、大客户销售的特点
- ◇视频观摩:海军陆战队的独门秘籍——团队合作
二、大客户是如何做决策的?
- 1. 大客户决策过程研究
- 2. 需求认知阶段的客户策略
- 3. 选择评估阶段的客户策略
- 4. 思考决定阶段的客户策略
- 5. 执行阶段的客户策略
三、如何判断大客户的真实意图?
- 1. 项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?
- ◇百事泰真实案例:早来的坏消息就是好消息
- 2. 项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?
- 3. 项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
- ◇真实案例:科技企业汇能连备选的资格其实都没有
四、大客户销售市场信息收集内容与方法
- 1. 客户背景资料收集7要点
- 2. 采购业务资料5要点
- 3. 收集竞争对手资料7步
- 4. 客户背景全息信息卡
- 5. 如何收集大客户市场情报信息?
五、如何建立你的内线?（军师|）
- 1. 客户关系建立的5个流程
- 2. 发展线人注意事项:常见的6个问题
- ◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?
- 工业品高层公关
- 1. 找助力者
- 2. 风格矩阵图
- 3. 高层互动
- 4. 商务活动
- ◇小组
- 讨论:设计客户组织痛苦链路线图
七、找个贵人好办事——烧香不能拜错佛
- 1. 大客户内部采购7个流程
- 2. (大客户销售过程管控)
- (1)意向客户(10%)
- (2)深度接触(20%)
- (3)方案设计(25%)
- (4)技术交流(30%)
- (5)方案确认(50%)
- (6)项目评估(75%)
- (7)商务谈判(90%)
- (8)合同执行(100%)
八、产品方案呈现技巧
- 1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
- 2. USP(竞争优势)+ SPIN(需求挖掘)+FABE(产品方案推荐)
- FAB与BAF区别
- 力量式的产品介绍
- 4. 特征与收益的区别
- 5. 如何展示产品收益
- 6. 附加价值
