全量客户开发全流程
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
全量客户开发全流程
全量客户开发全流程的训练重点落在计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
苏黎 · 零售银行产能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
全量客户开发全流程（保险版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 导引：银行零售个金条线客户开发的现状和痛点
- 游戏：中国文字的设计
全量客户开发——存量合金
一、打造个人品牌
- 1. 在客户心中树立以专业为核心的品牌形象
- 痛点解析：利益型客户的追求是什么？
- 痛点解析：客户的邀约难是什么原因造成的？
- 案例：海底捞的服务引导性
- 案例：某股份制银行一个理财经理销售基金定投的奇迹
- 2. 向客户传递我们专业性的渠道
- 案例：北京建行佛系宝妈的业绩产出
- 1. 短信
- 2. 微信
- 3. 电话
二、存量客户开发与营销
- 1. 管户客户如何梳理分类
- 2. 用一表三步走唤醒睡客
- 3. 不同类别客户的联络频率
- 4. 用SPIN提问、用FABE呈现
- 案例：讲的清和讲不清
- 案例：有准备和没准备
- 案例：个人讲和团队讲
- 5. 让客户不想走、不愿走、不能走
- 1. 产品配置的技巧
- 案例：一个高客两千万资金的安排
全量客户开发——增量掘金
一、增量客户的获取
- 1. 社区营销
- 1. 具像化的路演
- 2. 不一样的主题活动
- 3. 协储员队伍的培养
- 2. 企业开发
- 1. 深度挖掘代发企业
- 2. 一企三进
- 案例：一个学校的深度开发
- 3. 商户合作
- 资源互换
二、职域营销的要点
- 1. 职域营销注意点
- 2. 如何说服企业负责人开展职域营销
- 3. 一对多产品销售要领
- 4. 个人展示要点
全量客户开发——流量吸金
一、有效的厅堂布置助力厅堂营销
- 1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位
- 2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
- 1. 电子屏、橱窗
- 2. 入口处
- 3. 等候区
- 4. 高柜柜面
- 5. 贵宾区
- 案例：魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
- 3. 优秀厅堂布置的展示
- 案例：厅堂坐椅的位置调整
二、营销工具用的好，厅堂营销出奇迹
- 1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
- 1. 客户多
- 2. 时间少
- 2. 银行厅堂营销的关键点
- 1. 全面覆盖
- 2. 批量营销
- 案例：某四大行的厅堂识别客户的案例
- 案例：万国表行识别筛选客户的标准化流程
- 3. 136的神奇作用
- 1. 136的设计原理
课程收尾
内容重点
- 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
- 答疑解惑、结语
适合对象
银行零售个金条线网点负责人、理财经理等
课程定位
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕全量客户开发——存量合金明确判断口径和处理优先级
- 用全量客户开发——增量掘金安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走全量客户开发——流量吸金相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
现在各家银行的零售个金一线都存在客户维护中的诸多痛点，客户邀约不来、大多数客户都很陌生、客户都是利益导向型的、客户流失率高、不知道该怎么给客户打电话、沙龙流于形式、保险类复杂产品不知道怎么销售？如何解决这些痛点，如何让客户都成为我们的忠实粉丝，如何让邀约变得容易，如何让客户不再流失，如何让产能充分爆发？
本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从三个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案
课程模型
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01全量客户开发——存量合金
02全量客户开发——增量掘金
03全量客户开发——流量吸金
讲师介绍
苏黎
零售银行产能提升专家
苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行零售个金条线网点负责人、理财经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景；围绕全量客户开发——存量合金明确判断口径和处理优先级。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
